最近數(shù)名醫(yī)藥銷售同仁問到國家醫(yī)改對醫(yī)藥銷售行業(yè)的影響的問題，我個人認為要看大方向，要看具體落實。具體到實施階段會遇到很多實際困阻問題，這些問題的解決會倒逼改革方案進行修正，而且這樣的現(xiàn)象已是改革中的一種常態(tài)了。

往往，現(xiàn)實與醫(yī)改實施發(fā)生碰撞出現(xiàn)的醫(yī)藥市場格局的變化對我們千千萬萬醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)發(fā)展有著巨大的影響，下面我們可以探討和分享一些可預見的影響。

第一、第三終端將成為一塊真正的“淘金之地”

2008年以城郊鄉(xiāng)村衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)院、個體藥店組成的第三終端醫(yī)藥市場開始在醫(yī)藥銷售界聲名鵲起地被炒熱，一些有實力的醫(yī)藥開始嘗試進入第三終端市場大干一場，很多業(yè)務人員通過與市場的實際接觸，發(fā)現(xiàn)無論是醫(yī)療資源匱乏、患者就診數(shù)量偏少、藥品使用種類單一都與城市集中的醫(yī)療市場懸差巨大，有的同仁甚至戲言在第三終端市場做業(yè)務是“荒原求生”很容易“折戟沉沙”。

最終，第三終端市場的話題開始沉寂下來。反思這一現(xiàn)象，我注意到當我們格外關(guān)心醫(yī)院、藥店運營模式的變化時，我們有時忽視了醫(yī)療服務消費者人群的動態(tài)變化，未來很多新政策的實施一定是要給醫(yī)療消費者更多的選擇空間和引導，在今后改變醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的運營模式上，會得到明顯的體現(xiàn)。打破醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)的醫(yī)療改革困局會對我們第三終端市場開發(fā)會有什么影響呢?

“破除公立醫(yī)院逐利機制，打破以藥養(yǎng)醫(yī)的利益鏈條，建立補償機制。”這條指導意見在十年前就被很多專家提出來作為解決百姓就醫(yī)矛盾的參考建議，一直因為各種原因沒有被確定下來，也曾讓很多負責醫(yī)院醫(yī)藥銷售的同仁擔心，醫(yī)院如果不賣藥了，用武之地又在哪呢?

其實這是一種誤解，以藥養(yǎng)醫(yī)的格局本身也是以往醫(yī)療試點政策帶來的產(chǎn)物，我曾經(jīng)看過很多醫(yī)院公開張貼醫(yī)院一年的財務報表說明，特別是三甲醫(yī)院，行政撥款僅僅夠醫(yī)院支付在職人員低水平薪資，至于醫(yī)院基礎建設、醫(yī)療設備的更新只能依靠藥物銷售的利潤來完成。

很多城市三甲醫(yī)院新大樓在不停的蓋，先進的醫(yī)療設備絡繹不絕的被引進，醫(yī)護人員的薪資與福利也不低;這些都是藥品的利潤在支持，越是級別較高的綜合醫(yī)院，依靠藥品盈利來支持醫(yī)院的運轉(zhuǎn)和發(fā)展就越明顯，有些醫(yī)院支出資金中60-70%是藥品利潤提供的，這是可以理解的。

如果掐斷醫(yī)院支配藥品利潤鏈條，依靠補償機制的實施讓醫(yī)院正常運轉(zhuǎn)和發(fā)展，關(guān)鍵要看補償資金來源渠道的力度，服務收費和政府補償是目前明確的補償渠道，在服務收費方面，醫(yī)院要在群眾能接受的范圍內(nèi)提高醫(yī)療服務價格，不同級別的醫(yī)院服務收費有差別。

政府補償會受到財務預算的影響，由于各地政府未來數(shù)年受債務財政的困擾，對醫(yī)院的補償資金的運行會受到明顯影響，因此各地實力較強的綜合醫(yī)院不可避免地在醫(yī)療服務價格上會有很大的漲幅，會分流一大批患者到第三終端市場求診消費醫(yī)療服務，這對負責社區(qū)醫(yī)院銷與其他第三終端業(yè)務區(qū)的同仁是一個明顯的利好消息!

在藥品價格被持續(xù)調(diào)控下降趨勢下，藥品消費下沉基層對眾多求生存的醫(yī)藥企業(yè)來說是一條不錯的“活路”。未來第三終端市場的藥品消費將不再“單一”。作為“淘金地”第三終端，將迎來一大批新的銷售同仁的加入，同樣要接受市場的洗禮。

第二、醫(yī)院銷售隊伍將被迫開辟“第二戰(zhàn)場”，兩大營銷模式各有新途。

對于奮戰(zhàn)在大中型醫(yī)院的銷售同仁來說，我們曾經(jīng)在大中型醫(yī)院辛勤的勞作獲得過輝煌的業(yè)績，其背后有一個重要的因素不容我們忽視，那就是我們的市場是一個患者高度集中的醫(yī)療環(huán)境，而今后隨著醫(yī)改新政的實施，我們將失去這一優(yōu)勢;很長一段時間里，不同營銷模式的醫(yī)藥銷售同仁一直在爭論飽受爭議的帶金銷售與學術(shù)推廣促銷兩種主要營銷模式的未來走向。

在漫長的依法治國建設和醫(yī)藥市場劇烈的變動中，哪一種營銷模式立刻消亡或被取代都是不現(xiàn)實的，有時反而具有一些“皆大歡喜”的喜劇色彩。具體走向可以從下面這段醫(yī)改指導意見內(nèi)容可窺一斑。

