在新聞發(fā)布會(huì)中，樂(lè)普老總蒲忠杰表示出了對(duì)硫酸氯吡格雷的強(qiáng)烈興趣，目前這個(gè)產(chǎn)品是賽諾菲的波立維和信立泰的泰嘉的天下，蒲忠杰對(duì)于迅速打開市場(chǎng)充滿信心，由于鹽酸氯吡格雷進(jìn)入了新基藥目錄，且農(nóng)村中有廣闊的市場(chǎng)需要服用的未服用，所以樂(lè)普打算以農(nóng)村包圍城市，先在基層醫(yī)療市場(chǎng)取得優(yōu)先，在城市市場(chǎng)，依托心血管方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行捆綁銷售等方式提高銷售額，最終實(shí)現(xiàn)以農(nóng)村包圍城市。

樂(lè)普的樂(lè)觀來(lái)自于兩個(gè)點(diǎn)：1.自身在支架方面的市場(chǎng)資源和銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與心血管藥品的組合優(yōu)勢(shì)，2.低價(jià)策略。

估計(jì)這兩點(diǎn)也是蒲忠杰收購(gòu)新帥克的初衷，對(duì)樂(lè)普來(lái)說(shuō)也是正確的戰(zhàn)略選擇。

但樂(lè)普面臨的挑戰(zhàn)也非常大，筆者史立臣認(rèn)為，一方面樂(lè)普的市場(chǎng)基本處于高中端醫(yī)療市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)采取低價(jià)策略有些行不通，空間不夠的話操作起來(lái)難度也大，即使進(jìn)入基本目錄，通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)程序，使用量也會(huì)面臨波立維和泰嘉的圍堵，畢竟波立維和泰嘉具有滿足高中端醫(yī)療市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至于在高中端的醫(yī)療市場(chǎng)形成組合優(yōu)勢(shì)，慣于銷售器械人員銷售藥品轉(zhuǎn)型難度很大，而單獨(dú)建立一支隊(duì)伍周期長(zhǎng)難度更大，估計(jì)最終在這個(gè)市場(chǎng)樂(lè)普尋找代理商的可能性大。另一方面對(duì)于基層市場(chǎng)，樂(lè)普沒(méi)有隊(duì)伍，依靠低價(jià)策略推行短期內(nèi)必須通過(guò)代理模式，這對(duì)樂(lè)普的藥品招商體系的管理和市場(chǎng)策略提出很高要求，因?yàn)閮r(jià)格低，利潤(rùn)空間有限，能否給出讓代理商滿意的利潤(rùn)空間讓其能全  力以赴推廣和增大市場(chǎng)覆蓋面是關(guān)鍵。

所以，樂(lè)普需要重構(gòu)樂(lè)普藥品板塊的營(yíng)銷體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)優(yōu)化，不能止于對(duì)新帥克的收購(gòu)，這樣就能持續(xù)的增強(qiáng)其醫(yī)療器械和藥品的組合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)收購(gòu)協(xié)議，新帥克2012年銷售收入為1316萬(wàn)，而2013年預(yù)計(jì)收入為3853萬(wàn)，2013年第一季度的凈利潤(rùn)僅僅只有78萬(wàn)人民幣。

雖然樂(lè)普收購(gòu)新帥克戰(zhàn)略思路是正確的，但挑戰(zhàn)也非常大，新帥克的自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，市場(chǎng)資源，生產(chǎn)技術(shù)能力都弱于賽諾菲和信立泰，低價(jià)策略需要規(guī)模性銷售和廣覆蓋來(lái)支撐，而新帥克的營(yíng)銷 體系又沒(méi)能給樂(lè)普奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

