營銷是苦中作樂，更是智商、情商和辛勤汗水的融合創(chuàng)造。營銷永遠(yuǎn)是個動詞，只能實干中總結(jié)經(jīng)驗，從實踐中來，到實踐中去。沒有現(xiàn)代營銷管理理論和實際經(jīng)驗武裝和指導(dǎo)的營銷會缺乏眼界、高度和深度，只有聽來和學(xué)來的一知半解的理論而缺乏實干經(jīng)驗及與市場實際的對接、創(chuàng)新和變通則會是東施效顰、亦步亦趨。實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧是寶貴的營銷財富，結(jié)合實戰(zhàn)去提升才會有所斬獲。

做同領(lǐng)域中的專家

在營銷戰(zhàn)場上我們靠什么取勝？永遠(yuǎn)比別人快一些，專業(yè)一些，好一些，豐富一些，到位一些，精準(zhǔn)一些，有力一些。不要局限于和自身的基礎(chǔ)和歷史比較而沾沾自喜，或者局限于和小類中的佼佼者比較，而要和同領(lǐng)域中最好的對手比較，研究自己的勝算，看用什么樣的方式能夠揚長避短，快速有效發(fā)揮出自身優(yōu)勢、縮短差距或者反超?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭必須知己知彼，精準(zhǔn)高效，不能混混沌沌摸著石頭過河。當(dāng)我們想要得到專家的支持時，必須先把自己武裝起來，成為同領(lǐng)域中的專家，再借助內(nèi)外部力量一同豐富和深化，把團(tuán)隊中的每一個成員專業(yè)化地武裝起來，共同成功實施和導(dǎo)入。說外行話，辦外行事，濫竽充數(shù)是營銷中的忌諱。企業(yè)如果在信息時代還停留在原始銷售階段和模式，光靠拼產(chǎn)品硬件，就敵不過高度專業(yè)化操作的競品海陸空全方位的快速夾擊。即使產(chǎn)品再好，比對手更早幾年投放市場，最終也只能望而興嘆。硬件再豪華，如果沒有神經(jīng)中樞和完善的智能配套，單純用暴發(fā)戶式的低端操作方式無法征服苛刻、挑剔、桀驁不遜的市場，更無法打動專家和頂級客戶的心。

站在巨人的肩膀上成就自己

競品永遠(yuǎn)是我們最好的老師和靶向目標(biāo)。只是我們要學(xué)會善于選擇靶向目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)借好力。硬碰硬時永遠(yuǎn)比競品做的好一些，快一些，完美一些；良性競爭時共同成就，共同促進(jìn)和分享。沒有相互的比拼和趕超，沒有相互的借鑒和激發(fā)，沒有共同的鋪墊和培育，就不會有一同做大的蛋糕，一同加速提升的進(jìn)度。也許我們和競品并不是同一個時代的產(chǎn)物，巨人總是早于我們出生，當(dāng)我們看到競品的機(jī)會來臨，自己也抓住機(jī)會，站在巨人的肩膀上推陳出新，就能更快地成就自己。這個巨人往往就是早于我們一代最輝煌的產(chǎn)品，或者與我們不在一個小家族，但在一個大族譜里仍然健在和耀眼的明星產(chǎn)品。只要我們比巨人有所改進(jìn)，有所完善，有某一項突出的優(yōu)勢，同時沒有太明顯的劣勢，依山傍水枕著巨人，參照巨人去調(diào)整提升自己，就可以努力成為小巨人。

很多時候我們也要感謝同時期的偉大對手，棋逢高手可以讓我們更加有激情，更加有創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，釋放出自己的全部智慧和拳腳。

戰(zhàn)場上沒有如果和假設(shè) 

當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入實施階段，必須踩上每一個鼓點，錯后就是錯過，機(jī)會永不再來。不可能象沙盤，還可以推倒重來。如果沒有清晰的規(guī)劃和布局，沒有正確的方向，正確的戰(zhàn)略和方法，正確的步驟，正確的指揮和執(zhí)行，靠僥幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敵人在哪兒，甚至不清楚誰是敵人，或者提著褲子上戰(zhàn)場，這樣的戰(zhàn)爭注定必輸無疑，除非碰上一個比自己更糟糕、更背運、更不經(jīng)風(fēng)識雨的對手。

