過去幾年，醫(yī)學聯(lián)絡官（MSL）在中國制藥行業(yè)獲得了較快發(fā)展。2013年GSK事件后，制藥企業(yè)在業(yè)績壓力之下，發(fā)展醫(yī)學聯(lián)絡官（MSL）團隊成為實現合規(guī)學術推廣的方式之一，外資藥企均在過去幾年不斷加強自己的MSL團隊。MSL這一職業(yè)與醫(yī)藥代表最大的不同在于其只傳遞醫(yī)學科學信息，不進行藥品的推廣和營銷。因此，制藥企業(yè)將更多合規(guī)化學術推廣的希望寄托在這個群體的身上。

遺憾的是，這一被世界廣泛采用的已十分成熟的模式和體系，在中國歷時多年后卻難言有效。制藥企業(yè)的MSL團隊是否實現了企業(yè)最初期望的價值？在E藥經理人的調查中，得到的回應大多是“并不清晰”或“沒有結論”。在日前舉辦的第二屆中華醫(yī)學事務年會期間，麥肯錫麥肯錫全球合伙人張芳寧公布了一項對國內醫(yī)學事務及MSL相關的問卷調查，其中對于國內醫(yī)學事務人員在合規(guī)、快速學習、情商與溝通、商業(yè)敏銳度和戰(zhàn)略思考能力等幾種能力的調查，得出的結論是：還有很大的提升空間。

如今，情況又有了新變化。2017年2月9日，國務院辦公廳發(fā)布重磅文件《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，可謂是進一步改革完善藥品生產流通使用的綱領性政策，其中對于醫(yī)藥代表管理的內容中，明確要求建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表備案制度呼之欲出。13號文還首次提及“醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務。”

這意味著醫(yī)藥代表這一身份將被重新并嚴格定義。雖然MSL在職業(yè)劃分上與醫(yī)藥代表也有著明確的不同，但不可否認的是，作為國外醫(yī)學信息傳播模式的舶來品，MSL在中國的快速發(fā)展正是在醫(yī)藥代表關系型推廣遇阻后的產物。那么，隨著醫(yī)改愈發(fā)深入，行業(yè)法律法規(guī)也愈發(fā)具體化，尤其是醫(yī)藥代表管理制度將會給MSL群體產生怎樣的影響？

在多位行業(yè)人士看來，醫(yī)藥代表備案管理制度對于MSL這個職業(yè)的發(fā)展來講，既是機遇也是挑戰(zhàn)。機遇在于，隨著整個醫(yī)藥大環(huán)境的凈化和醫(yī)學導向趨勢的明顯，醫(yī)藥行業(yè)的關系型推廣會弱化，學術性推廣需求會增強。因此，大趨勢是行業(yè)對于MSL的需求會更加增強。而挑戰(zhàn)同樣在于，醫(yī)藥代表管理制度如果實施，勢必會促使醫(yī)藥代表在學術層面更加專業(yè)，這就對MSL提出了更高的要求和更嚴格的規(guī)范，這個群體也需在學術上更加專業(yè)，同時在溝通能力上更勝一籌才能凸顯自己的價值。

1.數量增長變緩

通常來講，MSL的定義在于經過高級科學培訓的各個治療領域的專業(yè)人士，作為制藥企業(yè)的內部專家，為企業(yè)項目提供科學技術支持，并向不同的利益相關者傳達復雜的科學醫(yī)學信息，與治療領域的學術領導者保持密切的關系，解決科學上的問題，充當科學家或醫(yī)學事務專家的角色。

在國外，這一角色無疑對于制藥企業(yè)的作用十分突出。一方面在創(chuàng)新產品領域，他們能夠聚集各治療領域的學術領導人與醫(yī)療領域決策者就創(chuàng)新藥物的價值和醫(yī)護標準等問題做討論、做決策和提建議，還能夠進一步滿足醫(yī)生客戶的知識需求，為醫(yī)生提供可靠的科學支持和協(xié)作。于企業(yè)而言，也在一定程度上化解了部分管理上的合規(guī)化和風險。

正因為如此，MSL在國外得到迅猛發(fā)展。公開數據顯示，美國前10大生物制藥公司的醫(yī)學聯(lián)絡團隊在2005年至2013年間增長了76%。2010年，歐洲41%的公司配備了醫(yī)學聯(lián)絡隊伍，兩年后這個數字增加到67%。

