2、贊美客戶只談眼前所見 

贊美是取悅客戶快速拉近彼此距離的有效方法之一，但凡事都要講究分寸的把握，過猶不及。合適的贊美讓客戶如浴春風(fēng)，過度的贊美則讓客戶感覺你在忽悠。那么到底該怎樣贊美才不踩到客戶的雷區(qū)呢？ 

（1）贊美從細(xì)節(jié)開始，在贊美客戶的時候，一定要學(xué)會仔細(xì)的觀察從細(xì)節(jié)處入手，別人都能看到的都會贊美的，對于客戶來說就是沒有期待的贊美，如果能夠說出從來沒有贊美過的點(diǎn)，客戶肯定會對你另眼相看。曾經(jīng)有學(xué)員贊美我說，李老師，我要贊美的是你黑色西裝上面的紐扣，金光閃閃的特別引人注目，您是不是精心挑選了這樣一件衣服??？ 

（2）只談眼前所見不做推測，贊美的話也要注意不要信口開河，沒有根據(jù)的贊美會讓客戶感覺你就是個江湖騙子，滿嘴的江湖套話十分不可信，“你好帥”“你好有氣質(zhì)”，這樣的話就是套話，不具體不說而且很容易踩雷，如果客戶自己覺得自己不帥，或者他把帥看成是別人貶低他有真材實(shí)料的話，那么這時就踩雷了。“李老師，您這條領(lǐng)帶真漂亮，您愛人肯定很賢惠。”“李老師，您這么有親和力，您家的小孩肯定和您特親”，類似這樣的贊美就都加入了猜測的成分，領(lǐng)帶打的好不一定就是老婆給打的，對別人有親和力不代表我就不是個嚴(yán)格的父親，所以，為了不踩雷，在贊美的時候我們只談眼前所見絕不做猜測。 

（3）使用自己的語言，在贊美客戶的時候，很多銷售人員都喜歡用一些所謂的話術(shù)，我一直都很反對話術(shù)訓(xùn)練，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，銷售人員的差異化變得越來越重要。如果你是真心贊美客戶的話，就要形成自己的語言風(fēng)格，否則你剛剛拋出一句話，客戶會質(zhì)問你，“你們是不是經(jīng)過培訓(xùn)，怎么每個人跑到我這里來都是這一套。” 

3、多聽少說詢問客戶意見 

在和客戶閑聊的時候，為了避免意外踩雷，銷售人員要養(yǎng)成多聽少說多問客戶意見的習(xí)慣。不管是內(nèi)向型的客戶還是外向型的客戶，一旦你找到了他感興趣的話題，他就會打開話匣子滔滔不絕和你說個不停。多聽會讓客戶感覺你對他的發(fā)言很感興趣，那么他就會更加來勁地跟你說更多，甚至有種遇到知音的感覺，如果不是知音，你做一回客戶的學(xué)生讓客戶做一回老師，他也會心里面美滋滋的。少說就是讓你管住自己的這張嘴，不要經(jīng)常地打斷客戶，少說同時要會說，有些話要學(xué)會含蓄地表達(dá)出來，即使你是對的。多問問客戶的意見，不管是邀請客戶吃飯、參加活動還是就某件事情發(fā)表觀點(diǎn)或者是對自己公司的評價，都要先征詢一下客戶的意見，吃飯的時候請客戶點(diǎn)菜，詢問客戶的忌諱都是避免踩雷的基本要求。 

4、尊重客戶注意每個細(xì)節(jié) 

有一個做網(wǎng)站的電話銷售一直給我打電話，堅持了很長一段時間我同意了她的見面要求?？墒且娒娴臅r候，我把名片遞給她，然后跟她交談一些自己的想法時，這名銷售代表沒有帶本子反而在我的名片上面胡亂地記錄下一些要點(diǎn)，我看到這樣的情況心里面非常難過，我不可能把自己的宣傳工作交給這樣一個不懂得尊重客戶不注意細(xì)節(jié)的人。在與客戶會談的過程中，銷售人員首先要檢查自己的儀容儀表，好的形象即是對客戶的尊重也是公司品牌形象的有力傳達(dá)；其次要學(xué)會觀察客戶的每一個細(xì)節(jié)，在客戶面前保持謙虛自信的形象；最后不要輕易地和客戶談?wù)撆笥迅星?，你可以和朋友稱兄道弟親密無間，對客戶還是需要給與足夠的尊重才行。