廣東，是全國的風(fēng)向標(biāo)，重中之重的大市場。新一輪掛網(wǎng)規(guī)則意見稿看似嚴(yán)苛，實則正是企業(yè)營銷基本功與指揮管理水平的一次實質(zhì)檢閱，但具體規(guī)則的實操性、與市場的可對接性和合理性都有待商榷和探討。

企業(yè)營銷內(nèi)功如何？

廣東掛網(wǎng)，給尚明顯缺乏專業(yè)化營銷管理經(jīng)驗、不重視產(chǎn)品掛網(wǎng)價格維護(hù)的企業(yè)拉響了警笛。無論是之前盛傳的取全國最低價還是目前盛傳的以全國最低三省平均價作為基準(zhǔn)價，如果日常企業(yè)掛網(wǎng)價格維護(hù)工作嚴(yán)格按既定要求規(guī)范執(zhí)行，完全可以氣定神閑，并不必過多擔(dān)憂和顧慮，各地價格都在維護(hù)線以上正態(tài)分布，偶有偏差，也幾可忽略。如果不懂得系統(tǒng)運(yùn)作，各地掛網(wǎng)價格橫七豎八，高者上天，低者入地，奏成了低聲部和高聲部驚悚、怪異混搭的五線譜，企業(yè)營銷完全依靠運(yùn)氣，碰上好客戶掛上好價格，相反則是大片大片的無人區(qū)、低洼地和倒伏的麥田。其中也包括很多療效不錯的獨(dú)家品種，這樣的掛網(wǎng)結(jié)果不僅讓人看得錯愕，簡直就是自己和自己過不去，一個人的戰(zhàn)斗，把自己跌的鼻青臉腫，摸不到方向。

這也形象地說明很多企業(yè)營銷管理基本功尚未普及和到位，還在做著要貨就發(fā)、中標(biāo)就好的淳樸的原始銷售。淳樸到只會拼殺價格，只要能中標(biāo)，不管價格是高是低，能否支持產(chǎn)品運(yùn)作，是否利于產(chǎn)品生命周期維護(hù)，甚至連客戶都沒有尋覓到，卻把奇低的價格明晃晃地掛了上去。殊不知這樣的價格沒拼死別人，反將自己活生生拼成了先驅(qū)和先烈，因為市場比拼的是相對空間而不是絕對低價，越低死的越快。沒有空間，即便中標(biāo)也無人問津，更無人喝彩。更糟糕的是直接絕殺了自己以后的入場資格，連累了一串同胞兄弟。

營銷是個專業(yè)活，僅僅勇武，缺乏實際經(jīng)驗和深厚功力也將寸步難行。越是變局，越需要理性和智慧，專業(yè)化地運(yùn)籌帷幄。絲毫不能憑借僥幸，留下了一處低價，就會沒有最低，只有更低，還會有第二個、第三個地區(qū)前仆后繼、不斷淪陷。也不能生拉硬套，死板僵硬，就象福建規(guī)則雖然殘酷，但如果比對盤面和整體價格，獨(dú)家產(chǎn)品略降1-2個點還是有生的權(quán)利和曙光，如果是獨(dú)家中標(biāo)，可以快速取得規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然前提條件是企業(yè)二票制解決順暢，解決不暢醫(yī)保的巨額投入、掛網(wǎng)持續(xù)降價、終端吃不飽、客戶轉(zhuǎn)不動。。。。。。都成了糾結(jié)和尷尬，變成了徹底的犧牲品和雞肋。同一企業(yè)不同品規(guī)和劑型也需良性競爭，共同保駕護(hù)航，合力突圍，做好取舍。

規(guī)則不必氣餒盲讀

是有效影響規(guī)則，還是盲從、盲讀，直至失去信心，悲觀失望？各地掛網(wǎng)規(guī)則都要?dú)v經(jīng)多次修改，幾經(jīng)反復(fù)。通過有效的資源渠道正確傳遞合理的專業(yè)化建議和市場聲音，進(jìn)而促成一些更符合市場實際、更利于市場穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)則變化是一些大產(chǎn)品、大企業(yè)、大手們的先天優(yōu)勢，其他企業(yè)和產(chǎn)品也可跟著受益。

政策和規(guī)則往往不同經(jīng)驗、角度有不同的解讀方式，讀懂和吃透規(guī)則，用好規(guī)則，盡可能找到拉開和奠定差異化的方式，找到能幫自己真正勝出的實力派關(guān)鍵先生，形成自己的價值。有些時候，就是實力加巧勁奠定勝局。往往一個地區(qū)的告捷，帶給其他地區(qū)士氣和信心。相互影響，相互提攜和感染，全國江河一片紅就越來越有希望和可能。

