負(fù)毛利商品一向是藥店頭痛的問(wèn)題，因?yàn)槠涠酁槠放扑幬?，顧客認(rèn)知度高，往往成為競(jìng)價(jià)目標(biāo)。這樣，我們的營(yíng)銷(xiāo)就面臨兩難困境：跟進(jìn)，賣(mài)得越多賠得越多；不跟進(jìn)，直接導(dǎo)致顧客流失。所以做好負(fù)毛利產(chǎn)品的替換攔截是一件很重要的事情。本文將某品牌喉片設(shè)為負(fù)毛利商品，探討如何做好負(fù)毛利產(chǎn)品的替換。 

常見(jiàn)的推薦錯(cuò)誤 

負(fù)毛利產(chǎn)品的替換常常會(huì)出現(xiàn)以下兩種錯(cuò)誤推薦方法：一是唯利是圖，將其他的高毛利咽喉片直接拿給顧客，作為替換品種推薦給顧客；不做具體說(shuō)明。二是強(qiáng)硬推薦，即在顧客提出購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)取顧客的病癥，便開(kāi)始進(jìn)行推薦，也沒(méi)有拿出具體的療效進(jìn)行佐證，推薦的可信度不夠。 

替換負(fù)毛利商品時(shí)，一定要選擇療效確切的藥物推薦給顧客，藥房多半靠回頭客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)獲得利潤(rùn)的。如果推薦的替品療效不好，或者因?yàn)椴豢茖W(xué)的攔截而失去顧客和長(zhǎng)久購(gòu)買(mǎi)力，那就很不劃算了。 

最實(shí)用的推薦方法 

想要做好品種替換，我總結(jié)的秘訣就是一定要徹底地“吃透”說(shuō)明書(shū)以及藥品成分。首先要深入研究藥品說(shuō)明書(shū)，找出每一種藥物的主要成分，上網(wǎng)去查詢(xún)每個(gè)成分的優(yōu)缺點(diǎn)；然后仔細(xì)分析替換品種的成分和優(yōu)缺點(diǎn)，藥品知識(shí)的掌握是成功銷(xiāo)售的前提；最后就是對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)，找出顧客的需求，從而找到推薦的切入點(diǎn)，漸漸導(dǎo)入有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和內(nèi)容，滲透產(chǎn)品的特點(diǎn)，成交自然是水到渠成。 

值得注意的是，要多從顧客需求的角度考慮問(wèn)題，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員要善于傾聽(tīng)，并從中獲得信息。從而在銷(xiāo)售中建立顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的信任感。 

案例 

商品：某品牌喉片 

主要成分：薄荷腦、桉油、八角茴香油 

缺點(diǎn)：含有大量的葡萄糖，胃腸道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，攝入熱量過(guò)高，長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致肥胖癥；因?yàn)槭翘枪苿?，所以藥物有效成分受限制，有效成分含量較少，效果單一，持續(xù)性不強(qiáng)；療效單一，只適合急性咽炎，對(duì)慢性咽炎無(wú)效；容易引起腹瀉，孕婦以及中老年、體質(zhì)虛弱的病人不宜使用；感冒引起的咽喉腫痛不宜使用；無(wú)抗炎作用，只起到緩解作用；口感比較辣適口性不好，刺激性強(qiáng)。 

替換產(chǎn)品：金果飲咽喉片 

優(yōu)點(diǎn)：能潤(rùn)肺，從根本上解決咽喉腫痛的根源；成分多樣，協(xié)同作用標(biāo)本兼治；含有地黃成分，清熱涼血，生津潤(rùn)燥；含有玄參成分，瀉火解毒，養(yǎng)陰生津；含有藏青果成分，對(duì)癥治療扁桃體發(fā)炎、白喉；含有蟬蛻成分，瀉火除煩，適用于咽痛音啞…… 

通過(guò)這些介紹，顧客自然會(huì)明白金果飲咽喉片的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)幾乎涵蓋某品牌的缺陷，從而形成了覆蓋式優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者了解之后，替換的成功率自然更高，忠誠(chéng)度也會(huì)有所提升。 以上只是一個(gè)舉例，相信聰明的店員一定可以舉一反三，在高毛利產(chǎn)品上找到更多的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。替換要有方式方法，切記絕不可以生硬推薦，你的商品好，為什么好， 一定要讓顧客知道，讓他買(mǎi)得心甘情愿，治療效果明顯，培養(yǎng)出顧客的忠誠(chéng)度才是最終目標(biāo)。