“堅持改革聯(lián)動。推進醫(yī)療、醫(yī)保、醫(yī)藥聯(lián)動，促進區(qū)域內(nèi)公立醫(yī)療機構(gòu)同步改革，強化公立醫(yī)院與基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)分工協(xié)作，與社會辦醫(yī)協(xié)調(diào)發(fā)展，營造良好的公立醫(yī)院改革環(huán)境，增強改革的系統(tǒng)性、整體性和協(xié)同性。堅持分類指導。

明確城市公立醫(yī)院功能定位，充分發(fā)揮其在基本醫(yī)療服務提供、急危重癥和疑難病癥診療等方面的骨干作用。從實際出發(fā)，針對不同地區(qū)、不同層級、不同類型的公立醫(yī)院，在醫(yī)保支付、價格調(diào)整、績效考評等方面實行差別化的改革政策。”

上面內(nèi)容作為醫(yī)改的重要實施原則，有三個信息點值得我們重視，它們是“分工協(xié)作、分類指導、功能定位、差別化政策”從這幾個信息點可以看到，今后醫(yī)?；颊叩酱笮途C合醫(yī)院去看感冒已不太容易，醫(yī)院的利益急劇減少，醫(yī)生的既得利益同樣減少，當醫(yī)生已經(jīng)不再局限服務一家醫(yī)院時，醫(yī)生的處方不僅僅是讓未來的電商垂涎，帶金模式除了自身特有的引力外，進軍電商領(lǐng)域的可能性成為必然。

隨著中小型醫(yī)院承擔更多的醫(yī)療任務，醫(yī)護人員的職業(yè)素養(yǎng)亟需提升，專業(yè)化學術(shù)促銷模式隨著國家醫(yī)療衛(wèi)生工作重心下移，醫(yī)療衛(wèi)生資源下沉，也迎來了更廣的營銷空間。我們還要注意到一個現(xiàn)實問題，漸起微瀾的二次返利如果在藥價虛高的氛圍中被醫(yī)院視為醫(yī)藥分家后重要的利潤補充來源，將會擠占企業(yè)更多的利益，會影響營銷成本，造成企業(yè)銷售費用成本明顯升高，未來兩年，二次返利能否成氣候是企業(yè)和醫(yī)院需要博弈的。所以說中小型醫(yī)院成為我們醫(yī)院銷售隊伍的“第二戰(zhàn)場”也是形式所迫，依據(jù)適者生存的市場法則，我們沒有更多的選擇。

第三、OTC板塊在挑戰(zhàn)和機遇中繼續(xù)“開疆擴土”，收獲紅利。

藥品價格的大幅下降，擠壓各大連鎖藥店對醫(yī)院保持已久的價格優(yōu)勢，藥店藥品毛利也會明顯下降。OTC銷售板塊的同仁將長期在利潤降低的挑戰(zhàn)環(huán)境中打拼。但我們還要看到的契機是，醫(yī)生處方流動性增強，很多患者拿著醫(yī)生的處方到藥店買藥，這種業(yè)務機遇會在電商的幫助下聚集大量的醫(yī)藥消費者。

同時醫(yī)療服務費用的提高，會促進患者對醫(yī)療常識的主動認知，幫助人們遇到一般常見疾病尋求到藥店購藥解決。也有行業(yè)專家預測醫(yī)院與藥店會因為利益而聯(lián)動，例如可能出現(xiàn)患者在哪家連鎖藥店取藥可免除某項醫(yī)療費用的競爭措施。使得OTC板塊業(yè)務得到進一步的開拓，從業(yè)人員的數(shù)量規(guī)模在未來2-3年出現(xiàn)明顯擴大。

第四、醫(yī)療器械耗材板塊規(guī)范化，采購平臺機制讓從業(yè)人員“塞翁失馬，福禍相倚 。”

這幾年，很多醫(yī)藥同仁在招標降價、醫(yī)院開發(fā)中“一品雙規(guī)”等眾多門檻條件的折磨下，轉(zhuǎn)身投入到醫(yī)療器械板塊得以喘息和發(fā)展。在本次醫(yī)改指導意見中提到，“高值醫(yī)用耗材必須通過省級集中采購平臺進行陽光采購，網(wǎng)上公開交易。在保證質(zhì)量的前提下鼓勵采購國產(chǎn)高值醫(yī)用耗材。”

對醫(yī)療器械業(yè)務影響較大，價格必然會出現(xiàn)大幅下降，通過集中透明采購平臺來進一步監(jiān)管醫(yī)療器械耗材使用，使得行業(yè)競爭加劇;同時，確保醫(yī)療器械耗材質(zhì)量的機制，有益于醫(yī)療器械耗材在醫(yī)療活動中被廣泛使用，這對整個醫(yī)療器械耗材板塊是利好。

第五、藥品招商將呈現(xiàn)“東邊日出西邊雨”，需要與時俱進。

在利潤大幅減少的大環(huán)境下，藥品招商工作給人的感覺是難上加難，以往是好產(chǎn)品，藥企自己做終端，導致供招商的產(chǎn)品競爭力都不強。在醫(yī)改新政中，隨著醫(yī)療整體運營格局的改變，一些藥品的市場潛力迅速擴大，給招商板塊的啟示是選對產(chǎn)品至關(guān)重要，例如藥效明確，安全性高，價格適中的中成藥、外用藥在OTC、第三終端等市場獲得消費者的青睞。

在醫(yī)藥行業(yè)中，每一個板塊領(lǐng)域的變化都對我們未來下一步的職業(yè)發(fā)展選擇有著重大影響，建議同仁們多從市場發(fā)展的角度去觀察分析，而不是依據(jù)表面短暫的繁興來決定自己的職業(yè)方向。