人物名片：

蔡亮，現(xiàn)任上海金諾康生物科技有限公司總經(jīng)理，健康產(chǎn)業(yè)摸爬滾打15年，見證過中國保健品行業(yè)的起步、發(fā)展與繁榮，也經(jīng)歷過行業(yè)的信譽危機與跌宕起伏……執(zhí)著的信念支撐著他和他的團隊，一直堅守著健康產(chǎn)業(yè)。他常對自己的一線團隊說：“健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了大浪淘沙的時代，這是挑戰(zhàn)更是機遇！“

初見蔡亮先生是在上海金諾康總部，在產(chǎn)品展示廳，蔡亮先生頗有興致地向記者介紹著金諾康品牌：“為了滿足不同年齡、職業(yè)、性別的客戶需要，我們引進、開發(fā)了豐富的產(chǎn)品線。涵蓋膳食補充、健康食品、天然草本、有機護膚等多個領域。從嬰兒到銀發(fā)族群，所有年齡階段的人都能找到適合自己的健康產(chǎn)品。” 言談之間，這位金諾康的掌舵人，對品牌發(fā)展有著詳盡周密的規(guī)劃。

2013年5月上海金諾康生物科技有限公司開始籌建，短短1年時間從不足10人的創(chuàng)業(yè)小組，發(fā)展成為100人的精英團隊；產(chǎn)品從單一的安立清海豹油擴充到上百個SKU，包括嘉為恩、北美最嘉2個進口品牌以及金諾康4大核心產(chǎn)品（骨骼健康、肝臟健康、腸道健康，血糖健康）；渠道建設從零起步到初步建成以線下門店為支撐，全面布局電子商務平臺、電話銷售及經(jīng)銷商體系，預計3-4年內(nèi)將在全國范圍內(nèi)開設100家線下銷售網(wǎng)點，銷售擠入億元俱樂部。

面對面

行業(yè)洗牌，“剩”者為王

記者：提到保健品行業(yè)的發(fā)展，很多業(yè)內(nèi)的資深人士都在驚呼：市場越來越難做了。您是如何看待這個問題的？

蔡亮：“市場越來越難做”這個提法，并不完全正確。之所以會覺得難做，主要有兩個原因：

第一， 不是市場越來越難做，而是市場越來越規(guī)范了。目前保健品行業(yè)市場監(jiān)管越來越完善，寬松的市場環(huán)境突然收緊，一時間很多企業(yè)覺得壓力倍增。一旦經(jīng)歷過行業(yè)陣痛期，市場將會步入有序平穩(wěn)的發(fā)展軌道。

第二， 是因為市場變得透明，消費理性回歸。互聯(lián)網(wǎng)、移動通信的發(fā)展，消費者獲取產(chǎn)品信息變得更加便捷，市場越來越透明化，消費者在獲得更多產(chǎn)品信息參考的前提下，也變得更為理性。這對我們保健品行業(yè)的營銷人提出了更高的要求，更大的挑戰(zhàn)。

第三， 市場是動態(tài)的，而非靜態(tài)的。目前保健品市場與十幾年前是天壤之別，如果還是以十幾年前的思維模式去做市場，肯定會覺得吃力。市場在變，對手在變，自己的營銷思路也跟著變，才能跟得上時代的步伐。

記者：您和您的團隊將如何看待和應對保健品行業(yè)的這場改變與變革？

蔡亮：現(xiàn)在的保健品行業(yè)呈現(xiàn)三大特點：1、產(chǎn)品不再是決定銷量的唯一標準；2、營銷已經(jīng)不再是簡單的模仿與復制；3、消費者厭倦了被繁雜的廣告粗暴地綁架……在這種大環(huán)境下金諾康從產(chǎn)品、模式和營銷三方面入手：

第一， 產(chǎn)品上做到全面性、多樣性和差異化。首先全面性：從嬰兒到銀發(fā)族，都能找到適合自己的產(chǎn)品；其次是多樣性：既有高端大氣的美國進口營養(yǎng)品，又有迎合大眾的國產(chǎn)保健食品；最后是差異化，每一款產(chǎn)品從研發(fā)到營銷，時刻關注產(chǎn)品獨具的產(chǎn)品優(yōu)勢，撬開同質(zhì)化的市場大門。

第二， 模式上注重創(chuàng)新，目前我們首推并嘗試的雙微+互動模式，通過定期開展的“微營銷速成班”，讓經(jīng)銷商、合作伙伴的成交率大大提升。同時金諾康還著力打造與消費者互動模式，通過健康講座、營養(yǎng)課堂、顧客沙龍等形式與消費者形成互動。

第三， 營銷上注重營銷團隊的建設。首先建立了頂尖的健康專家團隊，所有營養(yǎng)師和銷售團隊均通過聯(lián)合國訓練研究所（UNITAE）GPST全球?qū)I(yè)人才認證；其次擁有經(jīng)驗老道的營銷策劃團隊，他們均來自國內(nèi)知名保健品企業(yè)，擁有豐富的產(chǎn)品策劃、品牌策劃及活動策劃經(jīng)驗，提供全方位的產(chǎn)品、品牌、營銷指導；并且還著力打造五星級精英銷售團隊，定期組織消費者心理、行為專業(yè)培訓，不僅銷售技巧過硬，還能為經(jīng)銷商提供銷售支持和培訓支持。

記者：通過和您的交談，覺得您特別注重營銷思路的創(chuàng)新，目前金諾康在市場推廣上還有哪些值得一提的創(chuàng)新形式？

蔡亮：市場在變，消費者觀念在變，我們也要跟上市場的步伐，跟上消費者觀念的轉換，否則就會被市場淘汰。但是變革和創(chuàng)新一定要以市場為導向。例如我們目前正在嘗試養(yǎng)生論壇的會員營銷模式，依據(jù)現(xiàn)在市場的情況，創(chuàng)新地把近期興起的電視養(yǎng)生論壇和會員營銷模式相結合。消費者聽慣了傳統(tǒng)健康科普的講座，突然讓他參加一場養(yǎng)生論壇，覺得很新鮮。講師不是高高在上，能和消費者形成一種互動，拉進了彼此的距離，幾場活動下來，顧客反饋出乎意料的好。目前我們也在不斷改進和完善這種形式的營銷手段。

記者：您對上海金諾康對未來的發(fā)展是如何規(guī)劃的？

蔡亮：上海金諾康成立僅僅有1年多時間，營銷團隊和經(jīng)銷體系已經(jīng)初步組建，但這只是第一步。未來上海金諾康將涉足健康咨詢、健康管理等多個領域，形成以健康產(chǎn)品為基礎，健康咨詢與健康管理我支撐，打造全方位、立體化的金諾康健康產(chǎn)業(yè)體系。目前的保健品只是金諾康大健康體系中的其中一環(huán)，所以未來的路任重而道遠。