之前，我們談到新開門店應該科學規(guī)劃商品的經(jīng)營范圍，并著重從商品分類和商品政策兩個方面，解讀了新開門店該如何進行有效的商品管理。本期我們將重點闡述新開門店在確定商品經(jīng)營范圍時，應考慮的幾大因素，以及商品目錄制定的方法。 

六因素定商品范圍 

商品的經(jīng)營范圍，是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據(jù)市場預測得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析后確定的。確定商品經(jīng)營范圍時，需考慮以下六大因素。 

1.宏觀經(jīng)濟環(huán)境：選擇和確定連鎖藥店的商品經(jīng)營范圍，首先應從連鎖藥店所處的大環(huán)境出發(fā)。國家基本藥物目錄的出臺、基層醫(yī)療機構(gòu)“零差率”的實施，將對醫(yī)藥市場帶來較大的沖擊，都有可能引起商品經(jīng)營范圍的變化。 

2.藥店業(yè)態(tài)特征：確定經(jīng)營范圍，還必須考慮連鎖藥店的業(yè)態(tài)類型。門店經(jīng)營對象是以附近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；門店是屬于大賣場，還是便利店，都將對門店進貨范圍產(chǎn)生重要影響。此外，藥店的經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍也越廣；反之，則越窄。 

3.目標市場：一般門店的店址和商圈確定后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定。目標顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況、消費特點等也會影響進貨范圍的選擇。 

處在人口密度大的城市中心門店，要考慮到目標顧客流動性強、供應范圍廣、消費階層復雜等特點，經(jīng)營的品種、規(guī)格應比較齊全。而處于城市郊區(qū)、工廠區(qū)、農(nóng)業(yè)區(qū)或?qū)W校集中區(qū)的門店，由于消費者的特殊職業(yè)形成了特殊的需求，在確定進貨范圍時，要充分考慮他們的需求共性和個性。 

4.商品的生命周期：任何商品都有生命周期，即從進入市場到退出市場將經(jīng)歷四個階段：進入階段、成長階段、成熟階段和退出階段。在信息時代，商品的生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。因此，門店一方面必須遵循這一市場規(guī)律，一旦發(fā)現(xiàn)該商品進入衰退期要立即淘汰；另一方面，隨時掌握新商品的動向，對于有可能成為暢銷商品的新商品，在上市前就將其列入門店進貨范圍之中。 

5.商品的相關性：許多商品的銷售都是相關的。比如，高血壓用藥可帶動深海魚油、磷脂等保健品的銷售。根據(jù)商品消費連帶性的特點，在確定了基本的主力商品類別之后，還要考慮其他輔助商品和連帶商品的范圍，這就需要充分了解并分析商品的相關性。 

6.市場的季節(jié)性：藥店的一些商品會呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性或周期性變化，如夏季的風油精、十滴水，冬季的膏方。春夏秋冬四季每季都有各自的特色，都會有一些唱主角的商品，而一些節(jié)假日商品的消費也有很強的周期性。所以，門店的經(jīng)營范圍也應根據(jù)這些變化適當調(diào)整。 

兩步走定商品目錄 

當門店經(jīng)營者確定了商品經(jīng)營范圍后，就要制定商品目錄。商品目錄是門店經(jīng)營范圍的具體化，也是門店進貨的依據(jù)，是門店管理的一項重要內(nèi)容。 

門店的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目標錄是門店制訂的應該經(jīng)營的全部商品種類的目錄；必備商品目錄是門店制訂的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄，只包括主要品種。 

1.先定必備目錄：必備目錄需按照商品的大類、中類、小類依次排列，并且每一類商品都必須明確標出品種的具體特征。由于商品的特征及消費者選擇商品的要求不同，因而確定商品品名和特征的標準也不相同。一般情況下，商品特征的多寡決定著品名劃分的粗細程度。特征簡單的商品，如中藥飲片、保健品在做目錄時可以粗一些；而化學藥制劑，由于特征比較多，品名則要視產(chǎn)品具體情況適當細分。目前許多門店采用電腦進行商品管理，商品品名都根據(jù)最細小的標準來劃分，直至無法劃分的程度，以便準確區(qū)分每一例具體商品。 

2.后定全部商品目錄：必備商品目錄確定之后，可以根據(jù)目標顧客的特征、購買需求、季節(jié)性變化等臨時加以補充與完善，這樣便構(gòu)成了門店的全部商品目錄。 

門店商品目錄制訂后，不能固定不變，應隨著環(huán)境的變化，定期進行調(diào)整，以適應消費者的需要。一般來說，季節(jié)性商品需分季調(diào)整，非季節(jié)性商品按年度調(diào)整，做到有增有減。而且需要注意的是，在調(diào)整中會存在新舊商品交替的階段，在新產(chǎn)品供應尚未穩(wěn)定之前，不可立即停止老商品的銷售，以免影響消費者的選擇。