目前帥克采用的代理制的模式，未來(lái)兩票制等模式的推廣會(huì)有很大影響，樂(lè)普需要構(gòu)建新的代理模式合作機(jī)制，現(xiàn)在普遍是代理模式向傭金制轉(zhuǎn)變，樂(lè)普也需要調(diào)整，更重要的是樂(lè)普是否有這方面的準(zhǔn)備和經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有，單純的代理制則路途艱難。所以，樂(lè)普要在心血管藥品上獲取成功，就不要走單純代理制的路線，這樣最終結(jié)果一定是被現(xiàn)有和后來(lái)正在等待生產(chǎn)批件的企業(yè)徹底邊緣化，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者都是在藥品市場(chǎng)上有對(duì)于樂(lè)普來(lái)說(shuō)強(qiáng)大的能力和優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于鹽酸氯吡格雷的推廣，樂(lè)普打算由他們進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，然后銷售由代理商進(jìn)行，其中，鹽酸氯吡格雷75mg規(guī)格被譽(yù)衡藥業(yè)以3000萬(wàn)價(jià)格進(jìn)行10年全國(guó)代理總包，新帥克公司還有25mg的規(guī)格，對(duì)此，樂(lè)普打算用找不同代理商的模式，樂(lè)普預(yù)計(jì)雙方能夠和平共處。

其實(shí)最好的結(jié)果是樂(lè)普出資收購(gòu)譽(yù)衡藥業(yè)的長(zhǎng)期代理總包權(quán)，否則，由于二者的產(chǎn)品除了規(guī)格之外，其他都是一致的，這對(duì)樂(lè)普和譽(yù)衡藥業(yè)都不是好事情，由于二者的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)策略和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不同，會(huì)引起自身的競(jìng)爭(zhēng)，也就是說(shuō)，樂(lè)普將會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)。譽(yù)衡藥業(yè)較為強(qiáng)勢(shì)的是針劑銷售，如果沒(méi)有更好的策略之前，就會(huì)利用規(guī)格和給予合伙伙伴更高的利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓的優(yōu)勢(shì)挖取樂(lè)普市場(chǎng)，這樣，樂(lè)普就面臨賽諾菲、信立泰和自身供養(yǎng)的譽(yù)衡藥業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，所以，可以說(shuō)，樂(lè)普面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)者是自己供養(yǎng)的譽(yù)衡藥業(yè)，而非賽諾菲和信立泰。

硫酸氫氯吡格雷這個(gè)樂(lè)普唯一看中的產(chǎn)品還會(huì)面臨后期潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，正大天晴，還有很多仿制藥也將會(huì)陸續(xù)獲批，這就要考量樂(lè)普的藥品營(yíng)銷體系的建設(shè)能力和速度了，如果能夠在短期內(nèi)建立起一支執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，搶在其他藥企生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)下發(fā)之前完成基層市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)布局，這種目前短期優(yōu)勢(shì)就能體現(xiàn)，如果樂(lè)普做不到，那么針對(duì)新帥克的收購(gòu)市盈率就會(huì)顯得過(guò)高，其實(shí)，的確，新帥克除了具有較好競(jìng)爭(zhēng)力的硫酸氫氯吡格雷、原料藥帕馬溴和氨酚帕馬溴片之外，實(shí)在其他價(jià)值缺失，而這三個(gè)產(chǎn)品目前看值不了這些錢。

但作為樂(lè)普戰(zhàn)略相關(guān)多元化的關(guān)鍵第一步，筆者史立臣認(rèn)為，對(duì)于樂(lè)普來(lái)說(shuō)，即使高價(jià)也是值得付出的，因?yàn)闃?lè)普在國(guó)產(chǎn)支架的優(yōu)勢(shì)將要被信立泰分割，樂(lè)普進(jìn)軍心血管藥品，不過(guò)是與信立泰形成了相同的業(yè)務(wù)形態(tài)：心血管器械和藥物。從目前看，樂(lè)普與信立泰將要在這兩大領(lǐng)域展開較量，樂(lè)普在心血管病器械方面優(yōu)勢(shì)高于信立泰，而信立泰在心血管藥物上優(yōu)于樂(lè)普，誰(shuí)是最后贏家，就要看二者的資源整合、管理能力和市場(chǎng)布局方面的競(jìng)爭(zhēng)了。

而對(duì)于樂(lè)普，新帥克實(shí)在沒(méi)給樂(lè)普留下什么好底子，硫酸氫氯吡格雷、原料藥帕馬溴和氨酚帕馬溴片當(dāng)年的低價(jià)策略給樂(lè)普挖了一個(gè)坑，硫酸氫氯吡格雷長(zhǎng)期出售代理總包權(quán)給樂(lè)普挖了一個(gè)更大的坑。

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北大縱橫醫(yī)藥行業(yè)中心高級(jí)醫(yī)藥合伙人 史立臣