有朋友問我怎么做第三終端的推廣?產(chǎn)品因為降價被迫棄標(biāo)，想轉(zhuǎn)入第三終端。我覺得很好，銷售就是要有進攻性，不能等、靠、要！

但因為朋友圈里大家都沒做過社區(qū)門診，所以我忍不住說了一些經(jīng)歷過的例子，在此將聊天內(nèi)容作了一下整理，雖然說的是社區(qū)門診，但對做臨床的推廣思路也是一樣的，在此拋磚引玉,僅作一參考。

有人做過社區(qū)學(xué)術(shù)推廣沒有？你了解社區(qū)患者、醫(yī)生的心理嗎？你研究過該門診的地理，客群這些嗎？民營醫(yī)院誰讓你一來就去找院長了？

舉個例子。

一哥們負(fù)責(zé)小兒復(fù)方雞內(nèi)金咀嚼片的社區(qū)銷售，到了一生意不錯的社區(qū)門診（這種門診一般都設(shè)在老社區(qū)里）。他給門診醫(yī)生說了產(chǎn)品，醫(yī)生（老阿姨）一白眼說，你這和小兒消食片有什么區(qū)別？我都用了七八年了，效果挺好，空間利潤也還可以。

這哥們一笑說：阿姨，我來你這之前都和小區(qū)里的家長（小孩子他媽他阿婆）聊過了（市場調(diào)查非常重要，那怕最簡單的），他們說你是老醫(yī)生，以前還行，但現(xiàn)在不行了（以前還行是窮，現(xiàn)在家家就一個，娃有點小病當(dāng)大病治）,開了多少年都是小兒消食片，藥店里都有，但總感覺小孩子現(xiàn)在（注意是現(xiàn)在）吃了不管用，就不上你這看了。

（上述總結(jié)第一步：未作客戶調(diào)查前不要直接做陌生拜訪。）

醫(yī)生：額，，，

哥們又一笑說：您知道為什么嗎？

醫(yī)生：你說說看。

哥們：因為現(xiàn)在家家都一個寶，經(jīng)濟又都不差，您老開藥店里的普藥，他們有錢需求就高了，總認(rèn)為藥店里能賣的都不叫好藥了（只針對小孩子）。[提示：消費者的購買心理是由認(rèn)知與認(rèn)識相疊加形成的，認(rèn)識是理性（物理信息），認(rèn)知是感性（自我感覺）]他們?nèi)メt(yī)院，有部份心理是因為醫(yī)院里賣的藥都是藥店里沒見過沒聽過的（這是推廣關(guān)鍵）。

（上述總結(jié)第二步：通過分析消費者需求心理促使客戶關(guān)注）

因為您開的藥藥店里都能買到，所以大家就認(rèn)為您的醫(yī)術(shù)不行了，因為大家心里認(rèn)為小兒病專家是這樣的：一、大醫(yī)院的； 二、朋友推薦的 ；三、開的藥沒見過沒聽過的。因為這所以感覺這醫(yī)生醫(yī)術(shù)高（所以是專家）。

老百姓就這樣想的（醫(yī)生不分公辦民營都要關(guān)注患者感受）。

（上述總結(jié)第三步：客觀揭示客戶存在痛點即需求,為下步推薦產(chǎn)品作鋪墊）

您銷我們的小兒復(fù)方雞內(nèi)金咀嚼片，我們以前都是在大醫(yī)院銷，專家都用（最好有實證），社區(qū)里大家沒見過，藥其實作用都差不多，可名字不一樣，迎合了患者家長心理，再加上圖方便，他們能不又跑你這來看病買藥嗎？到此結(jié)果不言而喻。

（上述總結(jié)第四步:將產(chǎn)品客觀具備，能有效滿足需求的價值與客戶痛點進行捆綁，據(jù)此提煉產(chǎn)品賣點進行推薦。）

學(xué)術(shù)是通過研究產(chǎn)品、客戶心理，將產(chǎn)品價值與價格相匹配拉動產(chǎn)生需求；銷售是通過拓展，刺激渠道（醫(yī)院、門診）通路（醫(yī)生）推動滿足需求的。

講學(xué)術(shù)沒錯，講銷售也沒錯，但要有整合營銷思維作主導(dǎo)去展開，你一個勁說病理、藥理、價格=誰理你？

（上述總結(jié)第五步：唯有經(jīng)整合的營銷理念才能成功主導(dǎo)整個銷售進程與結(jié)果。）

這是個人的經(jīng)歷，嚴(yán)格來說不算案例。但無論做營銷,還是搞學(xué)術(shù),關(guān)鍵在于找到規(guī)律，這規(guī)律就是你先去實際干干，凡事多觀察細(xì)點，于細(xì)節(jié)處見真章，多帶點學(xué)術(shù)+銷售思維，其實真沒什么太高深的東西。