2011年王老吉罐裝品規(guī)實(shí)現(xiàn)銷售160億，盒裝品規(guī)20億，按營銷經(jīng)驗(yàn)推算，個(gè)人見解為變局后加多寶與王老吉兩者加和上限今年不會(huì)超過180億。

從演變至今的整體銷售形勢(shì)來看，如果是二者之間二元化的PK，由于變局初期加多寶遭遇品牌流失和運(yùn)作上的失誤，給綠盒王老吉帶來一定增長，罐裝銷量受到較大沖擊，但由于渠道更多掌控在加多寶手中，廣藥罐裝銷量不看好，加多寶瓶裝由于設(shè)計(jì)和價(jià)格定位問題同樣不看好。兩者交鋒不斷對(duì)加多寶新品牌推出和王老吉舊品牌延續(xù)都有實(shí)質(zhì)性影響，以去年兩者銷售額之和180億做基數(shù)，今年總體銷量（兩者加和）至少下降三成以上。雙方凈利潤都會(huì)大幅下降，大量的成本耗費(fèi)在廣告投入、渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、投資建廠以及終端促銷和價(jià)格戰(zhàn)上。

如果是三元化的PK，吉婆婆從品牌造勢(shì)到最終全面進(jìn)入渠道為消費(fèi)者所廣泛接受和熱銷最快也需要幾個(gè)月的時(shí)間，如果運(yùn)作得當(dāng)，渠道和終端實(shí)力超群，消費(fèi)者反響良好，全年可以占到上述基數(shù)銷量的二成左右。隨著時(shí)間的推移還會(huì)發(fā)力。

兩者酣戰(zhàn)，其他品牌涼茶也本著漁翁得利的心態(tài)摩拳擦掌躍躍欲試，比如和其正的廣告已不再是陳道明所代表的成熟紳士，而變成了群樂群享的年輕族，只是這個(gè)跨度有點(diǎn)大，如果你恰巧是前面的年齡圈和身份圈，就不知道這個(gè)品牌是否應(yīng)繼續(xù)成為自己的歸屬。如果是低齡族，又會(huì)感覺這個(gè)品牌包裝有點(diǎn)板正，笨笨重重的有點(diǎn)老，味道還有點(diǎn)藥味。當(dāng)做品牌延伸時(shí)并不是簡(jiǎn)單地將廣告對(duì)象直接切換為想要拓展的人群，或者跟風(fēng)別人都在做的人群。飲品要么定位在全人群以求最大化，要么是專屬人群定位打造忠誠消費(fèi)者。從后者拓寬過渡為前者增加消費(fèi)群是正常合理的，但如果都屬專屬人群定位就不能從南極一下?lián)u擺到北極，從成熟商務(wù)型直接穿越為蹦蹦跳跳的天真爛漫，兩者都會(huì)找不到北，也只能都棄你而去。北方市場(chǎng)涼茶除此之外沒有更多代表品牌，但就快銷品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的更新頻率非常之快，廣藥不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為擁有了王老吉的商標(biāo)，就能毫不費(fèi)力地復(fù)制出其以前的銷量和輝煌。其他品牌涼茶也同樣不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為鷸蚌相爭(zhēng)，兩者熱戰(zhàn)留下的市場(chǎng)縫隙就都是自己的，可樂、果汁、礦泉水、運(yùn)動(dòng)飲料都在共享同一市場(chǎng)，誰的營銷做得更出色市場(chǎng)份額就是誰的。包括加多寶也同樣不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為自己只是換了王老吉的名字，脫了印著王老吉三個(gè)字的馬甲，其他什么都沒有變，消費(fèi)者還是會(huì)認(rèn)這個(gè)感情這個(gè)口味的。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，一切圍繞市場(chǎng)規(guī)律，圍繞渠道、終端以及消費(fèi)者的選擇，誰擁有這些誰就擁有銷量，并不因?yàn)槟闶钦l，你象誰而有所特殊。