中國的MSL這幾年也發(fā)展迅速，包括楊森、輝瑞、羅氏、默沙東等跨國制藥企業(yè)們的MSL團隊得到了快速增長，本土企業(yè)也逐步開始發(fā)展這一職能，如恒瑞、先聲等諸多大型藥企也建立了團隊。資料顯示，2014年前后，亞洲市場設有醫(yī)學聯(lián)絡團隊的公司比例從7%提高至21%。為滿足市場的需求，全球最大的臨床研究服務機構昆泰公司還在幾年前在亞太推出MSL的外包服務。

但行業(yè)分析人士指出，2015年至今，MSL的增長實際上進入了調整期或者說是不再增長。為何會出現這樣的變化？CMAC大會秘書長李景成認為：“對于跨國藥企來說，一方面隨著整個中國工業(yè)經濟的放緩，在中國的生意會面臨多方面的挑戰(zhàn)，但更核心的因素在于大多企業(yè)的MSL團隊如何快速形成自己的核心競爭力，被公司高層認可的清晰定位，當然這一切的落腳點：醫(yī)學聯(lián)絡官團隊是否為他們帶來真正的醫(yī)學價值。”

“總體來看，在藥企建立MSL團隊之后，并沒有那么多真的符合MSL的項目。MSL的成本又高，錢花出去了，卻沒有相應的回報。MSL團隊屬于醫(yī)學部，目前考核基本是按照見醫(yī)生的數量，開會的數量等，但是與醫(yī)生的關系怎樣？對醫(yī)生的理念影響有多大？這些行為是看不到效果的。有些工作很難判斷是誰的功勞，是醫(yī)藥代表、市場部的MA，還是MSL。”某跨國藥企高管告訴《E藥經理人》。

據了解，通常國外MSL一般是生命科學或藥物學博士，在中國至少是醫(yī)學、臨床碩士以上學位的人員。國外MSL的績效考核指標包括和專家的溝通，科學研究上的建樹，以及相關出版物等。但在中國，如何考核MSL的工作仍然是行業(yè)爭議的重點。

2.定位搖擺

在職業(yè)描述中，MSL的工作職能非常明確的。《RDPAC》醫(yī)學事物工作組白皮書——醫(yī)學事物基本原則和指南》對醫(yī)學事務部包括MSL工作的清晰準確定位中提到：“通過同行間非推廣學術交流及醫(yī)學教育項目向醫(yī)療衛(wèi)生人員提供準確平衡科學信息來實現造?；颊哌@一核心價值。”

“醫(yī)學聯(lián)絡官隸屬于醫(yī)學部，工作職能是在各領域與專家溝通醫(yī)學內容，診斷和進行醫(yī)學輔助，不承擔銷售指標。醫(yī)藥代表主要做產品信息推廣和醫(yī)生關系的建立和維護，一般有銷售指標。MSL在國外是一個較強的體系，尤其新產品上市時，會有龐大的隊伍協(xié)助進行新產品信息推廣，包括樣品派送以及學術層面的溝通。”輝瑞公司某管理層人士對《E藥經理人》解釋。

“我們不會做任何有關藥品的推廣。”一位跨國藥企MSL人士告訴E藥經理人，她對于自己的工作職能定位很肯定。然而在中國獨特的土壤和特定的時代背景下，合規(guī)外因導致的擴張，又讓這一工種有著不一樣的“價值”定位。某跨國藥企市場部人士的表態(tài)就頗有代表性。

“MSL不能是簡單的推幾條文獻和醫(yī)學信息，而不去對客戶的觀念和需求進行診斷，以及針對性地做活動。不具備推廣功能，就只能是單向地、沒有KPI考核的、看不到效果的溝通。我們不需要這樣的MSL團隊，我們希望他們可以部分承擔推廣職能。”該人士說。他認為，雖然MSL團隊在醫(yī)學層面上具備了專業(yè)的學術能力，但還缺乏推廣意識。對于企業(yè)來來講，創(chuàng)新藥的學術支持單靠銷售是不行的，這要求MSL團隊要有推廣的意識和觀念，這是我們認為需要突破的一個瓶頸。

這實際上也是目前很多企業(yè)管理者矛盾心態(tài)的一個典型代表。因為對于企業(yè)來講，不管是醫(yī)藥代表，還是MSL，最終目標都是為了實現商業(yè)價值。據了解，目前各家公司對MSL的定位不一樣，有的公司MSL承擔醫(yī)學部項目區(qū)域內執(zhí)行和跟進者，有的進行KOL拜訪和區(qū)域會議的開展，有的扮演對區(qū)域內市場支持者的角色。

