首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

強生的中國生意:為賣醫(yī)療設備掏錢培訓醫(yī)生

2012-11-23 10:25 來源:《第一財經(jīng)周刊》 作者:肖可 點擊:

核心提示:在中國,醫(yī)療新技術的教育往往由強生這樣的大公司所推動,當然,它們這是做生意。參加課程的醫(yī)生來自于各大城市的三甲醫(yī)院,具備豐富的開放結直腸手術經(jīng)驗,根據(jù)強生的招募標準,他們每年親自操刀的手術應不小于50例,不過他們用微創(chuàng)技術進行手術的經(jīng)驗卻還是零。

在中國,醫(yī)療新技術的教育往往由強生這樣的大公司所推動,當然,它們這是做生意。

在開始一場手術之前,醫(yī)生們正面向手術臺默哀,對象是已經(jīng)被安樂死的小豬。

這個手術室與醫(yī)院的一體化手術室毫無差別,但參加手術的醫(yī)生們還有別的身份—強生腔鏡結直腸系統(tǒng)培訓課程高級班第九期的學生。在這個級別的培訓課上,醫(yī)生們才被允許參與動物實驗。

在強生醫(yī)療北京學術中心出現(xiàn)的面孔會不定期更換,一期培訓課程結束后,將會有另一撥新的面孔出現(xiàn)。按照強生自己的統(tǒng)計,目前參與過強生培訓的中國醫(yī)生超過10萬人,這個數(shù)字占中國能夠進行微創(chuàng)手術的醫(yī)生總數(shù)的20%。

參加課程的醫(yī)生來自于各大城市的三甲醫(yī)院,具備豐富的開放結直腸手術經(jīng)驗,根據(jù)強生的招募標準,他們每年親自操刀的手術應不小于50例,不過他們用微創(chuàng)技術進行手術的經(jīng)驗卻還是零。

與開放手術相比,微創(chuàng)手術以電子鏡像代替肉眼直視、以細長器械代替手術刀,手術產(chǎn)生更小的組織損傷,也更有利于病人恢復。從1987年首創(chuàng)后,目前在發(fā)達國家的手術率可以達到70%到80%,但即使在中國一線城市的三甲醫(yī)院里,以結直腸手術所屬的普外科為例,大約只有20%的醫(yī)生能夠用腔鏡技術來進行手術,而在二三線城市,以腔鏡技術進行結直腸手術的比例不超過10%。

這對于強生來說不是個好消息。

2009年開始,在強生三大業(yè)務中,醫(yī)療器材和診斷產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)超過制藥成為貢獻最大的業(yè)務—另一大業(yè)務是包括嬰幼兒用品和露得清等在內(nèi)的消費品及個人護理業(yè)務。2011年強生醫(yī)療的銷售額為258億美元,占公司總營收的68%,同時在全球該領域中位居第一。

與GE、西門子或奧林巴斯[微博]等醫(yī)療器械生產(chǎn)商不同的是,強生的產(chǎn)品基本圍繞外科手術所展開,它們大多是一次性耗材:傷口護理材料、愛惜康縫線、止血紗布速即紗,以及微創(chuàng)手術中使用的吻合器、縫合器等。微創(chuàng)技術的發(fā)展給強生醫(yī)療帶來了機會,1992年,子公司愛惜康內(nèi)鏡外科公司成立,主要從事創(chuàng)新外科手術器械的研發(fā)、制造及銷售。2011年該子公司的銷售額達到51億美元。

強生醫(yī)療專業(yè)教育部高級總監(jiān)黃益群說,在美國的微創(chuàng)外科手術中,作為手術所需器材的提供者,強生能夠占到40%的市場份額。

強生在該領域的最大對手是Covidien公司,其2011年醫(yī)療設備收入為78億美元,其中微創(chuàng)手術所需的吻合器就占收入的13%。

“歐美國家的醫(yī)生們信任強生品牌,”黃益群說,“而在中國,真正推廣的障礙在于能夠運用微創(chuàng)技術進行手術的醫(yī)生實在是太少了。”

培養(yǎng)更多掌握先進手術技能的醫(yī)生,然后出售更多的產(chǎn)品—這個策略從愛惜康內(nèi)鏡外科公司成立當年已經(jīng)開始。1992年,強生第一家學術中心在美國成立,接下來是巴西、德國、日本、哥倫比亞、印度,2001年和2005年它在中國分別建立了強生醫(yī)療上海學術中心和北京學術中心。目前強生醫(yī)療在全球擁有12家這樣的學術中心。

杜曉輝現(xiàn)在是解放軍301醫(yī)院海南分院院長,同時是強生北京學術中心的培訓導師。2005年時,他是這個中心第一批的培訓學員。除了理論知識,杜曉輝會在一種訓練器前學習如何運用真實的手術器械挪動一粒黃豆(4761,15.00,0.32%)。“開放環(huán)境下與通過腔鏡操作器械完全不同,需要從頭開始找感覺,”杜曉輝說,“一系列動作都有考核標準,如果在規(guī)定時間內(nèi)無法完成操作,那你可能就不具備做微創(chuàng)手術的先天條件。”

