提煉語(yǔ)：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)表營(yíng)銷(xiāo)、口號(hào)式營(yíng)銷(xiāo)、擺拍式營(yíng)銷(xiāo)只是一場(chǎng)形式化和烏托邦的營(yíng)

銷(xiāo)秀。真金白銀的銷(xiāo)量只產(chǎn)生于真實(shí)而深入的市場(chǎng)運(yùn)作和耕耘

報(bào)表管理和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議僅僅是營(yíng)銷(xiāo)管理的輔助形式之一，真正的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果實(shí)現(xiàn)需要用專(zhuān)業(yè)化的精神與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)深入回到市場(chǎng)中腳踏實(shí)地地耕耘。

接觸過(guò)不少企業(yè)，老板們普遍習(xí)慣用會(huì)議方式了解和解決銷(xiāo)售問(wèn)題，而如果人員質(zhì)量和銷(xiāo)售管理的規(guī)范性與執(zhí)行力達(dá)不到正常要求時(shí)，往往會(huì)議形式很磅礴，會(huì)議效果卻常常為零。很多老板總是習(xí)慣要方案，要方法，卻忽略了誰(shuí)來(lái)做，怎么做，有沒(méi)有做和會(huì)不會(huì)做的千差萬(wàn)別。

很多企業(yè)只是照抄照搬來(lái)了一套營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表，而對(duì)實(shí)質(zhì)性和系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理的理解與真正落實(shí)和執(zhí)行依舊飄渺，搬來(lái)的是否與自己的基礎(chǔ)配套，與市場(chǎng)實(shí)際接軌，與渠道和運(yùn)作模式相吻合，與其真實(shí)的背景與經(jīng)驗(yàn)相符，能否產(chǎn)生真實(shí)的結(jié)果，一切都是未知數(shù)。

用行動(dòng)代替會(huì)議和匯報(bào)

營(yíng)銷(xiāo)如果不去深入落實(shí)，僅僅是喊口號(hào)，拍胸脯，走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有行動(dòng)力的結(jié)果只能是零。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)魚(yú)龍混雜，各種五花八門(mén)的段子讓人啼笑皆非。但管理規(guī)范的公司一概看不到，也不允許發(fā)生，而不規(guī)范的企業(yè)則天天在上演。同樣一件安排，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)按部就班、不聲不響地落實(shí)到位；缺乏經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)用會(huì)議形式大張旗鼓地廣播了，卻忘了落實(shí)；還有的企業(yè)連老板都很無(wú)奈地說(shuō)我們要求了很多次，但是沒(méi)有用。

實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)管理僅僅是老板們認(rèn)為的要求和廣播嗎？一定不是，一定只能是把銷(xiāo)售結(jié)果做出來(lái)。前提一定是去做和會(huì)做。真金白銀的銷(xiāo)量只產(chǎn)生于實(shí)地銷(xiāo)售，不能用會(huì)議代替實(shí)地落實(shí)。銷(xiāo)售只能是365天在市場(chǎng)上的實(shí)際落實(shí)，不能寄托于每月或者每季度銷(xiāo)售會(huì)議上想起來(lái)問(wèn)問(wèn)，沒(méi)想起來(lái)就迷迷糊糊放過(guò)。一些企業(yè)的銷(xiāo)售人員甚至完全不做銷(xiāo)售，只是回來(lái)吃個(gè)會(huì)議飯，點(diǎn)個(gè)卯，表個(gè)態(tài)，吹吹牛，露露臉。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能看在市場(chǎng)上實(shí)際做了什么和做到了什么，如果銷(xiāo)售部門(mén)的宗旨是把會(huì)開(kāi)好，而不是把市場(chǎng)做好，就失去了銷(xiāo)售存在的意義。

如果客戶都象放羊，請(qǐng)別責(zé)怪客戶，而只能責(zé)怪銷(xiāo)售人員，一定是銷(xiāo)售沒(méi)盡責(zé)或者能力不達(dá)標(biāo)。如果問(wèn)什么情況地區(qū)一問(wèn)三不知，也許不完全是地區(qū)能力差，而是他的上級(jí)更糟糕，公司整體沒(méi)管理、沒(méi)要求。如果銷(xiāo)售會(huì)議都象念語(yǔ)錄和練脫口秀，臺(tái)上慷概激昂，但一聽(tīng)就是貍貓換太子，真正的主角——客戶和其他代替實(shí)施的人員都沒(méi)來(lái)，這樣的銷(xiāo)售只適合做演員，承擔(dān)不了重任，也賣(mài)不了太好的票房。

