人物名片：

馬守軍在經(jīng)歷9年軍旅生涯后，進入事業(yè)單位，隨后在國企任職。1995年，創(chuàng)建自己的第一家公司——山東醫(yī)保廣告有限公司。2003年，進入藥店圈，成立青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司，出任董事長。目前，馬守軍的醫(yī)保城集團旗下已擁有多家公司：包括青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司、青島醫(yī)保城醫(yī)療投資管理有限公司、濟南天馬醫(yī)保城藥品連鎖有限公司、山東醫(yī)保廣告有限公司等。

與眾多軍旅系出身的藥店圈管理者一樣，9年的軍旅生涯讓馬守軍受益匪淺。而十幾年的事業(yè)單位、國企工作經(jīng)歷，則激發(fā)了馬守軍自主創(chuàng)業(yè)的內(nèi)心渴望。1995年，馬守軍辭去國企工作，創(chuàng)辦自己第一家公司——山東醫(yī)保廣告有限公司，如今該廣告公司依然運作良好，并且在山東省內(nèi)頗有名氣。

占領消費者心智

2003年馬守軍創(chuàng)辦藥品零售企業(yè)之時，沿用廣告公司“醫(yī)保”之名，將其取名為“醫(yī)保城”。那時馬守軍的醫(yī)保廣告公司在山東省內(nèi)已頗具影響力，并且“醫(yī)保”在工商局已成功注冊，出于集團運作戰(zhàn)略考慮，藥店取“醫(yī)保”之名，“其實那時還沒有醫(yī)保定點藥店之說，主要是公費醫(yī)療，醫(yī)保城的名字主要源于一脈相承的廣告公司名，與醫(yī)保定點沒有關系。”盡管目前醫(yī)保定點藥店占據(jù)醫(yī)保城相當大的一部分比例，在醫(yī)保城的80家門店中，具有醫(yī)保定點資格的門店有60家。

廣告對馬守軍藥店運營的影響是巨大的。除了品牌名稱的延續(xù)外，馬守軍也將其“廣告思維”充分運用到藥店上來。馬守軍說，“經(jīng)營藥店、試水多元化，需有效占領消費者心智，而廣告就是影響消費者心智的最好方式。”

在藥店成立之初，當全國其他藥店的店長店員還在執(zhí)行清一色的白大褂著裝時，馬守軍已另辟蹊徑地將店內(nèi)工作人員的工作服換成了黃色，對藥店進行了一次獨特的宣傳，也讓消費者記住了這一家極具辨識性的藥店。如今醫(yī)保城在引進新品時，會從廣告視角將產(chǎn)品訴求點以最佳的方式向消費者傳達，將消費者引進門店。

堅守并創(chuàng)新著

對于藥店的業(yè)態(tài)形式，馬守軍對“大賣場”依然情有獨鐘。在青島醫(yī)保城的80家門店里，超800㎡的藥店達20家，中心店面積更是超過2000㎡。目前，在人力、房租成本不斷上揚的壓力下，馬守軍坦言“受到一定沖擊”，但他對大賣場店仍有自己獨特的見解和運作方式，他認為，“大賣場仍將是醫(yī)保城今后主要的業(yè)態(tài)模式”。

但在經(jīng)營模式上，馬守軍卻不斷地進行著 “多元”創(chuàng)新。藥妝、養(yǎng)生坊、醫(yī)加藥模式、眼鏡經(jīng)營等，馬守軍都在進行積極探索。

目前，經(jīng)營7年之久的醫(yī)保城眼鏡銷售已成為醫(yī)保城的主要業(yè)務板塊之一。在醫(yī)保城，有7家門店開辟了眼鏡銷售專區(qū)，區(qū)域面積通常在80㎡及以上。除了以價格低廉的老花眼鏡吸引消費者外，醫(yī)保城的眼鏡經(jīng)營立足于滿足所有年齡層消費者的需求。“眼鏡專區(qū)的經(jīng)營之道在于專業(yè)性。”馬守軍說。

與眼鏡經(jīng)營不同，醫(yī)保城的藥妝經(jīng)營時間還較短，也不如眼鏡經(jīng)營有起色。但是馬守軍告訴記者，“今年開始，藥妝月銷售額可達70萬元，占總銷售額的2~3個點，比起之前1%的銷售額已好了很多。”

“專業(yè)營銷人員、豐富的產(chǎn)品線、消費者教育”，這在馬守軍看來是藥妝成功的關鍵。目前，醫(yī)保城已在這幾方面進行有益探索，從今年的銷售來看也初見成效。馬守軍說，“未來，醫(yī)保城藥妝的銷售目標是占比8%左右。”

面對面

“大賣場”的擁護者

記者：藥店創(chuàng)建之初，你十分熱衷于“大賣場”業(yè)態(tài)形式，如今隨著房租、人力成本的上升，大賣場有無受到?jīng)_擊？是否會向其他業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型？

馬守軍：在物價成本不斷上升的情況下，藥店確實受到了較大沖擊，大賣場的經(jīng)營成本上升尤為明顯。

大賣場雖然受到成本上升的較大沖擊，在剛開始經(jīng)營的前三年，這種壓力更為明顯，但是三五年之后，因為大賣場經(jīng)營品種齊全，可容納更多的經(jīng)營品種，往往其盈利能力強于中小店，其對成本上升的消化能力也越強。因此醫(yī)保城還是會堅持大賣場經(jīng)營。

記者：目前，我國多地的多元化發(fā)展受到醫(yī)保刷卡政策的限制，你如何看待醫(yī)保與多元化的關系？

馬守軍：醫(yī)保刷卡限制，制約了很多藥店企業(yè)對多元化的探索。不過，目前青島的醫(yī)保政策還較為開明，醫(yī)保城的多元化還未受到這方面的影響?！　?/p>

記者：目前，我國藥店多元化經(jīng)營成功者較少，醫(yī)保城的經(jīng)營情況如何？有何發(fā)展規(guī)劃？

馬守軍：在多元化探索方面，醫(yī)保城有包括藥妝、母嬰產(chǎn)品、養(yǎng)生坊、醫(yī)加藥模式、眼鏡經(jīng)營等多種形式的探討。能進行諸多種類的探索，也與大賣場形式密不可分，大賣場為品類擴張?zhí)峁┝丝臻g條件。

未來醫(yī)保城的擴張目標是達到300家店，但是仍將以青島、濟南為立足點，面向山東省內(nèi)擴張，志在成為山東省內(nèi)的主流區(qū)域連鎖，暫時還沒有全國擴張計劃。