由于國家政策的推行和新醫(yī)改的推進，低價代理的模式?jīng)]了生存空間，許多制藥企業(yè)既然無法再使用低價招商模式，又不能在短期內(nèi)自建銷售隊伍，于是，大部分制藥企業(yè)開始使用傭金制代理模式，以應對政策變化。

鼎臣咨詢認為所謂的傭金制代理模式就是在原有代理商關(guān)系基礎(chǔ)上制藥企業(yè)高開票，底價結(jié)算，高開和底價之間差額部分一部分用于繳納稅費，一部分返還給代理商，成為代理商的利潤和代理的運作成本，返還的部分就是所謂的“傭金”。

傭金制代理模式是對低價代理模式的一種改進，這種改進一方面是以為了應對國家兩票制和營改增等相關(guān)政策，另一方面也加大了制藥企業(yè)和代理商的合作。

傭金制代理模式下，一般制藥企業(yè)會向代理商提前收取市場保證金，以保證代理商能夠不違反制藥企業(yè)的商業(yè)合作協(xié)議，同時在代理商需要發(fā)貨時，根據(jù)保證金數(shù)額，可以壓批結(jié)算費用，但超過保證金數(shù)額的百分數(shù)警戒線，則需要代理商支付差額貨款。當然，如果制藥企業(yè)不夠強勢，或者對市場掌控弱的情況下，是不敢向代理商收取保證金的，而且還要允許代理商壓批結(jié)算貨款。

傭金制代理模式下，制藥企業(yè)掌握了代理商的利潤和運營費用，這時，制藥企業(yè)就有了較大的話語權(quán)和對市場的控制權(quán)，比如鼎臣咨詢服務的制藥企業(yè)把低價代理制改為了傭金代理制，就要求代理商必須提供渠道和終端數(shù)據(jù)，否則不給于返款。而且，由于高開，制藥企業(yè)有了較大的資金支配權(quán)，制藥企業(yè)可以在對高開的費用進行劃分，哪些是代理商的利潤，哪些是代理商的運營成本，哪些是市場費用，哪些是下級代理商的費用，等等，這樣制藥企業(yè)可以有較為強有力的方式管理市場或者介入市場。

傭金制代理模式下，傭金返還有三種方法：

一是全額返還：全額返還就是高開和底價結(jié)算部分的差額在不存在應收和繳納稅費的前提下全部返還給代理商，這種返還費用方法基本上制藥企業(yè)對市場掌控較弱，代理商有較強話語權(quán)的情況下產(chǎn)生；

二是只返給代理商利潤，這時制藥企業(yè)要明確核算中間的稅費、物流費用、其他合作商業(yè)的費用、招標費用分攤等等逐項費用，最終核算出來的部分返還給代理商，這種返還方法是制藥企業(yè)對市場掌控力度較大，代理商在整個產(chǎn)品銷售中僅僅是付出了部分工作，而返還的代理商利潤，就是傭金，其他費用由制藥企業(yè)掌控。

三是不返還現(xiàn)金，返還OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品。因為OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品主要銷售渠道不是醫(yī)療機構(gòu)，所以受政策影響不大，一些制藥企業(yè)為了打開OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品的銷路，于是和代理商協(xié)商，在較大折扣下把代理商的利潤性傭金折算成OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品，這樣代理商通過自有渠道銷售OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品可以獲得更高的收益。

鼎臣咨詢認為：傭金代理制雖然可以避免兩票制的政策，但也存在一些經(jīng)營性風險：

一是制藥企業(yè)高開，稅務壓力增大，合規(guī)性增大，很容易被稅務部門查處，上海復旦復華因收受虛開增值稅專用發(fā)票，被罰款2.6億元，導致復旦夏華面臨被實施退市風險警示處理（即*ST處理）。

二是由于代理商掌控著終端和渠道資源，在制藥企業(yè)沒能完全掌控市場的情況下，代理容易發(fā)生串貨、亂價等不規(guī)范行為。代理商可能存在通過地方的關(guān)系提前把貨款結(jié)算出來。

關(guān)注“鼎臣咨詢”