隨著醫(yī)療反腐的逐漸深入，2015年，將成為醫(yī)藥市場的合規(guī)元年。而隨著醫(yī)藥政策的密集出臺，行業(yè)增長放緩，居間商的空間受到擠壓，醫(yī)藥代表成為備受沖擊的一個群體，原來行之有效的做法也不再靈光。

很多醫(yī)藥代表問我，仲老師，還要不要做醫(yī)藥代表，還有前途嗎？

我的理解是，藥代的數(shù)量注定要減少。不過，藥品和普通產(chǎn)品銷售一樣，還是需要人員去銷售，只不過銷售的恰巧是藥品而已，所以，合規(guī)化銷售時代到來后，我們要做的是回歸到銷售本身，學(xué)習(xí)銷售的技巧，進(jìn)行真正的銷售。

什么才是真正的銷售呢？

首先明確的是，原有的銷售方式并不是真正的銷售，只不過是原有的方式（很多是以不合規(guī)為代價的）帶來了良好的銷售業(yè)績，而且復(fù)制起來簡單易行，所以一直以來，大家就誤以為這就是“醫(yī)藥銷售”，銷售藥品只能這么賣。

原因是，人一旦有了業(yè)績，自然就會生出一種信念，即：因為我那樣做，所以產(chǎn)生了好業(yè)績——這個“行為 - 業(yè)績”關(guān)聯(lián)從此在腦海里建立起來并一次次得到鞏固，大家因此形成了固定的印象：這就是藥品銷售，在中國賣藥只能這么賣。

于是，當(dāng)合規(guī)化全面來襲時，大家就茫然無措了：以前的做法行不通了，被全盤推翻了，藥品還能怎么賣？

雖然有很多人靠以前的操作方法賺了一筆，買了一套甚至多套房子，但是，我依然說，藥代是被耽誤的一代，因為沒有人教過他們什么是銷售，銷售有哪些技巧。

給大家講一個例子。

在微博上，有一個實習(xí)生給我發(fā)私信，仲老師，我關(guān)注您很久了，現(xiàn)在鼓起勇氣給您寫信，我是一個實習(xí)生，帶我的老師基本上不管我，現(xiàn)在讓我公關(guān)一個特別牛的科室主任，但我一沒有經(jīng)驗，二沒有費用，我知道這個主任特別喜歡喝茶，但是茶葉太貴，我家庭條件也不好，負(fù)擔(dān)不起這個費用，我還挺想做藥品銷售的，我能怎么辦？

我想了想，問他，你能負(fù)擔(dān)得起買礦泉水的費用嗎？能負(fù)擔(dān)起多貴的？2元，5元，10元？

他告訴我，15塊錢也太貴，負(fù)擔(dān)不起，2塊錢還行。

我告訴他，你每天買一瓶礦泉水放到主任的桌子上，瓶子下面不要壓名片、產(chǎn)品資料說明，什么也不要放。放完礦泉水轉(zhuǎn)頭就走，只給主任留一個背影。你要堅持一段時間，時間一長他就會好奇，等到他主動找你那一天。當(dāng)他問你為什么這么做，你就實話實說，把你的情況告訴主任。然后你告訴我反饋。

這個實習(xí)生是個很聽話的孩子，過了一段時間，他興沖沖地告訴我，起到效果了，他搞定了科室主任。

事情是這樣的，第18天的時候，他剛放下礦泉水，還沒轉(zhuǎn)身，就被主任一把抓住了，主任說你這個人太奇怪了，我又不喝礦泉水，你天天給我送過來，你到底要干什么？

實習(xí)生把自己的情況介紹了一下，最后說，主任，我就是實習(xí)生，我也不知道該怎么和您介紹產(chǎn)品，也不知道才能打開銷售，想了想您總得喝水吧，但是我家庭條件又不好，只能買得起礦泉水。

主任聽后，先是教他怎么和醫(yī)生打交道，怎么做科室會，怎么做學(xué)術(shù)PPT等，就這樣，拉著他講了一上午，把他代言的產(chǎn)品介紹給本科室的醫(yī)生，還把他介紹給了其他科室的主任，他成功打動了主任，以后在這個醫(yī)院做得順風(fēng)順?biāo)?/p>

講這個故事，不是讓每個人都去買礦泉水送，而是希望大家看到背后的銷售技巧和銷售道理。

很簡單的計算，實習(xí)生付出的成本只有每天2元，18天才36塊，花的錢不多，為什么能夠成功呢？但是，在因為沒有附產(chǎn)品說明，沒有名片，甚至沒有具體人（只給背影）的情況下，這就是需求為零。因為每個人，包括客戶，都是有防御心理的，你逼得越緊，抵觸越強。當(dāng)你需求為零了，你的付出就會顯得無限大，無所求反而獲得了最大收益。

這才是真正的銷售，講的技巧和方法，每一個單子成功背后，靠的對技巧的運用和揣摩，不了解對方冒失地運用技巧，只會把客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)地推開。

小伙伴們，真正的藥品銷售時代來了，你準(zhǔn)備好了嗎？