“非利不盟、非危不結(jié)、非正無(wú)行、非核難久”，是聯(lián)盟的精義。

一夜之間，筆者所住小區(qū)超市側(cè)面的“蒸工夫包子店”的牌子改換成了“翠花包子”。作為加盟連鎖的“蒸工夫包子店”在這里已經(jīng)有5年的歷史了，如今，店里的人、裝備、包子都沒(méi)有換樣，唯獨(dú)品牌改頭換面。店主說(shuō)：“蒸工夫”就一個(gè)牌子，啥都不管，我每年就要交5萬(wàn)元加盟費(fèi)，不劃算，因此，我們推出自己的牌子，退出加盟。

聯(lián)盟可以抱團(tuán)取暖、借雞生蛋、整合資源、以小博大、四兩撥千斤，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，各種聯(lián)盟方式、眾多聯(lián)盟體在醫(yī)藥流通行業(yè)如雨后春筍，拔節(jié)有聲、生氣勃勃。然而，一番熱鬧之后，往往薪盡火息，剩下的是殘灰冷燼。但是，一潮未平，一潮又起，各地還是不斷有新的聯(lián)盟、加盟連鎖崛起。“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，從春秋戰(zhàn)國(guó)的合縱連橫到今天的蒸工夫包子、從國(guó)際的麥當(dāng)勞肯德基到醫(yī)藥流通行業(yè)的各種嘗試，聯(lián)盟成敗的內(nèi)在本質(zhì)是什么呢？在醫(yī)藥流通行業(yè)普遍將聯(lián)盟問(wèn)題歸結(jié)到管理素質(zhì)的時(shí)候，筆者試圖從聯(lián)盟管理的4個(gè)前提給聯(lián)盟倡導(dǎo)者點(diǎn)滴啟示。

非利不盟　　

是否有利益，是否有持久的利益，是否有不可替代的利益，是否有充分的主導(dǎo)權(quán)——缺乏其中任何一條，聯(lián)盟的持久性都是不可能的。　　

眾所周之，利益是聯(lián)盟的基礎(chǔ)。是否有利益就可聯(lián)盟？未必。聯(lián)盟的利益和普通的利益最大的區(qū)別是，聯(lián)盟利益必須是可持續(xù)的相對(duì)持久的共生利益。

聯(lián)盟的“盟”字上有“日月”二字，日月相合清楚地闡明了聯(lián)盟在利益方面的3個(gè)觀念基礎(chǔ)：其一，太陽(yáng)和月亮一主一次，太陽(yáng)光芒照耀月亮才有月之明亮，聯(lián)盟無(wú)平等觀念。因此，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期蘇秦雖然是聯(lián)盟長(zhǎng)，但聯(lián)盟主體之六國(guó)有座次之分，處于強(qiáng)勢(shì)地位的聯(lián)盟主體有責(zé)任發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，為弱小的聯(lián)盟主體提供利益上的保障。其二，不論是哪個(gè)主體，都要認(rèn)識(shí)到自身資源和能力的局限性，需要彼此彌補(bǔ)以周全，就像太陽(yáng)和月亮“聯(lián)盟”以確保宇宙光輝相似。其三，彼此利益應(yīng)該具備持久性，太陽(yáng)和月亮“結(jié)盟”彼此具有不可替代性，彼此之間的利益紐帶也具備穩(wěn)固性。

蒸工夫包子加盟店退出的原因很明顯，只是在品牌利益上形成了紐帶。當(dāng)加盟店站穩(wěn)腳跟，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)店主的認(rèn)識(shí)和店融合在一起時(shí)，以招牌為代表的品牌價(jià)值就不重要了。和肯德基的利益紐帶相比，蒸工夫連鎖利益不具備不可替代性：僅僅在某一時(shí)限下有效，缺乏持久性，并且，僅僅以加盟費(fèi)置換品牌使用權(quán)，其地位上的平等決定了管理上的差別，這和肯德基所推行的強(qiáng)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)有很大不同。

和蒸工夫相似，醫(yī)藥流通行業(yè)不鮮這樣的例子：一家品牌企業(yè)，推出加盟、聯(lián)盟模式，由于聯(lián)盟對(duì)象肆意妄為，導(dǎo)致主體企業(yè)品牌受損，合作難以為繼。

對(duì)于聯(lián)盟倡導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，理性評(píng)價(jià)主張的聯(lián)盟前提如下：是否有利益，是否有持久的利益，是否有不可替代的利益，是否有充分的主導(dǎo)權(quán)。缺乏其中任何一條，聯(lián)盟的持久性都是不可能的?！　?/p>

非危不結(jié)　　

對(duì)于面臨競(jìng)爭(zhēng)威脅的醫(yī)藥流通企業(yè)，在選擇加盟伙伴時(shí)，其成功結(jié)盟的基礎(chǔ)必然是“危”字當(dāng)頭，沒(méi)有讓結(jié)盟者清楚地看到自身面臨的“嚴(yán)重威脅”，其結(jié)盟往往是貪求小利而虛偽結(jié)盟，既不真心也不堅(jiān)定?！　?/p>

