醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人:能打硬仗才能打勝仗
核心提示:提升銷售量,創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī),在這條道路上,醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人孜孜不倦地踐行著。為讓目標(biāo)順利落地,組建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),就成了必須解決的問(wèn)題。
提升銷售量,創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī),在這條道路上,醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人孜孜不倦地踐行著。為讓目標(biāo)順利落地,組建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),就成了必須解決的問(wèn)題。本期,成都百??萍?a href="http://m.fashion-essentials.com" target="_blank">制藥有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理牛犇先生將與您分享團(tuán)隊(duì)建設(shè)的心得,或許能對(duì)您有所啟發(fā)。
市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),醫(yī)藥市場(chǎng)更是決戰(zhàn)生死的地方。筆者在醫(yī)藥行業(yè)多年,一直從事營(yíng)銷工作,總結(jié)多年的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn),筆者認(rèn)為,為了能在戰(zhàn)斗中獲勝,就必須打造一個(gè)能打硬仗的團(tuán)隊(duì),只有敢打硬仗的團(tuán)隊(duì)才能取得最終的勝利。
賦其以魂團(tuán)隊(duì)中每加入一個(gè)人,領(lǐng)導(dǎo)者必須要做的一項(xiàng)工作就是培訓(xùn),要讓每一個(gè)成員富有激情地去了解產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí),了解市場(chǎng)布局等。團(tuán)隊(duì)是要拉出去“打仗”的,所以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須有軍隊(duì)的影子,必須有野狼的性格,必須有整體的概念。
但是,跟這些量化的工作相比,筆者認(rèn)為組建團(tuán)隊(duì)之前,最重要的工作是要賦予團(tuán)隊(duì)一個(gè)靈魂,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同于個(gè)人單獨(dú)戰(zhàn)斗,必須有可以讓原本分散的團(tuán)隊(duì)力量化零為整的“磁石”,這在很大程度上決定了團(tuán)隊(duì)在日后的營(yíng)銷戰(zhàn)斗中是否可以取勝。
團(tuán)隊(duì)的靈魂是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者賦予的,領(lǐng)導(dǎo)者能力的高低以及其給團(tuán)隊(duì)賦予的靈魂決定了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的發(fā)展。因此,領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人思維、品質(zhì)、作風(fēng)、性格是否優(yōu)秀就變得非常重要,其個(gè)人魅力也應(yīng)該比較高。在團(tuán)隊(duì)組建之初,領(lǐng)導(dǎo)者就必須清晰地知道,自己想打造一支什么樣的隊(duì)伍,并且在日后的實(shí)踐過(guò)程中一步一步去實(shí)現(xiàn),以讓團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的目標(biāo)、理想和口號(hào)。
不求最好但求最對(duì)團(tuán)隊(duì)靈魂確定后,領(lǐng)導(dǎo)者即可開始招兵買馬,但提前是一定要清楚團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人,如何才能篩選到精英。很多領(lǐng)導(dǎo)者在募集人員時(shí),首先選的往往是專業(yè)人員,更多的是考慮其在醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)時(shí)間是否足夠,經(jīng)驗(yàn)是否豐富。但是這也存在一個(gè)問(wèn)題:專業(yè)的人員有戰(zhàn)斗力,但是他們不夠?qū)Wⅲ瑯I(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)也做不出成績(jī)。因此,這種領(lǐng)導(dǎo)者不能駕馭、團(tuán)隊(duì)不能對(duì)其產(chǎn)生約束力的人,不要也罷。
與鐘情于專業(yè)人士的人相比,筆者的想法恰恰相反,選擇團(tuán)隊(duì)成員時(shí)可以遵循“不求最好但求最對(duì)”的原則,非專業(yè)、非行業(yè)人員實(shí)際上應(yīng)是重點(diǎn)考慮的對(duì)象,這些人適合做一線銷售,一旦被帶入行,他們會(huì)變得很專注,接著就會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)提出要求,希望在短時(shí)間內(nèi)成為專業(yè)人士,而一旦成為專業(yè)營(yíng)銷員,這些曾經(jīng)的非專業(yè)人士所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)將無(wú)可限量。
榜樣的力量如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)展,這是隊(duì)伍組建好以后令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的一個(gè)問(wèn)題。帶領(lǐng)隊(duì)伍一定要有樣本,要有培訓(xùn),要多指導(dǎo)地級(jí)市經(jīng)理,也可以告訴業(yè)務(wù)員怎么做業(yè)務(wù)??偟膩?lái)說(shuō),不能將人員放到區(qū)域就不管了,每天溝通、交流可以讓成員感受到團(tuán)隊(duì)氛圍,而這有利于打造持久性團(tuán)隊(duì)。
舉個(gè)正面的例子:省總經(jīng)理A帶領(lǐng)地級(jí)市經(jīng)理B去某個(gè)縣做樣板市場(chǎng),每個(gè)客戶A都親自接待,并和B一起討論如何與客戶溝通、如何開拓業(yè)務(wù)、如何管理客戶,成功或失敗都總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并提供應(yīng)對(duì)辦法,每次每個(gè)成員的現(xiàn)款單當(dāng)天晚上就兌現(xiàn)提成。B和其他成員都慢慢地照著做,并根據(jù)實(shí)際情況去改善,最終目標(biāo)市場(chǎng)都被成功開發(fā)。
任何指導(dǎo)都需要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行調(diào)整,其中,營(yíng)銷重點(diǎn)就是市場(chǎng)中很重要的一個(gè)指標(biāo),每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都要詳細(xì)研究并結(jié)合本地實(shí)際情況來(lái)不斷完善。筆者還是認(rèn)同那句話:一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須有狼性,一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)沒有克服不了的困難,尤其是在剛起步的團(tuán)隊(duì)里,領(lǐng)導(dǎo)者都是有卓越才能的人,他們必將帶領(lǐng)出一支具有靈魂的團(tuán)隊(duì)。
用機(jī)制去除“團(tuán)伙”性團(tuán)隊(duì)管理不好有可能變成“團(tuán)伙”,那么,要如何避免“團(tuán)伙”性呢?
1、目標(biāo)機(jī)制 領(lǐng)導(dǎo)者可以給團(tuán)隊(duì)成員制定目標(biāo)和月計(jì)劃,以每個(gè)人和每個(gè)地區(qū)的不同情況為依據(jù),但是目標(biāo)不能定太高,導(dǎo)致大家都摸不到,也不要訂得很輕松,以免導(dǎo)致動(dòng)力不足。
2、激勵(lì)機(jī)制 領(lǐng)導(dǎo)者要有意識(shí)地樹立標(biāo)桿,提供參照對(duì)象,這樣其他成員才能更清楚目標(biāo)是什么,每天需要做什么,同時(shí)對(duì)于成績(jī)突出的要給予提升。舉個(gè)例子,每個(gè)省要留下1-2個(gè)地方空白市場(chǎng),當(dāng)終端業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)突出時(shí),就可以將其提升為終端經(jīng)理甚至地市經(jīng)理。
3、會(huì)議機(jī)制 每個(gè)月省總經(jīng)理要開兩次全省視頻會(huì)議,一是定目標(biāo),二是總結(jié)、介紹經(jīng)驗(yàn),相互學(xué)習(xí)和溝通業(yè)務(wù)能力;每個(gè)月省總經(jīng)理應(yīng)親臨現(xiàn)場(chǎng)20天,不能坐在家中聽匯報(bào),省總經(jīng)理在不在場(chǎng)情況絕對(duì)不一樣。
4、任免機(jī)制 人員調(diào)整一定要有理有據(jù),不能隨自己的性情,必須要具備一定的說(shuō)服力,同時(shí)要注意保護(hù)好一線人員。
責(zé)任編輯:露兒
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