2012年，行業(yè)政策風(fēng)平浪靜，只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法”攪得有點(diǎn)人心惶惶。此時(shí)，王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國(guó)多個(gè)地方中標(biāo)的良好結(jié)果，銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，應(yīng)了去年的猜想：整體同比提升30%以上的銷(xiāo)售額，可謂春風(fēng)得意。

因?yàn)閲L到了2011年基本藥物招標(biāo)的甜頭，王總對(duì)2012年即將推出的新版基藥目錄和全國(guó)各省份的基藥增補(bǔ)情況極為關(guān)注，積極工作。其中，本輪基藥招投標(biāo)剩余的兩大市場(chǎng)——廣東和北京，成為今年最關(guān)注的核心工作。

廣州的基本藥物招投標(biāo)在晃點(diǎn)了行業(yè)幾輪后按照既定節(jié)奏開(kāi)始：依然是“雙信封”，只是多了低價(jià)產(chǎn)品目錄，實(shí)行低價(jià)供應(yīng)全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)、次低價(jià)供應(yīng)縣級(jí)以上機(jī)構(gòu)（分質(zhì)量層次選擇3家不同的價(jià)格中標(biāo)），可以看作是上海模式和安徽模式的綜合版本。

戰(zhàn)略放棄

招標(biāo)部的劉經(jīng)理對(duì)這些變化帶來(lái)的問(wèn)題非常熟悉。就公司的產(chǎn)品適合哪個(gè)情況、重點(diǎn)保證哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入全省標(biāo)、哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入次低價(jià)標(biāo)的問(wèn)題，劉經(jīng)理做出了詳細(xì)的預(yù)案提交到王總手里。經(jīng)過(guò)兩年的招標(biāo)檢驗(yàn)和磨練，王總對(duì)這支政府事務(wù)和招標(biāo)團(tuán)隊(duì)信任有加。一切按照王總的預(yù)期進(jìn)行，借助A企業(yè)行業(yè)排名百?gòu)?qiáng)的身份，前期按照廣東招標(biāo)辦的相關(guān)要求做各項(xiàng)準(zhǔn)備，相關(guān)產(chǎn)品成功入圍經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)，進(jìn)入最后報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。

“王總，有件事要和您商量。”招標(biāo)部劉經(jīng)理來(lái)到王總辦公室。“什么事情？”王總問(wèn)。“關(guān)于某品種的報(bào)價(jià)，我和負(fù)責(zé)廣東區(qū)市場(chǎng)的李經(jīng)理有不同意見(jiàn)。李經(jīng)理希望報(bào)個(gè)合適的價(jià)格中全省標(biāo)，但是這個(gè)產(chǎn)品成本上升，如果報(bào)低價(jià)競(jìng)標(biāo)，要么中標(biāo)了價(jià)格很低，可能是全國(guó)最低價(jià)，而影響接下來(lái)的全國(guó)市場(chǎng)；要么中不了標(biāo)，咱們的低價(jià)在廣東招標(biāo)辦留下底子。李經(jīng)理覺(jué)得我們招標(biāo)部不配合他工作，不想讓他好好開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。”王總笑了笑：“你說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品，我也在研究，我的意見(jiàn)和你不謀而合，李經(jīng)理的工作我來(lái)做。”

王總撥通了李經(jīng)理的電話，給他分析產(chǎn)品情況：如果強(qiáng)行拼價(jià)格，最大的可能性就是透露產(chǎn)品的真實(shí)底價(jià)，最終也無(wú)法保證中低價(jià)標(biāo)。同時(shí)，由于該產(chǎn)品最近原料上漲趨勢(shì)極為明顯，入圍的3家企業(yè)中，有一家企業(yè)限價(jià)較低，肯定無(wú)法報(bào)價(jià)，最終棄標(biāo)。剩下的兩家企業(yè)將入圍，即使隨意報(bào)價(jià)，只要不超過(guò)限價(jià)，就可以輕松中次低價(jià)標(biāo)。最終的結(jié)果，可能會(huì)將該產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格拉上來(lái)，于己于人都是好事情。并且，從廣東省給的承諾采購(gòu)量來(lái)看，該產(chǎn)品在廣東的整個(gè)采購(gòu)量不是特別大，從戰(zhàn)略層面考慮，不妨來(lái)一次戰(zhàn)略放棄，成全一下對(duì)手，落個(gè)人情。這番分析讓李經(jīng)理放棄了原來(lái)的堅(jiān)持，同意了公司的策略。

以退為進(jìn)

報(bào)價(jià)開(kāi)始了，王總根據(jù)限價(jià)和空間核算給招標(biāo)部劉經(jīng)理下達(dá)了一個(gè)特殊指令：該產(chǎn)品的報(bào)價(jià)按照限價(jià)的九五折報(bào)價(jià)，并一反常態(tài)地提前1個(gè)小時(shí)報(bào)價(jià)，目的是讓對(duì)手知道自己的價(jià)格。重點(diǎn)保護(hù)品種則擬定相對(duì)科學(xué)的價(jià)格實(shí)施填報(bào)。一切完成，只等結(jié)果。

不久，中標(biāo)結(jié)果出來(lái)了。候在一線的李經(jīng)理第一個(gè)打來(lái)電話：“老大，你真神了。那個(gè)產(chǎn)品，你說(shuō)的那個(gè)被限價(jià)最低的企業(yè)果然棄標(biāo)了，中標(biāo)的就是你分析的那家和我們。并且由于你安排早一點(diǎn)報(bào)價(jià)，具體信息被對(duì)方獲得，對(duì)方的報(bào)價(jià)比咱們低不少，但也高于其他市場(chǎng)價(jià)格，達(dá)到了拉起品種中標(biāo)價(jià)的目的。最讓我意外的是，平時(shí)那家企業(yè)視咱們?yōu)樽畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很少來(lái)往，剛出結(jié)果的時(shí)候，我卻接到了對(duì)方負(fù)責(zé)廣東市場(chǎng)的省區(qū)經(jīng)理電話，他疑惑咱們?yōu)槭裁磿?huì)在報(bào)價(jià)時(shí)間上犯那么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我告之咱們的想法和安排后，他震驚不已，連跟我說(shuō)了4個(gè)‘謝謝’。”

不久后的藥交會(huì)上，王總偶然遇到了廣東招標(biāo)最低價(jià)中標(biāo)產(chǎn)品的企業(yè)老總。談起廣東市場(chǎng)的這一幕，對(duì)方也直豎大拇指，說(shuō)王總“夠義氣”。王總倒是一貫的平靜和謙虛：“都說(shuō)同行是冤家，其實(shí)同行也應(yīng)該是朋友。與其在一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)市場(chǎng)上硬磕拼個(gè)你死我活，倒不如讓一步海闊天空，共同把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)。你說(shuō)是不是？”這一刻起，冤家變成了朋友。

一退一進(jìn)之間，策略得當(dāng)，沒(méi)有輸贏之分，倒有雙贏的感覺(jué)。競(jìng)爭(zhēng)不是非要你死我活，和諧發(fā)展也不失為一種最好的結(jié)果。