當時,強生把一臺訓練器借給301醫(yī)院,杜曉輝還給自己增加了難度,他每天買一斤葡萄練習如何在腔鏡下剝葡萄皮。301醫(yī)院從1999年開始開展微創(chuàng)手術,是中國所有醫(yī)院中最早的一家。

在強生的一整套學習管理系統(tǒng)中,核心是提供模擬手術、動物實驗的機會。除此之外,還包括培訓課程、遠程手術直播、在線網(wǎng)絡學習、論壇等。按照不同的學科,強生把培訓分為普外科、胸外科、婦產(chǎn)科、泌尿外科、骨科課程等。每一門學科都有一個進階的過程,與醫(yī)生的職業(yè)發(fā)展路徑相匹配。不同水平的醫(yī)生根據(jù)自身實際情況從不同級別的訓練課程開始,不同級別課程有一套達標審核,比如之前開放手術的成功數(shù)目、在這個專業(yè)的工作年限。要想進入高一級別的培訓,必須完成前一階段的考核。

臨床機會對于外科手術醫(yī)生來說十分關鍵,為了盡可能真實地模擬手術過程,強生研發(fā)了虛擬實景模擬器培訓。使用Lapmentor電腦模擬器,醫(yī)生可以在這臺電腦前完成一個完整的腔鏡手術,從手術器械、視覺效果到操作手感都與真實手術一樣。并且模擬器能夠監(jiān)控每一個操作動作,在每一個模塊操作完成后及時將關鍵數(shù)據(jù)進行反饋。由于是電腦模擬,醫(yī)生可以多次重復相同的術式,并結合數(shù)據(jù)反饋進行改進。

目前外科、骨科和婦科都有類似的模擬器,“對于強生而言這就像開發(fā)一個新軟件一樣,每一類手術的模擬器都是不斷完善的過程。”黃益群說,研發(fā)在強生全球的技術層面展開,但她沒有透露公司為此投入的研發(fā)費用。

在模擬器訓練和網(wǎng)絡學習課程之后,合格的醫(yī)生才能由導師帶領親自操刀完成動物實驗—這也出于減少實驗豬使用數(shù)量的目的。實驗過程全程監(jiān)控,包括動物的情緒是否出現(xiàn)異常。這也是培訓課程的最高階段。

強生北京學術中心現(xiàn)在擁有2個動物實驗室,10個手術臺,每個手術臺都配備手術操作和監(jiān)護設備。這里配備整套的腔鏡手術設備,而其中呼吸機、麻醉劑、心電監(jiān)護儀是特別購置的動物專用型號。

當然,強生不是唯一一家會邀請杜曉輝和其他醫(yī)生參加其培訓課程的醫(yī)療器械公司。與美國有學會組織專門的培訓系統(tǒng),對醫(yī)學界的新技術進行再培訓不同,中國目前還缺乏類似的教育基金和資源,因此醫(yī)學院學生往往缺乏臨床訓練,在畢業(yè)之后幾乎沒有機會進行系統(tǒng)的再教育。這導致很多醫(yī)療新技術往往都是由行業(yè)的領導企業(yè)如GE之類的公司通過培訓教育推動起來的。通過培訓讓醫(yī)生熟悉自己的產(chǎn)品從而促進銷售已經(jīng)成為慣例的做法。

強生在中國的競爭對手法蘭克曼公司采取的方式是學術交流會議,而康迪公司則建立了國內(nèi)培訓中心,不過大多數(shù)培訓是不定期展開。

從2005年開始,強生醫(yī)療開展的培訓項目共有3000多個,黃益群舉例說,中國腹腔鏡結直腸手術80%的醫(yī)生都參加強生醫(yī)療的培訓。

為此強生每年在設備添置和維護上的硬件投入大約為3000萬元,滿負荷運行下培訓課程所需要的包括聘請專家、動物實驗、器械運用在內(nèi)等支出大約為2000萬元,而外地醫(yī)生的食宿費用也由強生公司承擔。

當然,強生也能同時看到它在中國的事業(yè)增長。在一臺腔鏡手術中,包括冷光源、呼吸機等在內(nèi)的大型設備并不是強生的產(chǎn)品線范圍,但是手術中所需的包括內(nèi)窺鏡、縫合器、螺釘、縫合線在內(nèi)的耗材一般價值在七八千到一萬元左右,這是強生所擅長的領域。