我們是什么時(shí)候起已經(jīng)習(xí)慣把業(yè)務(wù)拋在一邊，拋在腦后，而只沉迷在文山會(huì)海中和止步于聽(tīng)取匯報(bào)的呢？不考究的人員質(zhì)量、脫離市場(chǎng)的匯報(bào)只會(huì)制造一個(gè)不真實(shí)接著一個(gè)不真實(shí)，明明市場(chǎng)上見(jiàn)不著人影，但統(tǒng)統(tǒng)匯報(bào)為勤勤懇懇，能力超常，有問(wèn)題都是客戶的，都是市場(chǎng)的，銷(xiāo)售用嘴代替耕耘就只能等著市場(chǎng)荒蕪。但明明是損失，為什么很多老板又心花怒放和雖然心知肚明卻又無(wú)可奈何了呢？

因?yàn)槲覀兌纪浟虽N(xiāo)售是耕耘，也只能去耕耘。無(wú)論是指揮官，還是下屬，坐在辦公室中論道就成了茶樓里的說(shuō)客、看客和堂倌，而不是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士。又有誰(shuí)會(huì)去出生入死，保家衛(wèi)國(guó)，創(chuàng)造效益，捍衛(wèi)尊嚴(yán)？

抓核心 抓基礎(chǔ) 保進(jìn)度

專(zhuān)業(yè)化的操作如果不了解產(chǎn)品和銷(xiāo)售，人員經(jīng)驗(yàn)和能力跟不上實(shí)施要求就會(huì)拖后腿。銷(xiāo)售管理首先要抓核心，抓重點(diǎn)，抓關(guān)鍵，抓基礎(chǔ)，逐項(xiàng)條分縷析，逐個(gè)市場(chǎng)去落實(shí)。

每個(gè)階段要完成的不僅僅是銷(xiāo)量，比銷(xiāo)量更重要的是基礎(chǔ)的打造，有堅(jiān)實(shí)的人員基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)，才會(huì)奠定真實(shí)和有保證的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，否則都是壓貨和空中樓閣。相當(dāng)多的企業(yè)仍只粗放地滿足于協(xié)議量的完成，對(duì)于銷(xiāo)售基礎(chǔ)不聞不問(wèn)，更不打磨和雕琢。果園里不去栽樹(shù)就結(jié)不出桃子，不去施肥灌溉、鋤草鏟土就結(jié)不出品相、數(shù)量、口感都合格的水蜜桃。只有廠商分工合作，把桃樹(shù)一棵一棵按時(shí)間計(jì)劃栽進(jìn)目標(biāo)醫(yī)院，用專(zhuān)業(yè)化的推廣和跟進(jìn)定期施弄，結(jié)出合格數(shù)量的桃子才能達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。如果只是把桃樹(shù)苗搬回來(lái)丟在客戶的倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，目標(biāo)醫(yī)院空著，果園就是光禿禿的。市場(chǎng)每個(gè)階段有每個(gè)階段要做的安排，只有踩上節(jié)奏，跟上進(jìn)度才能如期完成。這就象通往銷(xiāo)量增長(zhǎng)的上山的路，爬坡階段很辛苦，但努力耕耘了就會(huì)見(jiàn)到結(jié)果和回報(bào)。如果銷(xiāo)售偷懶，就會(huì)誤事；如果是偷懶加糊弄，更會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò)。銷(xiāo)量不會(huì)從天上掉餡餅，一分耕耘一分收獲。

一些企業(yè)要求了醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量和銷(xiāo)量，但結(jié)果卻令人啼笑皆非。如果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)容并不掌握，對(duì)核心和關(guān)鍵部分不做要求，就會(huì)開(kāi)發(fā)出一堆小醫(yī)院和虛假醫(yī)院，而大醫(yī)院開(kāi)了沒(méi)有，上量了沒(méi)有無(wú)人問(wèn)津。一些所謂的經(jīng)理人缺乏銷(xiāo)售管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，只熱衷于拷貝和搬弄皮毛就會(huì)成為東施效顰，大大延誤了銷(xiāo)售進(jìn)程，降低了銷(xiāo)售質(zhì)量，銷(xiāo)售只是把客戶和其他人安排的結(jié)果整理成報(bào)表，與自然銷(xiāo)售沒(méi)有任何區(qū)別。

