試銷過程中消費者的成功交易被稱為“貨幣選票”，極具參考價值。

營銷高手都是由多次的試驗煉成的,而對于對市場反應更為敏感的電子商務來說就更是如此。

讓一小部分顧客先看到新頁面或者新產品，這種試驗營銷的手段在凡客誠品、京東商城等大電商渠道比較成熟以后，網上藥店等小電商也開始逐漸涉足。

對于電子商務來說，網頁是與顧客見面的店面，產品圖片相當于櫥窗，而滾動信息則相當于POP海報，這些元素的位置非常重要,有時微調就可以帶來很大的銷售差異。甚至，未來有可能誕生“網頁瀏覽心理學”這一學科，以專業(yè)的、動態(tài)的研究支持電子商務的“店面裝潢”。

產品也是同樣，試銷的反饋可能會讓先前的策劃人員大跌眼鏡。新引進的產品在重磅出擊之前，聽取部分顧客的意見，對產品定位、價格區(qū)間、銷售策略、地域差異等進行微調是必需的。

頁面調查

據京東好藥師市場總監(jiān)邵清介紹，頁面調查一般會選擇邊遠地區(qū)的用戶，例如西藏、新疆。這樣選擇一是從技術層面考慮，由于這些區(qū)域用戶數量較少，故在IP段的區(qū)分上相對容易，便于控制試驗范圍；二是從上網人群的經濟文化水平考慮，邊遠地區(qū)經常上網的人群一般是相對高端的消費者，文化水平和購買力相對較高。

電子商務的頁面調查主要聚焦在四個方面：

一、活動信息和產品廣告的點擊率。通過技術后臺的“熱力圖”可以看出網頁上哪個位置的點擊率更高。向左走還是向右走、關鍵信息放在頁面的上下左右哪個位置，都是需要嚴格測試之后再做決策的。

二、看“初次轉化率”的高低。初次轉化率指的是第一次瀏覽此網站就達成銷售的人數占比，初次轉化率這一指標能夠直接反應網站的設計是否能促進產品銷售。

三、對網頁的親和力及操作便捷性進行調查。這一點主要通過問卷的形式來操作。與技術人員后臺的測評不同，這些問卷反饋來的是感官體驗。百洋健康網市場總監(jiān)關永濤表示，“調查會帶來消費者的感官數據、男女比例、年齡、收入、對頁面的感受和認同度等信息”。這類問卷可以通過郵件發(fā)送給事先篩選好的忠實顧客，通過贈送禮品、積分等方式吸引顧客填寫。

四、對未購買原因的分析。有些顧客是看了頁面后直接離開，有些是放到購物車但沒有結算，表象背后的緣由需要仔細分析。

網站中所有的頁面元素，顏色、排版、文字、圖片等都可以作為試驗的內容，選取不同的定量與變量會帶來多種試驗組合，這種精細化的做法與電商不斷細分的市場和注重客戶體驗的基本特征是相符的。

產品試銷

新品試銷在工業(yè)來說并不是新鮮的概念，而當下電子商務的熱度讓試銷在零售領域也可以大顯身手。

在今年的世界零售業(yè)大會亞太分會上，凡客誠品介紹了其基于試驗數據的敏捷調整：讓一小部分顧客看到新上線的產品，然后對試驗過程中的銷售數據和顧客評價進行分析，發(fā)現之前銷售策略和產品定位的一些偏差，尋找原因，對方案進行微調，之后全面上線，再進行新一輪的數據分析，形成以試銷為開頭的良性循環(huán)。

“不過對于藥品來說，這類試驗意義不大，所以一般網上藥店會選擇醫(yī)療器械、保健品、化妝品等非藥品來進行試驗和調查。”前八百方網商品總監(jiān)楊誠表示。

百洋健康網便有類似的做法。據關永濤介紹，經過試銷，根據顧客反饋百洋健康網把膠原蛋白從大袋包裝改成了便攜裝。“我們還對邦力生等保健品做過顧客調查，之后改變了包裝設計、價格策略、宣傳重點等。”

通過購買群體的分析可能會發(fā)現一些顧客的共性，為下一步全面上線后鎖定目標用戶群做準備。

另外，還可以嘗試把新品放到少數幾個推廣網站上，以采集銷售線索，顧客是從哪個網站跳轉過來的，這會傳達給我們包括顧客喜好、上網習慣在內的很多有價值的信息。同時這種做法也調查了網站流量的來源，為推廣手段做了試驗，避免盲目地在不匹配的平臺上扔出大批推廣費用。

試銷過程中消費者的成功交易被稱為“貨幣選票”，極具參考價值。其與評價、投訴等信息最終一起形成數據性的報告，便于技術人員調整各項細節(jié)。對于生活用品、化妝品等產品，顧客的一些經驗與竅門在試銷過程中會分享給商家和其他顧客，這有可能會擴大產品的功能范圍，使得商家得到意外的收獲。