市場的機(jī)會永遠(yuǎn)只有一次，所以我們不能去豪賭和祈禱，而只能用平時的訓(xùn)練有素快速應(yīng)戰(zhàn)，松松垮垮的隊伍不堪一擊，沒有經(jīng)驗的隊伍是上帝送給對手的伴手禮。想清楚，做清楚，實施到位。每一步、每個環(huán)節(jié)、每個細(xì)節(jié)都不放過，成功才會對我們綻放笑容。付出之后、艱辛之后才會享受到營銷的成就感。

用好價格的雙刃劍

價格高，空間大是產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢，比如單獨定價的產(chǎn)品，獨此一項就可以收復(fù)近乎全部的大好河山。與此同時由于價格高導(dǎo)致用量低又是產(chǎn)品銷售的劣勢，比如一些與固定收費價格捆綁的試劑、耗材和高端產(chǎn)品，一些醫(yī)保產(chǎn)品同時還有支付限額的限制，一些醫(yī)院也有銷售金額的限定。價格永遠(yuǎn)是相對的，比如一些同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品，率先降價的廠家如果經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)資源不到位不一定贏，但自視天皇堅持永不降價的企業(yè)也未必能笑到最后，都要順勢而為，保持相對的競爭力，或者至少空間不落伍。與客戶有堅實的感情基礎(chǔ)往往能幫銷售隊伍分擔(dān)一部分政策壓力，但如果利益和回報偏差太大，也會磨損防線，動搖堡壘。政策調(diào)整是普遍適用還是確保產(chǎn)出和重點，相輔相成，也要看企業(yè)的成本情況和具體的銷售狀況。

棄卒保車 懂得取舍

營銷既要敢拼，更要懂得取舍，當(dāng)局部洼地已經(jīng)低于正常的價格維護(hù)底線，就要果斷放棄，舍局部，保全局。如果局部消耗太大，存在擾亂價格風(fēng)險，也可以放緩一步，圍魏救趙，曲線救國。必須戰(zhàn)略清晰，指揮若定。一些企業(yè)新手上路手忙腳亂，西瓜芝麻分不清，揀了芝麻，丟掉西瓜，得不償失。全國掛網(wǎng)聯(lián)動環(huán)環(huán)相扣，已不再限于只是一城一池和一時的損失，而是牽一發(fā)動全身，有了第一個落水者就會緊接著出現(xiàn)第二個、第三個。。。。。。成為永遠(yuǎn)的痛。在相持階段有時也需分步驟分市場啟動，對對手加以蒙蔽和迷惑。

要不要進(jìn)基藥

中低端產(chǎn)品進(jìn)基藥是擴(kuò)容，尤其是獨家或近似獨家的產(chǎn)品，會是千載難逢的極大利好。中高端產(chǎn)品要看產(chǎn)品價格情況，特別是部分地區(qū)在基藥、部分在非基的產(chǎn)品，其中勢必涉及到掛網(wǎng)價格維護(hù)問題和后期是否持續(xù)降價的問題。如果不影響整體掛網(wǎng)價格，進(jìn)基藥一定是機(jī)會。如果影響整體價格，要做好戰(zhàn)略抉擇?；幨强恳?guī)模效應(yīng)，也只能比較規(guī)?；睦麧櫤蛢?yōu)勢。