加強(qiáng)過(guò)程管理和進(jìn)度管理，細(xì)化到醫(yī)院，落實(shí)到人，不合適的人員及時(shí)清理，不合適的市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，薄弱的區(qū)域及時(shí)加固，輔之以過(guò)程管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)跟進(jìn)的專(zhuān)業(yè)化細(xì)化耕耘才能確保結(jié)果的達(dá)成和提速，用有組織的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售耕耘拉動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)量的釋放。

對(duì)手怎樣我們就怎樣嗎

當(dāng)市場(chǎng)反饋這樣那樣的問(wèn)題時(shí)，我們首先按照職責(zé)去對(duì)號(hào)入座，再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)人員、對(duì)市場(chǎng)的了解去判斷，究竟是客觀情況，還是瞞天過(guò)海，隱瞞實(shí)情。如果條件相近的對(duì)手能做到，就要反思自己為什么不能做到。多聽(tīng)真實(shí)的意見(jiàn)和建議，少聽(tīng)道聽(tīng)途說(shuō)，歌功頌德，不聽(tīng)精心編造的故事。

對(duì)手做好，我們也就擁有了更便利的條件去做好，因?yàn)橐延腥藶槟沅伭寺?。?duì)手沒(méi)做好，并不代表自己也只能做不好，從而喪失信心。很多人員素質(zhì)并不出眾的企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也很不錯(cuò)，只在于用心，在于肯干。

只要努力去做，總會(huì)見(jiàn)到結(jié)果。前提條件是做要做得有質(zhì)量和到位?？纯磳?duì)手得在哪里，失在哪里，比比自己強(qiáng)在哪里，弱在哪里，怎樣調(diào)整更有效。用實(shí)力和頭腦更聰明地去做，就能更快地見(jiàn)到結(jié)果。不僅僅要勤奮地耕耘，還要有智慧地耕耘。這也是銷(xiāo)售管理藝術(shù)和價(jià)值的一部分。

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，攻城拔寨中推動(dòng)銷(xiāo)售格局從量變到質(zhì)變的有可能就是那么一點(diǎn)點(diǎn)超出對(duì)手的實(shí)力、用心加不同。

專(zhuān)業(yè)化指揮管理嚴(yán)重缺失

除了客觀原因，銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)不聽(tīng)解釋?zhuān)F面無(wú)情。這樣才能保證實(shí)施力。但這僅僅是

銷(xiāo)售指揮管理的一小部分。更多的部分在于輸出管理，教會(huì)和帶動(dòng)客戶和隊(duì)伍去做到、做好。當(dāng)老板代替營(yíng)銷(xiāo)老總指揮安排時(shí)往往習(xí)慣大手一揮，或者滿足于口口相傳和排山倒海的口號(hào)聲聲，而忽略了究竟怎么讓大家去做和做到，更忽略了究竟有沒(méi)有去做和做到。這也往往是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)管理迷朦的根源所在，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理，學(xué)來(lái)了外在，卻并沒(méi)有知悉內(nèi)里，更沒(méi)有真正落實(shí)到位。

脫離市場(chǎng)就要被動(dòng)挨打，不真抓實(shí)干就要產(chǎn)生銷(xiāo)量損失。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的指揮管理就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的實(shí)施和推動(dòng)，也達(dá)不到實(shí)際效果。用人不疑是建立在對(duì)品質(zhì)和能力的信任基礎(chǔ)上的，但營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理只能以事實(shí)說(shuō)話，如果存在大量的銷(xiāo)量漏洞、管理漏洞和不實(shí)信息，管理面前各種感情因素和包裝色彩都顯得蒼白。

管理一定要?dú)w位，才能清晰地評(píng)價(jià)每一個(gè)人和每一個(gè)職位的表現(xiàn)。否則良莠不分，張冠李戴，管理沒(méi)有說(shuō)服力，也就失去效力。更會(huì)成為一潭死水。銷(xiāo)售絕不是秀秀報(bào)表和PPT，擺擺會(huì)議照，銷(xiāo)售人員如果習(xí)慣飯來(lái)張口，而不是真正的公司效益創(chuàng)造者，沒(méi)有榮譽(yù)感和責(zé)任感的銷(xiāo)售者無(wú)法在市場(chǎng)中直立。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都精準(zhǔn)，如果我們的銷(xiāo)售還停留在大刀長(zhǎng)矛亂劈柴的階段，就會(huì)對(duì)不起很多產(chǎn)品高精尖的身份。撥開(kāi)管理的迷霧，重新深入回到市場(chǎng)中，專(zhuān)業(yè)化、清晰化地耕耘和管理，將產(chǎn)品做成精品，得到更多的市場(chǎng)尊重。

---謝謝---