聯(lián)盟的“盟”字下面是一“皿”字，古人常常“歃血為盟”。聯(lián)盟不是聯(lián)姻，聯(lián)姻是喜慶和樂(lè)，是為了共同享樂(lè)；而聯(lián)盟必有“悲情”的一面，背后是競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)、對(duì)抗和違約的惡報(bào)，因此，盟字以“皿”待血，聯(lián)盟一定是“危”字當(dāng)頭。

沒(méi)有蘇秦的“合縱”對(duì)秦國(guó)構(gòu)成的威脅，是不會(huì)有張儀作為秦國(guó)大使去“連橫”的；反之，沒(méi)有秦國(guó)對(duì)六國(guó)構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)威脅，也不會(huì)有蘇秦的六國(guó)“合縱”。不論是蒸工夫還是肯德基，其加盟者都是為了在競(jìng)爭(zhēng)中借用優(yōu)勢(shì)資源贏得顧客。

相似的，醫(yī)藥流通行業(yè)中，品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)等共同具備的企業(yè)，發(fā)展聯(lián)盟未必是明智之舉。在企業(yè)發(fā)展的時(shí)光長(zhǎng)河中，內(nèi)在能力的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比對(duì)外擴(kuò)張重要得多，畢竟“內(nèi)因是根本”。對(duì)于優(yōu)勢(shì)企業(yè)，期望通過(guò)聯(lián)盟彌補(bǔ)自身對(duì)發(fā)展目標(biāo)的恐懼是舍本求末的策略。

對(duì)于面臨競(jìng)爭(zhēng)威脅的醫(yī)藥流通企業(yè)，在選擇加盟伙伴時(shí)，其成功結(jié)盟的基礎(chǔ)必然也是“危”字當(dāng)頭，沒(méi)有讓結(jié)盟者清楚地看到自身面臨的“嚴(yán)重威脅”，其結(jié)盟往往是貪求小利而虛偽結(jié)盟，既不真心也不堅(jiān)定。這種機(jī)會(huì)主義結(jié)盟者情勢(shì)下，結(jié)盟規(guī)則往往難以設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，不痛不癢的要求和規(guī)則對(duì)結(jié)盟者沒(méi)有實(shí)質(zhì)約束，結(jié)盟、連鎖所締結(jié)的便往往是一群烏合之眾，激動(dòng)、轟動(dòng)、鬧動(dòng)之后，必將作鳥(niǎo)獸散，難成大事。

因此，對(duì)于聯(lián)盟倡導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)聯(lián)盟談判時(shí)，對(duì)危機(jī)的洞察和說(shuō)理研究相當(dāng)重要，有足夠的危機(jī)說(shuō)理，才可能讓聯(lián)盟者接受日后有足夠約束力的合同條款。當(dāng)肆意違背規(guī)則時(shí)，就必須受到見(jiàn)血之痛的處罰，這才可能成就“日月合德”的戰(zhàn)略聯(lián)盟?！　?/p>

非正無(wú)行　　

醫(yī)藥零售如果沒(méi)有“正”為基礎(chǔ)，不僅聯(lián)盟難以長(zhǎng)久，而且，對(duì)于本來(lái)就缺乏優(yōu)勢(shì)的散、小競(jìng)爭(zhēng)者，是飲鴆止渴、雪上加霜?！　?/p>

“正”是中國(guó)文化的核心原則之一，其代表了善念、陽(yáng)光、公平、奉獻(xiàn)、責(zé)任、誠(chéng)實(shí)、利他等品質(zhì)，是人類(lèi)社會(huì)追求幸福、和諧美好的行為保證。“正義之師”是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)最后勝利的保證。從武王伐紂到共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的抗日戰(zhàn)爭(zhēng)、解放戰(zhàn)爭(zhēng)，從百年同仁堂到毒膠囊成過(guò)街老鼠，不論陰暗邪佞的一時(shí)之逞多么囂張，都難逃見(jiàn)光則死的命運(yùn)。

不論蒸工夫包子還是肯德基，其聯(lián)盟發(fā)展的根本是其提供的服務(wù)和產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求愿望，樂(lè)于為消費(fèi)者所接受，并且，從本質(zhì)上為消費(fèi)者提供了正確的價(jià)值。沒(méi)有正確的價(jià)值作為基礎(chǔ)，其聯(lián)盟很快會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生致命的影響。家樂(lè)福超市將普通豬肉當(dāng)作有機(jī)豬肉蒙蔽消費(fèi)者、通過(guò)虛假的折扣來(lái)欺瞞消費(fèi)者等等，投機(jī)取巧的行為短期獲得了利潤(rùn)，但最終換來(lái)的是政府對(duì)其關(guān)張的處罰，等待的是消費(fèi)者對(duì)其的拋棄。

