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醫(yī)藥商業(yè)模式漸生變 傭金制或取代底價制

2012-09-03 09:52 來源:第一藥店 點擊:

核心提示:藥品代理制銷售模式在我國起源于上個世紀90年代中期, 2000年以后,藥品代理制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式:代理商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢,以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營活動。

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今年2月發(fā)改委曾經(jīng)發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》(以下簡稱暫行辦法”)的意見征集稿,當(dāng)時業(yè)內(nèi)傳聞,暫行辦法將在7月份正式實施,然而截至記者發(fā)稿時仍未有任何正式文件下發(fā)。

  有醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士指出,暫行辦法雖然還未正式出臺,但在目前嚴控藥價的政策導(dǎo)向下,藥品流通環(huán)節(jié)的利潤遲早會被進一步擠壓,這或許會使得近十年來行業(yè)所通行的底價代理招商機制走向終結(jié),被傭金式招商機制所代替。

底價招商代理靠高藥價支撐

  藥品代理制銷售模式在我國起源于上個世紀90年代中期, 2000年以后,藥品代理制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式:代理商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢,以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營活動。

  制藥企業(yè)面對這樣的代理商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。底價式招商是指底價現(xiàn)款供貨,由代理商控制渠道和終端,代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費用。而傭金式招商是指正常價格商業(yè)供貨,廠家控制渠道,代理商控制終端,通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費用。在近10年中,大部分藥企更多地采用前者。

  業(yè)內(nèi)人士指出,底價式招商代理制具有市場啟動快、資金回籠好、管理相對簡單等優(yōu)勢,另外藥廠可以不用自建銷售隊伍,并且將渠道和終端交給代理商負責(zé),相當(dāng)于將銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了代理商。然而,這種模式流通鏈條長,環(huán)節(jié)多,費用大,其存在并維持的必要條件是高藥價、無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理。

降藥價或終結(jié)底價招商代理

  然而目前降藥價是政策的主旋律,很多業(yè)內(nèi)人士表示,生產(chǎn)和流通渠道的利潤肯定會進一步被壓縮,尤其是后者。中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德表示,“暫行辦法近期不會出臺,但即便如此,藥品在流通過程中的價格空間也會被進一步擠壓。

  在北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人史立臣看來,國家對藥品價格的管制采取試點探索、總結(jié)經(jīng)驗、分段實施、逐步到位的做法,首先控制醫(yī)院終端藥品加價,進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。如果藥品價格形成和管理機制落實到位,將意味底價代理招商時代的結(jié)束,因為藥品已經(jīng)沒有足夠的利潤空間能夠維持這種商業(yè)模式。

  部分業(yè)內(nèi)人士還指出,從底價代理轉(zhuǎn)向傭金制,對于已經(jīng)習(xí)慣了前者的企業(yè)來說,“有點像自己革自己的命”,從銷售、營銷再到財務(wù)體系,都需要重新梳理與整合,而且有些新的市場可能還需要從頭搭建一支銷售隊伍,這對企業(yè)來說,確實是一項嚴峻的挑戰(zhàn)。然而,如果價格空間持續(xù)縮小的話,企業(yè)必須以此來求得生存和發(fā)展的空間。

 

Tags:醫(yī)藥商業(yè) 藥品流通 傭金制

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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