OTC代表學(xué)會(huì)安排“每日(月)拜訪計(jì)劃表”，是為達(dá)成銷售目標(biāo)，落實(shí)“計(jì)劃—執(zhí)行—總結(jié)”的一項(xiàng)基本技能素質(zhì)。那么，OTC代表如何開展和設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃表？

首先，必須調(diào)整心態(tài)，體會(huì)出是為自己而使用此“計(jì)劃表”。OTC代表本身必須認(rèn)真認(rèn)為有助于自己而加以使用、活用，亦即此表格是為“自己”而制作，它是用來(lái)自我管理的表格，決非因?yàn)橹鞴艿姆愿蓝坏貌挥涗洝Ｔ谛膽B(tài)上，要有強(qiáng)烈認(rèn)知“我缺乏此表就無(wú)法改善工作”。

其次，在使用上，必須是簡(jiǎn)明方便。將行動(dòng)內(nèi)容以記錄表示，以便能一覽即知。能看出自己整個(gè)月的行動(dòng)內(nèi)容，總結(jié)起來(lái)非常方便。因此，公司內(nèi)部可統(tǒng)一決定不同記號(hào)所表示的內(nèi)容。比如，洽談為○，回收款為△，送貨為╳……必須留意，若使用太多記號(hào)，會(huì)變得難以分辨，還是必須控制在最少的限度。

第三，在運(yùn)用上，要與“客戶管理”相結(jié)合。既然是達(dá)成每月銷售目標(biāo)的預(yù)定訪問(wèn)，對(duì)于進(jìn)貨可能性較大的客戶，拜訪次數(shù)也較多。進(jìn)貨少的客戶，則設(shè)想如何培育成大客戶。不僅如此，由于銷售持續(xù)行為，對(duì)于新開發(fā)客戶對(duì)象的拜訪，也是絕對(duì)不可缺乏的。

第四，在計(jì)劃上，“每日(月)拜訪計(jì)劃表”必須可行的。不管你具有如何強(qiáng)烈的沖勁，若由最初設(shè)定不可能實(shí)行的行動(dòng)目標(biāo)，勢(shì)必會(huì)影響到實(shí)際執(zhí)行意愿，到最后，結(jié)果變成“正好無(wú)法達(dá)成”目標(biāo)。

第五，在執(zhí)行上，必須產(chǎn)生出“記錄、反省、總結(jié)的結(jié)果”，必須記錄、反省、總結(jié)行動(dòng)的結(jié)果。比如：“一個(gè)月內(nèi)總拜訪的客戶數(shù)”、“不同客戶的拜訪次數(shù)”、“拜訪的日期間隔”、“為何不能按照計(jì)劃進(jìn)行拜訪”、“是否有遺漏”、“是否只拜訪自己較方便前往的客戶（對(duì)于不方便瓣往的客戶敬而遠(yuǎn)之）”等；

筆者提醒你一個(gè)成**則：“不總結(jié)、不下班”、“不計(jì)劃、不上班”。除了月底的總結(jié)，更要注意“中間進(jìn)度”的總結(jié)。

第六，OTC代表要主動(dòng)做好“每天進(jìn)度檢查項(xiàng)目”的檢核工作，善于總結(jié)，善于積累

A．是否按照原定進(jìn)度，完成拜訪客戶工作？（若沒有，OTC代表應(yīng)思考如何補(bǔ)足？）

B．是否完成今天的銷售目標(biāo)？（是否了解今天的銷售目標(biāo)，包括何種產(chǎn)品多少數(shù)量呢？如實(shí)績(jī)不足，如何補(bǔ)足差異？）

C．是否協(xié)助藥店陳列店面呢？（有產(chǎn)品翻堆否？陳列夠不夠？說(shuō)明書與POP有否張貼？）是否還有其他錯(cuò)漏之處？細(xì)節(jié)要盡量多想。

D．是否有備妥與經(jīng)銷商接洽的話題？話題越豐富越好，但要與業(yè)務(wù)掛鉤，不要脫節(jié)。

E．今天，我給經(jīng)銷商的形象如何？（有何需要改善之處？）千萬(wàn)不要感覺良好就行！

F．OTC代表的工作重點(diǎn)在于“拜訪客戶”。主管深入了解OTC代表為拜訪而花費(fèi)的時(shí)間，有其必要性，真正有貢獻(xiàn)的是與客戶晤面的那段推銷時(shí)間，至于“交通時(shí)間”、“浪費(fèi)時(shí)間”、“等待時(shí)間”、“用餐時(shí)間”、“回程交通時(shí)間”、“寫報(bào)告時(shí)間”等是附屬品，故主管要督促部屬的“拜訪計(jì)劃”，還要協(xié)助借著調(diào)整工作與事先準(zhǔn)備，來(lái)增加“有效訪問(wèn)時(shí)間”。

一般應(yīng)該遵循“五減一增”法則。

•減少閑聊時(shí)間

•減少交通時(shí)間

•減少等待時(shí)間 

•減少事務(wù)時(shí)間

•減少閑聊時(shí)間

•增加訪問(wèn)時(shí)間

G．執(zhí)行時(shí)間，若有差異，必須修正，利用中間進(jìn)度的總結(jié)，以導(dǎo)正行動(dòng)的軌道。若只是隔月反省，總結(jié)一整個(gè)月內(nèi)的銷售活動(dòng)的結(jié)果，根本毫無(wú)意義。因?yàn)?，這時(shí)一切銷售活動(dòng)已經(jīng)天行動(dòng)的結(jié)果。能在每個(gè)月內(nèi)每天反省、總結(jié)，并且修正下次活動(dòng)，不只績(jī)效高，自己也會(huì)保持充沛的斗志。