醫(yī)藥流通行業(yè)所提供的服務(wù)和產(chǎn)品人命關(guān)天。醫(yī)藥具有科學(xué)性也就具有隱蔽的一面，蒙蔽消費(fèi)者相對(duì)家樂(lè)福超市更加容易，于是，有連鎖公司在產(chǎn)品貼牌、品種買(mǎi)斷上做文章，對(duì)下游以提供低價(jià)格產(chǎn)品供應(yīng)為誘餌，通過(guò)聯(lián)盟、連鎖贏得終端客戶群，不管產(chǎn)品質(zhì)量，用主推、攔截等理念為了利潤(rùn)而利潤(rùn)；對(duì)上游生產(chǎn)廠無(wú)休止地壓榨、對(duì)下游消費(fèi)者無(wú)原則地誘導(dǎo)，而在服務(wù)、管理方面毫無(wú)興趣，其行為與醫(yī)藥要求、與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力要求相去甚遠(yuǎn)。這些加盟的零售終端以次充好、夸大推廣，必將逐漸被消費(fèi)者識(shí)破。

消費(fèi)者盡管不喜歡目前公立醫(yī)院的服務(wù)，但主要還是選擇公立醫(yī)院，因?yàn)槠渲杏?ldquo;正”。醫(yī)藥零售如果沒(méi)有“正”為基礎(chǔ)，不僅聯(lián)盟難以長(zhǎng)久，而且，對(duì)于本來(lái)就缺乏優(yōu)勢(shì)的散、小競(jìng)爭(zhēng)者，是飲鴆止渴、雪上加霜?！　?/p>

非核難固　　

不在內(nèi)核上下工夫，激動(dòng)于點(diǎn)子、思想、一招一式，成不了聯(lián)盟事業(yè)。只有通過(guò)設(shè)計(jì)、通過(guò)實(shí)踐整理出聯(lián)盟之“核”，才能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)盟、連鎖的可持續(xù)發(fā)展。　　

想做盟主要反問(wèn)自己，憑什么讓這種聯(lián)盟基礎(chǔ)穩(wěn)固？蘇秦的合縱不能長(zhǎng)久，因?yàn)槿狈δ欠N扯不斷、砸不爛的結(jié)盟核心，乃至于秦國(guó)通過(guò)和燕國(guó)聯(lián)姻、對(duì)楚國(guó)許諾割地，便讓辛辛苦苦建立起來(lái)的聯(lián)盟體分崩離析。古人知道，僅僅依靠利益聯(lián)盟是靠不住的，期望通過(guò)血緣道義形成約束，因此歃血為盟，盟字下面用“皿”做基礎(chǔ)。

肯德基不僅有炸雞、漢堡、土豆條技術(shù)，而且，有一套完整的標(biāo)準(zhǔn)，從色彩、空間到音樂(lè)，色、聲、香、味、觸、法毫無(wú)遺漏，讓消費(fèi)者眼、耳、鼻、舌、身、意皆稱(chēng)享受，關(guān)鍵問(wèn)題是，如果你不是肯德基，你就不能擁有這樣的系統(tǒng)，這是有法律保護(hù)的。這種個(gè)性的、獨(dú)特的、系統(tǒng)的元素，組合成為了肯德基發(fā)展加盟的基礎(chǔ)、核心。

可以說(shuō)，中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)當(dāng)前的所有聯(lián)盟，都熱衷于概念、理念、模式、利益，很少有能夠或者說(shuō)愿意靜下心來(lái)，進(jìn)行聯(lián)盟核心設(shè)計(jì)的。浮躁一詞用得太多了，不在內(nèi)核上下工夫，激動(dòng)于點(diǎn)子、思想、一招一式，成不了聯(lián)盟事業(yè)。

換句話說(shuō)，聯(lián)盟是個(gè)大活兒、細(xì)活、難活兒，說(shuō)起來(lái)容易，要干起來(lái)，做聯(lián)盟比自己做企業(yè)要難得多。自己手工織一件毛衣只要用心用功就差不多了，而聯(lián)盟是工業(yè)化生產(chǎn)毛衣，要做生產(chǎn)線、做流程、做標(biāo)準(zhǔn)，不是酒桌上八兩白干就能搞定的事。只有通過(guò)設(shè)計(jì)、通過(guò)實(shí)踐整理出聯(lián)盟之“核”，才能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)盟、連鎖的可持續(xù)發(fā)展。

聯(lián)盟倡導(dǎo)者在設(shè)計(jì)聯(lián)盟談判時(shí)，應(yīng)有足夠的危機(jī)說(shuō)理，由此才可能讓聯(lián)盟者接受日后有足夠約束力的合同條款。當(dāng)肆意違背規(guī)則時(shí)，就必須受到見(jiàn)血之痛的處罰，這才可能成就“日月合德”的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

作者：史萬(wàn)奎