對(duì)于廣藥我們沒有很強(qiáng)的信心認(rèn)為一個(gè)從來沒有快消品經(jīng)驗(yàn)的藥企接手成熟如王老吉這樣如日中天的快銷品牌會(huì)很輕松就能成功，快銷品與藥品是兩個(gè)不同領(lǐng)域，從隊(duì)伍到渠道都要重新建立。僅僅是因?yàn)橹耙延屑佣鄬殲槠涞於ê玫男酆竦钠放品e淀和基礎(chǔ)，靠這些積蓄和積累也可以坐享其成一段時(shí)間。但快速擴(kuò)張人力能否跟上，管理能否跟上，成本控制能否跟上，營銷能力能否跟上，市場(chǎng)服務(wù)能否跟上。。。一系列的問題撲朔迷離。市場(chǎng)也會(huì)以廣藥接手以后與之前加多寶操盤時(shí)代的銷量和增長速度作橫向?qū)Ρ?。盡管對(duì)于廣藥來說，利潤增長是一定的，只是多和少、快和慢的問題，如果成本控制沒做好或者銷售財(cái)務(wù)控制沒做好，全國性的巨資投入也是一個(gè)巨大風(fēng)險(xiǎn)。如果銷量比加多寶時(shí)代差的太遠(yuǎn)，則又會(huì)被業(yè)內(nèi)當(dāng)作新版黃世仁的一個(gè)現(xiàn)實(shí)代表，產(chǎn)品別人做大了收回了，自己做又做不好，搞得里外不是。

非常時(shí)期才能檢驗(yàn)出非凡的能力。之前順風(fēng)順?biāo)虧檻T了的加多寶在天災(zāi)人禍面前是否具有足夠的抗壓性、快速的應(yīng)變與處理能力、營銷能力是否真如宣傳的那么強(qiáng)大都有待于市場(chǎng)的真實(shí)檢驗(yàn)。之前可以靠重金一擲隔著電視機(jī)隔著時(shí)空和消費(fèi)者做情感交流，所以當(dāng)真正面臨危機(jī)時(shí)會(huì)感覺加多寶與消費(fèi)者、合作者包括媒體的溝通不直接不及時(shí)不主動(dòng)不煽情不給力，更在事件處理過程中爆出了一些不該出現(xiàn)的負(fù)面新聞。維穩(wěn)是面對(duì)變局和困局首當(dāng)其沖需要做到的，穩(wěn)定員工和一切合作者，穩(wěn)定軍心、穩(wěn)定消費(fèi)者、穩(wěn)定渠道、穩(wěn)定終端。。。即使人員需要調(diào)整也要本著員工自愿的原則，愿意走的給其自由和合理體現(xiàn)，愿意留的以一當(dāng)十。如果這時(shí)自亂陣腳得不償失。你不要的棄兵棄卒對(duì)手都會(huì)照單全收，對(duì)手自己摸索還需要時(shí)間還找不到門道，剛好被你送上門來。用你遺棄的兵馬對(duì)抗你，知己知彼的遭遇戰(zhàn)會(huì)給你制造足夠的麻煩。之前你傷他們有多深，對(duì)他們有多冰冷和殘酷，之后都會(huì)悉數(shù)和加倍還之于你。在戰(zhàn)場(chǎng)上我們寧愿多一個(gè)朋友，也不愿多一個(gè)敵人就是這個(gè)道理。即使出現(xiàn)動(dòng)蕩，企業(yè)也要善待追隨自己的每一個(gè)員工，發(fā)揮大家的合力，齊心協(xié)力度過難關(guān)。把這個(gè)外延擴(kuò)展到企業(yè)外周的合作者和消費(fèi)者上，得到的支持越多，就能更早步出困境。支持的獲得需要靠心與心的主動(dòng)坦誠交流，在與消費(fèi)者、合作者及各種內(nèi)外溝通方面，加多寶還很欠缺，缺乏大品牌的造勢(shì)能力和交流引導(dǎo)能力。除了品牌的硬廣告實(shí)力，還要有符合其領(lǐng)袖氣質(zhì)的精髓和實(shí)質(zhì)。完整的營銷造就完美的品牌，其實(shí)加多寶的今天也是在補(bǔ)之前就實(shí)質(zhì)營銷和實(shí)質(zhì)管理而言欠下的功課，蛻變是痛苦的，但也意味著新生。做到了這些，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就永遠(yuǎn)只有自己。我們期待加多寶的新生。

轉(zhuǎn)載：

加多寶-王老吉-吉婆婆誰更強(qiáng)大

師  亮

1．  加多寶強(qiáng)大嗎？

我的一個(gè)老總在寫加多寶商戰(zhàn)系列，一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)更需要內(nèi)心的強(qiáng)大，曾經(jīng)的業(yè)績(jī)強(qiáng)大并不是永久的強(qiáng)大，如果戰(zhàn)略不清晰，戰(zhàn)術(shù)不得當(dāng)，缺乏做營銷的最起碼的功底，無法應(yīng)對(duì)變化，再孤芳自賞，就得不到市場(chǎng)的響應(yīng)，業(yè)績(jī)只能直線下降。 

得道者自然多助，背信棄義者必然遭到歷史的唾棄。老總這廂以支持者的身份剛發(fā)表和提供過給加多寶的全營銷改進(jìn)方案，那邊加多寶已經(jīng)自然嫻熟地變?yōu)樽约旱姆桨?，全國各個(gè)角落鋪天蓋地地宣傳“加多寶費(fèi)勁了心思做的方案”，連一個(gè)謝謝都沒說，用的還是老總在系列文中教會(huì)的媒體宣傳方式。老總要求加多寶給以解釋時(shí)對(duì)方竟然說他們從未看過老總的郵件，加多寶的媒體信箱從未啟用，但老總發(fā)的要求24小時(shí)做出答復(fù)的商業(yè)函件卻破天荒地看到了。網(wǎng)絡(luò)上到處是加多寶的水軍，陳述加多寶做了大量營銷改進(jìn)，質(zhì)問廣藥做了什么，其實(shí)除了把我們老總做的方案說成自己的，我們還真沒看到加多寶在營銷上真正做了什么，即使做了也差強(qiáng)人意，有如龜速。好與不好，放到市場(chǎng)中較量和檢驗(yàn)，不看自己怎么說。 

2．  吉婆婆是誰？

吉婆婆即是加多寶。老總將《加多寶商戰(zhàn)官司的背后與吉婆婆大戰(zhàn)》在所有媒體發(fā)表轉(zhuǎn)載后發(fā)給加多寶，與其他媒體版本有所不同，不是任何一家媒體的版本，但不期然在吉婆婆涼茶的博客上出現(xiàn)了，轉(zhuǎn)載時(shí)間也只適合加多寶。

網(wǎng)絡(luò)上還能不時(shí)看到吉婆婆涉嫌抄襲參賽者作品的新聞，和加多寶時(shí)代的不正規(guī)如出一轍。如果企業(yè)不珍視自己的信譽(yù)和商譽(yù)，就是無藥可救。再強(qiáng)大的企業(yè)也是一磚一瓦構(gòu)筑起來的，沒有員工和企業(yè)內(nèi)外方方面面合作者的支持，過河拆橋，惟利是圖，就是摩天大廈也會(huì)崩塌。在戰(zhàn)場(chǎng)上我們既不要小看團(tuán)結(jié)一心的螞蟻兵團(tuán)，也無須畏懼虎頭蛇尾的充氣大象。如果沒有誠信，只有噱頭，沒有商譽(yù)，只有狡詐，出再高的薪資，吆喝的再眩目響亮，精英團(tuán)隊(duì)也不會(huì)自投羅網(wǎng)，也自然成就不了偉大的產(chǎn)品。

3．  廣藥有沒有機(jī)會(huì)？

機(jī)會(huì)從來不是上天給的，要看自己的創(chuàng)造與把握。如果對(duì)方猥褻糾纏，自己也失態(tài)震怒，就不是高手，那樣會(huì)敗壞自己的形象，更中了對(duì)手的下懷。營銷沒有捷徑，也只垂青于平時(shí)的訓(xùn)練有素和戰(zhàn)時(shí)的有勇有謀，企業(yè)的品行是第一位的，營銷功夫可以提升。勇于正視自己的不足，不斷彌補(bǔ)差距，才能最終有一天用實(shí)力降服市場(chǎng)，讓所有人敬佩。

   以上代表個(gè)人觀點(diǎn)，與各企業(yè)無關(guān)。