“受訓醫(yī)生和銷售的推銷對象是嚴格分開的,在醫(yī)院里醫(yī)生和采購也是分開的,”黃益群解釋。不過強生也并不否認由此帶來的間接效應,“接受強生培訓的醫(yī)生在了解和熟悉強生產(chǎn)品之后,多少會對強生產(chǎn)生好感。”

杜曉輝就說自己會選擇使用強生產(chǎn)品。“作為醫(yī)生,安全是第一,所以接觸了一個好產(chǎn)品并且使用習慣之后會再次選擇。每一個品牌的產(chǎn)品在實際操作中都會有細小的手感差別,這些細小差別在手術過程中至關重要。所以醫(yī)生不會冒風險去使用自己不熟悉的產(chǎn)品。”

根據(jù)強生的財報,2010年其醫(yī)療器械業(yè)務的全球增長是4.6%,而在金磚四國市場增速為14%。2011年,新興市場同樣表現(xiàn)出更高的增長率。在財報中,強生也特意強調(diào)公司擁有一個廣闊和不斷增長的醫(yī)療手術培訓機構,去培訓和教育醫(yī)護人員使用強生的產(chǎn)品。

中投顧問提供的一份數(shù)據(jù)顯示,2012年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模超過1200億元,增長速度預計在17%左右—強生透露其增長率高于這個水平。其中,跨國巨頭在高端醫(yī)療器械市場中占據(jù)了80%份額,GE、西門子等強于大型設備,而一次性器材市場則強生占據(jù)第一。

但是強生醫(yī)療還有更大的野心。中國醫(yī)院分級制度明顯,一線市場里是1300家三甲醫(yī)院,著重復雜手術;二線市場里3900家二甲醫(yī)院則進行簡單手術治療。除了在一線市場繼續(xù)開拓,強生還不想錯過二線市場。

以外科手術器械為例,強生在一線市場能夠占據(jù)70%以上份額,但在二三線市場,市場份額還“非常低”。

中國醫(yī)改有一個8500億計劃,這使得縣級醫(yī)院的硬件設備改進有了很大可能,強生為此專門成立了一個針對二三線市場的公司上海邁思強,銷售的產(chǎn)品多是印度以及中國本土研發(fā)的產(chǎn)品。2010年,蘇州成立研發(fā)中心,也在針對二三線市場研發(fā)針對性的產(chǎn)品。

目前強生品牌的耗材都是國外進口,而價格低幾乎1/3的中國品牌在二三線市場更受歡迎。

在微創(chuàng)手術器材領域,包括法蘭克曼、康迪、瑞奇公司的吻合器、縫合器產(chǎn)品也已經(jīng)進入國際市場。

產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢,強生延續(xù)一貫策略,依然希望通過培訓更多熟練操作的醫(yī)生來增進業(yè)績。

“我們曾經(jīng)去一個三線城市的醫(yī)院考察,交通很不方便,而中國的二三級醫(yī)院大多數(shù)處于這樣的地理位置,”黃益群說,3900家醫(yī)院在數(shù)目上是一線市場的3倍,僅從交通分布的情況來說,要想全面覆蓋,培訓的成本將會非常大。

為此強生選擇了更經(jīng)濟的做法,建立學術網(wǎng)站提供在線教育培訓。同時,它試圖在二三線市場當?shù)貙ふ矣杏绊懥Φ尼t(yī)院建成小的學術中心,在學術中心定期邀請專家講解,周邊地區(qū)通過遠程教育設備學習。

醫(yī)院顯然樂于得到這樣的培訓。一個新技術的手術本身將提供更高的收益,同時微創(chuàng)手術恢復期短,意味著病房周轉率的提高,醫(yī)生可以完成的手術臺數(shù)增加。與此同時,新技術的推廣以及應用代表了整個醫(yī)院的水平,會吸引更多的政府資金投入以及病患流量的增加。

當然強生還在衡量成本與收益的可能,強生醫(yī)療學術中心兩年前開始對二線市場的醫(yī)院進行培訓,目前95%的醫(yī)生仍然來自一線市場。

杜曉輝以及其他早期接受培訓并成為專家的醫(yī)生已經(jīng)開始承擔繼續(xù)培訓的任務,除了受聘在強生學術中心講課,301醫(yī)院也開設了培訓中心,每年培訓10名左右二三線城市的醫(yī)生。

“這個數(shù)字當然不夠,所以才會有大醫(yī)院人滿為患,醫(yī)生忙不過來、病人看不上病的情況。”身為醫(yī)生的杜曉輝深有體會。他希望由統(tǒng)一的協(xié)會機構來建立培訓機制,對現(xiàn)有醫(yī)生建立準入制度,通過培訓認證之后才能進行手術。在此之前,強生還在計劃擴大自己的培訓計劃。不久之后,它在中國的第三家學術中心將在一個南方城市建成。

Tags:強生 醫(yī)療設備 醫(yī)療器械

責任編輯:醫(yī)藥零距離

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2019 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved