從營(yíng)銷(xiāo)的定義來(lái)定位，怎么樣才算是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，把產(chǎn)品定在老產(chǎn)品有什么依據(jù)，老產(chǎn)品通過(guò)什么手段進(jìn)行銷(xiāo)售才有出路，在市場(chǎng)上有多少這種類(lèi)型的產(chǎn)品在運(yùn)行，醫(yī)藥企業(yè)如何來(lái)看老產(chǎn)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的觀念？是老產(chǎn)品需要慎密考慮市場(chǎng)與銷(xiāo)售的因故關(guān)系。

市場(chǎng)上統(tǒng)籌醫(yī)藥消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)看，同類(lèi)的、低級(jí)的老產(chǎn)品銷(xiāo)售仍然不少，時(shí)下企業(yè)流行對(duì)老產(chǎn)品的升級(jí)與更新?lián)Q代工作，主要的目的是將產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行升級(jí)，但是老產(chǎn)品翻新具有相當(dāng)?shù)碾y度，翻新后的營(yíng)銷(xiāo)手段也具有復(fù)雜性，在做老產(chǎn)品翻新之前、之后怎么樣來(lái)進(jìn)行統(tǒng)籌的考慮將是一只主要棋子。

一、老產(chǎn)品先行考慮的6種辦法

 老產(chǎn)品銷(xiāo)售難主要問(wèn)題在于新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后老產(chǎn)品的與新產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍然有競(jìng)爭(zhēng)的意想，企業(yè)為了不使得自己建立的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，想出許多辦法，能夠暫時(shí)抵御新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

1、降低價(jià)格：將價(jià)格的問(wèn)題放在首位，通過(guò)降低價(jià)格來(lái)維持銷(xiāo)售與老客戶的關(guān)系。

 2、改換包裝：老面孔新鮮感沒(méi)有了，促銷(xiāo)屢屢被搶?zhuān)郧爱a(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)較為落后，所以改換門(mén)庭，也可以提升形象。

3、拉攏老客戶：在促銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)的手段上，更加注意對(duì)扣率的關(guān)照，走關(guān)系，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

 4、多吆喝：競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的產(chǎn)品無(wú)法再沉默，借用銷(xiāo)售的歷史加以宣傳，達(dá)到銷(xiāo)售廣與久的目的。

 5、改方式：將銷(xiāo)售方式采用主動(dòng)的銷(xiāo)售方式，不再是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，而是企業(yè)與 市場(chǎng)的關(guān)系。

6、找附屬產(chǎn)品：將老產(chǎn)品的附屬產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，重新啟用新的名稱(chēng)等銷(xiāo)售因素，來(lái)占據(jù)新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，達(dá)到補(bǔ)充老產(chǎn)品銷(xiāo)售不足的局面。

二、老產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3大網(wǎng)

1、立足本質(zhì)，打游擊戰(zhàn)

老產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中敗下來(lái)，份額占據(jù)也越來(lái)越吃力，毛病就在于對(duì)自身力量研究的不夠透徹在商品競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售格局的不斷變換中，消費(fèi)自制與自主力量也越來(lái)越難以駕御，醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品不同區(qū)域的銷(xiāo)售是不一樣的，有些區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與革新力量不夠，老產(chǎn)品企業(yè)可以先穩(wěn)定陣腳，在不容易被攻破的堡壘加緊新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)配合，立足原有資源，大力推進(jìn)產(chǎn)品悠久歷史銷(xiāo)售觀，主動(dòng)出擊，來(lái)個(gè)內(nèi)外戰(zhàn)術(shù)的變換，把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)集中管理與推廣，推廣要在表面工作上與內(nèi)部工作上齊下，表面要負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與銷(xiāo)售多少年結(jié)果的評(píng)定，讓消費(fèi)者繼續(xù)使用，內(nèi)部要從促銷(xiāo)手段上繼續(xù)深挖，盡量做到可以維持銷(xiāo)售的各種環(huán)節(jié)。

游擊戰(zhàn)術(shù)區(qū)域展開(kāi)，在條件成熟的部分競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)可以正面加以引導(dǎo)，采用不同的競(jìng)爭(zhēng)手段，以客觀的事實(shí)與條件，做出新的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理論，把老產(chǎn)品的使用與適應(yīng)性對(duì)比，加以不斷改進(jìn)促銷(xiāo)方式，來(lái)重新啟動(dòng)市場(chǎng)一樣展開(kāi)。

 2、改進(jìn)策略，遞進(jìn)模式

老產(chǎn)品要改進(jìn)策略，主要改進(jìn)的是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，目前新產(chǎn)品上市模式就是采用市場(chǎng)空間作為工具，慣用價(jià)格與品種的新、獨(dú)、優(yōu)來(lái)強(qiáng)化商業(yè)運(yùn)做，但對(duì)于基層銷(xiāo)售模式的革新力量仍然不夠重視，包括招商、鋪貨、促銷(xiāo)、服務(wù)、管理等，強(qiáng)調(diào)的市場(chǎng)展開(kāi)的速度，然后通過(guò)學(xué)術(shù)交流的辦法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，所以需要從策略上加以改進(jìn)，遞進(jìn)銷(xiāo)售模式。

銷(xiāo)售模式需要打破常規(guī)，由于市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生比較大的變化，老產(chǎn)品相對(duì)在模式競(jìng)爭(zhēng)上的包袱會(huì)比較重，考慮到遺留問(wèn)題，所以老產(chǎn)品在模式的改進(jìn)上，可以適當(dāng)考慮從產(chǎn)品外圍進(jìn)入的辦法，多做市場(chǎng)消費(fèi)需求的改進(jìn)模式工作，有些可以展示成果，有些可以發(fā)布消息，有些主動(dòng)與消費(fèi)者座談，有些廣告開(kāi)展公益活動(dòng)，做到專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)，墻內(nèi)與墻外合力宣傳，模式將固定的轉(zhuǎn)為活動(dòng)的，不要一種關(guān)系打天下了，格局的轉(zhuǎn)化也將需要對(duì)老產(chǎn)品運(yùn)做模式的轉(zhuǎn)化來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)售行為，從而改變老產(chǎn)品僵硬的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)局面。

3、公關(guān)行情，改良產(chǎn)品

 行情也需要公關(guān)，在老產(chǎn)品不斷被新的市場(chǎng)信息所籠罩的時(shí)候，需要對(duì)行情有一個(gè)比較正確的引導(dǎo)，怎么來(lái)看行情呢？主要分析市場(chǎng)需求是否增加，有些企業(yè)新產(chǎn)品上來(lái)是一些虛假的消息，是為新產(chǎn)品開(kāi)路造勢(shì)，不一定市場(chǎng)需求就好，因此，老產(chǎn)品要密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，行情主要關(guān)注是價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品種上下、排行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模、新產(chǎn)品上市技巧、招商行情展示、企業(yè)內(nèi)部管理與疏漏等等。公關(guān)行情是商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)必須要建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，也是老產(chǎn)品 需要更多注意自己產(chǎn)品壽命的關(guān)鍵因素。

有一點(diǎn)是比較明確的，任何產(chǎn)品都有淘汰的時(shí)候，老產(chǎn)品的立足點(diǎn)是將有效的壽命延長(zhǎng)，來(lái)?yè)Q取最大的經(jīng)濟(jì)效益，在換取時(shí)間的時(shí)候，需要對(duì)產(chǎn)品的改良或者研制，老產(chǎn)品如果其銷(xiāo)售的成本大于利益，那么自動(dòng)需要淘汰，為此，改良產(chǎn)品是必須的，改良與研制新產(chǎn)品不太一樣，如果研制需要大量的時(shí)間與資金，那么改良將是一個(gè)方式，許多企業(yè)也實(shí)施模仿，老產(chǎn)品在自身的基礎(chǔ)上模仿一種相對(duì)比較好的模式，也是產(chǎn)品換取最佳的手段。

三、老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)力量的4大關(guān)系

老產(chǎn)品在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，需要考慮自身的經(jīng)營(yíng)力量，如何來(lái)看這樣經(jīng)營(yíng)力量的關(guān)系呢？經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的難題始終是老產(chǎn)品的主要對(duì)象。

 A、老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)力量人的關(guān)系

老產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，問(wèn)題的矛盾也是比較多的，但人的因素是主要的關(guān)系，老產(chǎn)品銷(xiāo)售用人在什么樣的情況下需要更新，什么樣的時(shí)候?qū)θ诵枰啌Q或者交流與提高等，都是老產(chǎn)品人為在銷(xiāo)售所需要革新的問(wèn)題，老產(chǎn)品用人更需要出新或者維持高運(yùn)轉(zhuǎn)水準(zhǔn)。往往用人是老產(chǎn)品最頭痛的問(wèn)題，要解決經(jīng)營(yíng)力量中人的問(wèn)題，后備力量的儲(chǔ)存可能是比較重要的，現(xiàn)在許多企業(yè)忘記了對(duì)中間力量的儲(chǔ)備，結(jié)果是人為造成老產(chǎn)品被動(dòng)局面的事情經(jīng)常發(fā)生，也是對(duì)老產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種隱患。

 B、老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)力量制度的關(guān)系

老產(chǎn)品有一種力量是需要與時(shí)俱進(jìn)的，那就是制度的創(chuàng)新，許多老產(chǎn)品在銷(xiāo)售開(kāi)始到后來(lái)幾十年變化的銷(xiāo)售政策非常有限，或者說(shuō)根本沒(méi)有去考慮需要對(duì)銷(xiāo)售制度進(jìn)行改變的，因此積累了大量阻礙銷(xiāo)售的矛盾，制度需要不斷的改進(jìn)，其中主要革新的是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)部分，競(jìng)爭(zhēng)與考核是聯(lián)系在一起的，所以建立制度的聯(lián)系問(wèn)題在市場(chǎng)當(dāng)中，制度的變化本身就是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售力量的觸動(dòng)，也是具有積極引導(dǎo)與促進(jìn)銷(xiāo)售動(dòng)力的最好武器。

C、老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)力量銷(xiāo)正負(fù)的關(guān)系

老產(chǎn)品在投入與產(chǎn)出的問(wèn)題上需要更加注意，由于物價(jià)水準(zhǔn)與材料、人力成本、銷(xiāo)售成本等不確定因素，老產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)是經(jīng)常需要變化的，如何來(lái)衡量老產(chǎn)品的利潤(rùn)，在與新產(chǎn)品較量當(dāng)中，老產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)是否已經(jīng)失去了，這里仍然需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行正負(fù)力量的對(duì)比，看如何在有限的資金調(diào)配下進(jìn)行管理運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)力量包括資金力量與人力資源力量等，主要運(yùn)作的就是資金力量，在規(guī)范促銷(xiāo)、運(yùn)行等技術(shù)成本上，需要更加密切注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理支配經(jīng)營(yíng)力量的爆發(fā)力。

 D、老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)力量目標(biāo)關(guān)系

老產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)有一個(gè)目標(biāo)問(wèn)題，或者說(shuō)年銷(xiāo)售增長(zhǎng)的問(wèn)題，對(duì)于目標(biāo)的可行性在老產(chǎn)品看來(lái)是沒(méi)有了主要的落腳點(diǎn)，年年如此，何來(lái)創(chuàng)新呢，所以年銷(xiāo)售目標(biāo)是沒(méi)有多少改變，也就是對(duì)老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)關(guān)系認(rèn)識(shí)不足。老產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)有許多因素是 無(wú)法確定的，但老產(chǎn)品的穩(wěn)定銷(xiāo)售性能要比新產(chǎn)品來(lái)的好，雖然提升的難度比較大，但老產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)系還是可以挖掘潛力的，挖掘?qū)?duì)象是老產(chǎn)品的內(nèi)在部分，主要表現(xiàn)是經(jīng)營(yíng)空間大小的再分配，現(xiàn)在把目標(biāo)盯在了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上面，其實(shí)，老產(chǎn)品目標(biāo)需要盯緊的是經(jīng)營(yíng)的過(guò)程、時(shí)間、流動(dòng)庫(kù)存、管理效益上來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)節(jié)是非常緊張的，所以關(guān)注的焦點(diǎn)需要適當(dāng)轉(zhuǎn)移。在合理的挖掘下，制訂新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，逐步展開(kāi)老產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，來(lái)最大限度調(diào)動(dòng)老產(chǎn)品的市占有機(jī)會(huì)。

老產(chǎn)品的意義在于"老"字，翻新銷(xiāo)售只是對(duì)"老"字的重新認(rèn)識(shí)，在管理經(jīng)營(yíng)上看看是否有新的文章可以做，達(dá)到老產(chǎn)品銷(xiāo)售的科學(xué)支配觀，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)提供新的機(jī)遇，老產(chǎn)品銷(xiāo)售難，老產(chǎn)品提升更難，老產(chǎn)品需要企業(yè)內(nèi)部與外部的精耕細(xì)作，在維持與前進(jìn)革新當(dāng)中，有一個(gè)明確的界定，在淘汰與換取當(dāng)中獲取最大的效益。