很多產(chǎn)業(yè)政策出臺時已預(yù)示了國家未來調(diào)控的方向和產(chǎn)業(yè)未來走向，也會遲早滲透、影響到掛網(wǎng)環(huán)節(jié)。企業(yè)在做經(jīng)營規(guī)劃時也需一體化統(tǒng)籌考慮研發(fā)與未來營銷能否相互實現(xiàn)的現(xiàn)實課題，盛宴能夠吃到嘴里才是美味，與政策逆勢而為，往往需要超前的預(yù)測力和投資魄力，等到前面所有人都彈盡糧絕、撤出戰(zhàn)場，才會給自己帶來50%的勝算可能，另一半，要看運(yùn)氣和實力。

與要質(zhì)量，還是要低價，是否鼓勵產(chǎn)業(yè)升級改造與創(chuàng)新的疑惑點一樣，不同劑型合并是廣東規(guī)則投下的另一枚巨型炸彈，在將市場競爭嚴(yán)酷性的威力傳導(dǎo)到企業(yè)之時，也需從行業(yè)管理的高度審慎思考政策導(dǎo)向與企業(yè)民生。國家一年通過審批的新藥能有多少？平均到多少家企業(yè)才擁有一個新藥品種？其中多少是雷同仿制，多少是劑型和技術(shù)更新？新通用名的產(chǎn)品究竟能有多少，能否支撐企業(yè)的生存發(fā)展？研發(fā)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)生證與市場環(huán)節(jié)的通行證兩者需要匹配和統(tǒng)一，不宜割裂，企業(yè)才涉過審批環(huán)節(jié)的千軍萬馬獨(dú)木橋，又要在市場中被生生腰斬。怎樣更有效引導(dǎo)和支持企業(yè)更好地生存發(fā)展，避免政策跌宕給企業(yè)和市場帶來的暴風(fēng)驟雨似的直接沖擊和影響，也是行業(yè)管理角度需要探究的深刻命題，以更加一體化、清晰化、引導(dǎo)化、服務(wù)化的專業(yè)化管理為企業(yè)發(fā)展指明方向，帶領(lǐng)企業(yè)滿懷希望地出航，共同為提高國民健康盡力。

幾個關(guān)鍵處理好

A．找準(zhǔn)客戶---托盤客戶的實力最為關(guān)鍵，經(jīng)驗和資源能否真正幫企業(yè)托起這個盤。全程做好廠商互動，共同配合做好保標(biāo)工作。

B． 掌握規(guī)則---很多企業(yè)初始聽到一些規(guī)則傳聞就已經(jīng)打起退堂鼓，規(guī)則正式出臺要?dú)v經(jīng)N稿，并非一成不變。有些規(guī)則可以寬泛理解，經(jīng)驗處理與非經(jīng)驗處理結(jié)果不同。

C． 招標(biāo)資格---企業(yè)和產(chǎn)品資質(zhì)齊全，確保列入目錄，及時遞交資料。

D．區(qū)分標(biāo)的---用好質(zhì)量層次、競價組區(qū)分條件，有效區(qū)分標(biāo)的。

E． 做好限價---限價和基準(zhǔn)價是產(chǎn)品報價的天花板，依照規(guī)則最大程度做好限價。

F． 精算報價---既不浪費(fèi)空間，又不損失機(jī)會，報價既體現(xiàn)知己知彼，也彰顯實力。

G．把握議價---用好規(guī)則和專業(yè)性優(yōu)勢得到專家支持。

H．做好點配---專業(yè)化點配，做好商業(yè)預(yù)留。眾多新生代企業(yè)營銷經(jīng)驗欠缺，對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)不熟悉，不了解，點配處理不規(guī)范，不系統(tǒng)，要么將市場完全空著，要么只點現(xiàn)有操作的幾家醫(yī)院，要么隨隨便便將主配送點給了專做物流的非主流商業(yè)，日后即使找到更好的客戶也派不上用場

專業(yè)化選擇產(chǎn)品，專業(yè)化處理掛網(wǎng)，專業(yè)化做營銷，即使規(guī)則苛刻，仍可保持相對優(yōu)勢。醫(yī)藥營銷，需要步入專業(yè)化銷售與推廣的現(xiàn)代升級版，扎扎實實做好實質(zhì)營銷，實質(zhì)管理，實質(zhì)經(jīng)營，實力加智慧的比拼會讓企業(yè)從潛力股加快躍升為大藍(lán)籌。