一句話的賣點和清晰并具差異化的自我介

一些學(xué)術(shù)會議和產(chǎn)品培訓(xùn)時，千篇一律的產(chǎn)品介紹時常讓人聽的昏昏欲睡，我們總是講有效的信息傳遞，怎樣在最短時間內(nèi)在一堆廠家中讓溝通對象清楚了解和記住自己的產(chǎn)品信息，要靠有效提煉產(chǎn)品的賣點，用一兩句話精準(zhǔn)概括，態(tài)度大方自信，引起興趣后再有效展開，與客戶和臨床熟悉的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行比較，便于快速建立連接，有層次感地進(jìn)行遞進(jìn)。人們對于新生事物的認(rèn)知總是建立在與原有熟悉事物的有效關(guān)聯(lián)和比較上。產(chǎn)品介紹和自我介紹時得當(dāng)?shù)牟町惢矔殬湟粠茫o對方留下深刻印象。如果參會代表已經(jīng)極其疲勞或者心猿意馬，再去硬性灌輸就毫無意義，用風(fēng)趣得體的方式先讓大家掃除疲勞，收回視線，記住自己是誰，記住自己帶來的是什么產(chǎn)品就已足夠。會后再有效跟進(jìn)。銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品也是如此，大而全，雜而散，信息就會發(fā)散和削弱。

何為品牌運作

關(guān)于品牌運作的說法五花八門，直觀的說法比如銷量上去了，產(chǎn)品傳開了，品牌就打響了。其實這是口碑宣傳和純銷售運作，并不是系統(tǒng)的品牌運作和系統(tǒng)的營銷操作。品牌的認(rèn)知和樹立是通過各種形式的有效傳播和主動推廣讓我們的客戶群、專家群、目標(biāo)醫(yī)生群甚至患者群了解和認(rèn)知品牌，接受和信賴品牌，逐漸形成用藥習(xí)慣和忠誠度。品牌運作如果似行云流水，可以快速拉動銷量，如果還停留在小米加步槍的步兵陸戰(zhàn)方式，就是明顯的缺憾。外企與國企在營銷方面差的不是一點點。好的品牌運作不一定要燒很多錢，但效果一定數(shù)倍于原始銷售。 

穿上職業(yè)裝就職業(yè)了嗎

著裝是看工作對象，大方得體就可。如果對方平實簡樸，西服革履過于筆挺就會拉開主賓距離，如果喧賓奪主更會破壞工作對象的興致，反而話不投機(jī)。

相比著裝，規(guī)范性企業(yè)更看重工作質(zhì)量、效率和成效，這才是管理考察的實質(zhì)要素。外表再光鮮，活兒練不起來，低質(zhì)低效完全沒有用。銷售要的是軍人，不是口技演員。實干和業(yè)績才是職業(yè)性和職業(yè)形象的最好體現(xiàn)。 

這也正如一些企業(yè)把會議、績效考評和報表當(dāng)成銷售管理的全部，卻忽略了實質(zhì)的銷售管理究竟是什么；把單頁和科會當(dāng)成市場管理的全部，同樣忽略了實質(zhì)的市場管理又是什么。在高手和強(qiáng)手如林的現(xiàn)代戰(zhàn)場上用小學(xué)生的方式打仗就是消耗自己，幫著競品打自己。

永遠(yuǎn)做團(tuán)隊的堅實后盾    

一個團(tuán)隊的領(lǐng)袖是隊伍的主心骨、銷售管理組織實施的靈魂和樞紐，也是整個團(tuán)隊的堅實后盾。一個好的管理者亦師亦友亦領(lǐng)導(dǎo)，既是教練，不斷悉心指導(dǎo)傳授下屬和客戶，同時放手錘煉，不斷糾錯和提升；也是陣地的指揮官，凝聚團(tuán)隊，給予團(tuán)隊最需要的支持和鼓勵。如果團(tuán)隊管理者自身沒經(jīng)過戰(zhàn)火的檢驗，缺乏擔(dān)當(dāng)和實際經(jīng)驗，上了戰(zhàn)場還不知道仗要怎么打，團(tuán)隊也會九死一生。如果管理者貪生怕死，品行不端，總是好事湊前，遇到艱難險阻繞道走，想盡辦法推卸責(zé)任，也只會招人恥笑。自身經(jīng)驗到位，才可能弱水三千，給予團(tuán)隊有效指導(dǎo)，有效部署，及時妥善處理各種市場問題。如果現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，就要讓企業(yè)、讓產(chǎn)品、讓下屬付出血的代價。

營銷一分耕耘，一分收獲。實干才會得到市場的尊重和認(rèn)可。