顯而易見的是，整個中國的市場大環(huán)境，法律法規(guī)以及醫(yī)生的需求與國外不一樣，MSL勢必難以達到同樣的效果。李景成指出，關鍵問題仍然在于職責的不清晰。“職責不清，價值就很難弄清楚。行業(yè)應該賦予它什么樣的職能？這個職能是否既滿足企業(yè)的需求，也符合大環(huán)境的要求，目前大家還沒有找到一條共同的出路。”

3.能力擔憂

毋庸置疑，在專業(yè)學術信息推廣和捕捉醫(yī)學信息需求，以及協(xié)助在相應的領域能夠做到建議性的提升和改善方面，是MSL相對于醫(yī)藥代表最大的優(yōu)勢。但在行業(yè)人士看來，目前國內的MSL團隊在能力上還很難與國際上真正的MSL專業(yè)人士比肩，這種能力不僅包括學術能力，更加強調與醫(yī)生的溝通能力。據了解，國外MSL的人士均是領域內較專業(yè)的，在年齡和工齡上都有極其豐富經驗的專業(yè)人士，平均年齡40多歲。

這種不足也是讓MSL的處境頗為尷尬的一大因素。普遍反應的問題在于，目前國內MSL工作帶來的效果并不比醫(yī)藥代表更好，尤其客戶溝通能力和客戶關系建立上表現弱勢，遠不如醫(yī)藥代表。

雖然專業(yè)水平高，但“清高”是MSL給外部的一個感性認識。“讀文獻還可以，但溝通能力太欠缺。”據知情人士吐槽某跨國藥企的MSL團隊時說：“開會和內容都有他們來，他們不考慮客戶的實際需求，會議內容也不符合需求。中國各地發(fā)展水平使不同的的，醫(yī)生的學術水平和學術觀念也不同，因此他們做不到針對性、有效的服務。”

據知情人士透露，國內最早設立MSL團隊的楊森制藥這幾年的探索也并不理想。“從內部來看，銷售不喜歡。對外來講，醫(yī)生專家也不夠喜歡，原因在于他們提供的內容不具有針對性，也不夠符合醫(yī)生點對點的需求，與市場有些脫離。”該人士表示。如今楊森內部也正在進行大的架構調整。

當然，這也與醫(yī)學部或MSL團隊的管理者的能力有著極大關系。“雖然都叫MSL，但每家承擔的具體責任都不一樣，是否被認可，跟管理者的觀念和能力有很大關系。有些MSL團隊如醫(yī)學總監(jiān)對內外的溝通很強，就更容易起到主導作用。而有些中規(guī)中矩的團隊，在目前這種環(huán)境下就更多是處于支持者的角色，別人說什么就做什么。”某行業(yè)人士表示。

2017年，醫(yī)藥代表備案管理無疑也是CFDA的重點工作，醫(yī)藥代表身份面臨重新定義。新時期下，制藥企業(yè)也需要重新考量醫(yī)藥代表和MSL的價值定位。“隨著備案管理制度的實施，醫(yī)藥代表在專業(yè)能力上會比過去更強，這對MSL提出了更高的要求，MSL的門檻和標準也會提高。”行業(yè)人士預測。

關于MSL的能力建設以及新時期下的發(fā)展趨勢相關話題在第二屆中華醫(yī)學事務年會期間被廣泛討論。一種觀點是，在醫(yī)學驅動被一致認可的情況下，未來包括MSL在內的醫(yī)學部人員的比例相對于醫(yī)藥代表會上升，企業(yè)會花更多的錢去雇傭具備MSL職能或背景的人去負責更多的區(qū)域，這也是國外走過的路。但也有多位行業(yè)人士指出，未來MSL會逐漸向“小而精”發(fā)展。

李景成認為，未來國內會有一批既懂專業(yè)又懂溝通能力的MSL留下來，但這還需要一個過程。“MSL真正的核心價值是醫(yī)學價值，成為真正更專業(yè)的人，才有發(fā)言權。比如銷售來找MSL幫忙的時候，他們要能夠解決銷售代表搞不定的專業(yè)問題，做醫(yī)藥代表做不了的學術溝通，以更高求的專業(yè)度要求自己，更需要加強與企業(yè)內部和外部學科監(jiān)管領袖和醫(yī)生客戶的溝通能力，才能真正凸顯其價值。”

張芳寧指出，MSL未來的發(fā)展和擴張還依賴于國內創(chuàng)新產品組合的多少，相比歐美，中國的MSL觸及醫(yī)生的廣度和深度是不夠的，未來發(fā)展空間還在，但相比歐美其扮演的角色會更加的多元化。