現(xiàn)在很多制藥企業(yè)并沒有什么體系化營銷的概念。

所謂的體系化營銷，就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎上，以商業(yè)模式為核心，以客戶需求為導向，把制藥企業(yè)的每個經(jīng)營要素都看成或者作為新營銷體系中的關鍵點，并建立相互聯(lián)系，使每個關鍵點都能在一個統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作。而研發(fā)、生產(chǎn)、財務、后勤、政府事務等都成為制藥企業(yè)整體營銷的子體系，這些子體系對營銷起到基礎性的支持作用，最終整個制藥企業(yè)所有體系都形成以營銷為龍頭的新營銷體系。

體系化營銷是整體化、系統(tǒng)化和全方位的市場營銷，是在滿足制藥企業(yè)諸多客戶的同時，最終要實現(xiàn)制藥企業(yè)的發(fā)展目標和實現(xiàn)較為理想的盈利。

體系化營銷示意圖

需要注意的是，在制藥企業(yè)客戶群中，政府也是制藥企業(yè)的客戶。制藥企業(yè)不僅僅是通過新藥審批、招投標、進目錄或物價等方面和政府有交集，更重要的是制藥企業(yè)要把政府部門當做客戶管理，為政府相關部門提供服務。比如可以幫助政府解決區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的問題、藥品流通行為監(jiān)控問題、疾病預防或者治未病的問題等等，并從這些問題解決中獲得政府的政策性傾斜，或者直接向政府銷售產(chǎn)品。

第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認為，體系化營銷打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷的諸多模式，很多制藥企業(yè)的營銷主要依靠營銷團隊的個體突破，其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是，毫不相關，甚至老死不相往來，這就造成了很大的資源浪費。

需要知道的是，制藥企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的最終實現(xiàn)，主要是依靠營銷團隊，如果營銷團隊無法從內(nèi)部獲得足夠的支持，就會顯得形影相吊，孤掌難鳴。

體系化營銷就是要打破這些傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，用更為精細的營銷管理、更為有效的營銷手段來滿足客戶，從而提高制藥企業(yè)的整體經(jīng)營能力和營銷能力，最終獲得理想的、健康的、穩(wěn)健的和持久的收益，實現(xiàn)制藥企業(yè)的基業(yè)長青。

比如研發(fā)要以營銷為導向，研發(fā)就是為營銷提供更多的、提升營銷競爭能力的產(chǎn)品，同時還能為營銷的學術化營銷、解決方案營銷提供最專業(yè)的支持。

比如生產(chǎn)是為營銷提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，并根據(jù)營銷節(jié)奏來調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，而不是自行確定生產(chǎn)數(shù)目，對營銷團隊提出的諸多問題不理不睬。

比如財務要想盡辦法解決營銷的資金問題、稅務問題，要保證營銷系統(tǒng)的逐項計劃性費用及時到位，要保證營銷員工及時的拿到應得的工資、獎金、提成、福利，以保證營銷團隊員工的工作積極性，同時也要保證員工的工作方面的合規(guī)性和安全性，而不是高高在上，對營銷人員頤指氣使，百般刁難。須知，財務系統(tǒng)的人員的收入保證和穩(wěn)定性是來自于營銷團隊人員的努力，沒有營銷團隊的不辭勞苦的工作，財務人員只有喝西北風。

體系化營銷讓制藥企業(yè)是將制藥企業(yè)采用整體體系構建的思維去進行營銷行為，將營銷的各個方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合，強調(diào)的是內(nèi)部資源的互相補充和互動，從而產(chǎn)生更大的營銷效能。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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