也許這個(gè)話題有些人未曾涉及，也許很少會(huì)有人將其搬上臺(tái)面來加以審視，也許許多企業(yè)正在為“關(guān)系訂單”而傷神費(fèi)力，如同吃之無味棄之可惜的雞殼，但卻無計(jì)可施，也無可奈何。這是一個(gè)企業(yè)的悲哀還是整個(gè)社會(huì)的悲哀，還是在中國(guó)這個(gè)大環(huán)境中一盤無法避免的死局？

“關(guān)系訂單”是李澤彥我為之命名的一個(gè)新的詞匯，也許大家沒有聽說過，但就字面進(jìn)行解釋，我想大家的理解可能就八九不離十了。所謂“關(guān)系訂單”，給個(gè)通俗點(diǎn)的詞匯就是“潛規(guī)則”再說的明白點(diǎn)就是一場(chǎng)必須有“返利”的交易，否則就免談。

交易“潛規(guī)則”

各行各業(yè)，各種各樣的“潛規(guī)則”不言而喻，不管是做外貿(mào)的還是做內(nèi)貿(mào)的，不管是大企業(yè)還是小公司，不管是電商領(lǐng)域還是傳統(tǒng)行業(yè)，都為“潛規(guī)則”所牽引，大家樂此不疲，原因很簡(jiǎn)單——有利可圖。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)臺(tái)灣老板，做的是禮品行業(yè)，一張上千萬(wàn)的訂單，純利卻不到千分之一，也許大家聽起來感覺有點(diǎn)虛，閑談間聽他這么說的時(shí)候，我也覺得相當(dāng)不可思議，但事實(shí)就是如此，表面金額何等風(fēng)光，實(shí)際上卻是有苦難言，。一張上千萬(wàn)的訂單，除去一切費(fèi)用，居然只有一兩萬(wàn)塊的利潤(rùn)，回扣是當(dāng)中相當(dāng)大部分的支出。15個(gè)點(diǎn)左右的回扣，加上一些零零散散的“紅包”，利潤(rùn)就這樣被大大的削減了。

訂單的來源

在中國(guó)這個(gè)“關(guān)系”密切的社會(huì)里，無論你身在何方，無論你身處哪個(gè)職位，無時(shí)無刻不被“關(guān)系”所困擾，沒有關(guān)系仿佛是無法在這個(gè)社會(huì)上立足了，訂單也一樣。許多的企業(yè)高管，掌控著許多小企業(yè)的命脈，訂單要給誰(shuí)，看誰(shuí)的回扣多，看誰(shuí)“孝敬”得好。在中國(guó)社會(huì)里，接訂單只是一道再簡(jiǎn)單不過的數(shù)學(xué)題，一加一可以等于二，也可以等于三，只要“關(guān)系”打好了，等于四五六都是正確的。

花費(fèi)太多的時(shí)間來考慮這個(gè)問題有時(shí)連我自己也覺得很愚蠢，這是一個(gè)大環(huán)境的問題，并不是零星的幾個(gè)案例。不管我撰寫了多少篇文章加以描述，不管李澤彥我說得再有道理，這個(gè)現(xiàn)實(shí)還是不會(huì)改變，也無法改變。

憤青是對(duì)還是錯(cuò)

網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種各樣的新詞匯，“憤青”也許是當(dāng)前較為讓人熟知的一個(gè)。各種各樣的愁富心理在網(wǎng)絡(luò)上傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，年輕人真的是在愁富嗎？如果這個(gè)社會(huì)真的那么公平，那么憤青根本不會(huì)存在。

不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)讓這個(gè)社會(huì)開始失去了平衡，窮富兩極分化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，國(guó)家針對(duì)各種各樣的不平衡提出了各種各樣的應(yīng)對(duì)政策，但都于事無補(bǔ)，治標(biāo)不治本是中醫(yī)最為唾棄的，也最不可容忍的，但卻讓部分人運(yùn)用得唯妙唯肖。拆了東墻補(bǔ)西墻一直存在，或許，憤青就這樣出現(xiàn)了。

前兩天一個(gè)做醫(yī)藥器械的老板來家里來作客，閑談間我的一個(gè)不小心觸碰到了國(guó)家稅收這個(gè)點(diǎn)上。天啊，這一個(gè)不小心，胡總就將這諸多的不合理現(xiàn)象說了一個(gè)早上，我就坐在旁邊一邊泡茶一邊點(diǎn)頭一邊不知如何阻止地聽著。國(guó)家的重復(fù)征稅與企業(yè)間的合理避稅（這樣說好聽點(diǎn)）一直是水火不相容的，導(dǎo)致許多企業(yè)為求生存，挺而走險(xiǎn)，各種各的擦邊球接二連三，上有政策下有對(duì)策，就這樣讓許許多多的“關(guān)系”訂單橫空出世了。

“關(guān)系”訂單與企業(yè)發(fā)展

“花式收入”由來已久，與“關(guān)系訂單”更是形影不離，沒有關(guān)系訂單，何來所謂的花式收入。

看著電視上、網(wǎng)絡(luò)上的各種新聞，今天某某地區(qū)的高管下臺(tái)了，明天某某地方的高官受賄了，后天又有某個(gè)地區(qū)的企業(yè)倒閉了……這種類型的新聞每天都在眼前出現(xiàn)，看著讓人揪心，但卻無可奈何，久而久之憤青就出現(xiàn)了，憤青其實(shí)是正義的代名詞。而這個(gè)被“關(guān)系”所扭曲的社會(huì)，對(duì)于憤青的正義卻視而不見。

許多企業(yè)在“關(guān)系”中求生存求發(fā)展，倘若脫離了這個(gè)“關(guān)系”二字，感覺有些力不從心，諸事不順。“生意越來越難做了”這句話，不管是80后還是90后，甚至00后，相信你們都或多或少聽到身邊的朋友或者長(zhǎng)輩這樣說過。在中國(guó)社會(huì)這個(gè)大環(huán)境里，我們無法辯證地去看待這個(gè)問題的對(duì)與錯(cuò)，討論這個(gè)話題也許有些不知所謂，但是企業(yè)的發(fā)展如果是在“關(guān)系”中求生存，那么企業(yè)是危險(xiǎn)的，哪一天如果這個(gè)“關(guān)系”搞僵了，那么企業(yè)將岌岌可危。

反客為主 方能反敗為勝

“關(guān)系”訂單讓許多剛剛成立的中小型企業(yè)度過了創(chuàng)業(yè)初期的難關(guān)，幫助企業(yè)在生存中求得發(fā)展，但長(zhǎng)此以往如同吸食毒品，容易讓企業(yè)忘記公司成立之初最核心的目的，為消費(fèi)者生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供最頂尖的服務(wù)，為消費(fèi)者打造最舒適的用戶體驗(yàn)，這才是企業(yè)健康有序發(fā)展的唯一出路。

營(yíng)銷與銷售存在的最大差異就在于營(yíng)銷是主動(dòng)，而銷售是被動(dòng)，“關(guān)系”訂單也是如此，讓許多企業(yè)陷入了被動(dòng)的境地，必須拿著大部分的利潤(rùn)去換得一張被過分剝削了的訂單，完全處于被動(dòng)的地位，如果哪一天別的企業(yè)給的“返利”夠大，那么訂單就不復(fù)存在，這是一個(gè)無可奈何的結(jié)局。企業(yè)只有通過自身的努力，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，贏得同行的認(rèn)可，通過產(chǎn)品與服務(wù)打響自身的品牌，擴(kuò)大自己的品牌影響力，才有可能在這“關(guān)系”橫生的大環(huán)境中謀得自己的一寸天地。

“關(guān)系”訂單，中國(guó)企業(yè)的些許憂傷。我們雖然無法改變這個(gè)大環(huán)境給予我們企業(yè)的種種限制，但當(dāng)我們?cè)诘靡跃S生的情況下，我們要想盡一切辦法脫離這種現(xiàn)狀，讓企業(yè)可以贏得一線生機(jī)，在良性的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展中健康的前進(jìn)。