一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)在區(qū)域建立起較好的分銷網(wǎng)絡和商業(yè)網(wǎng)絡，人脈關系也很好，老板是做事的人，不愿被制藥企業(yè)或者其他大型商業(yè)收購。有沒有更好的出路？這時，就要考慮通過自身在區(qū)域的資源和人脈，構建區(qū)域新型的商業(yè)集團公司。

構建新型區(qū)域商業(yè)集團公司，前提是要對區(qū)域的商業(yè)企業(yè)進行梳理，梳理后，看哪些醫(yī)藥商業(yè)適合作為區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團成員，找到有意向合作轉型的商業(yè)企業(yè)進行溝通。

由于構建新型的區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團就需要構建區(qū)域總部，區(qū)域總部應該是股份制公司，就是有意向的適合的本區(qū)域內的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成為總部即股份制公司的股東，這樣有利于區(qū)域商業(yè)公司的構建。當然，如果構建區(qū)域商業(yè)集團的企業(yè)有強大的資金實力，完全可以通過收購的方式或者控股的方式運行。

筆者第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為新型是關鍵，在現(xiàn)有政策下，新型就是要適應“兩票制”，就是要充分迎合政策。所以，新型的關鍵是總部即股份制公司要充分發(fā)揮以下幾大功能！

一是市場功能。良好的市場功能是做好經(jīng)銷產(chǎn)品的關鍵，尤其是對代金銷售打擊力度空前的情況下，市場功能會發(fā)揮促進作用。

二是倉儲功能。總部要有本省的中心倉儲體系和各地市或者區(qū)縣的分銷倉儲體系，這就要求領頭做區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團的商業(yè)企業(yè)能夠整合或者自身就擁有較大的中心倉儲體系。當然，有幾個相對較大的也可以，便于集中采購進行倉儲。同時，各個區(qū)域要有分銷倉儲，以便及時發(fā)貨給下游分下商業(yè)，以便分銷商業(yè)可以利用分銷功能及時向終端供貨。

三是要有較強的資金實力。資金實力的形成，可以是所有股東一致注入運營資金，也可以通過分銷采購的方式屆時注人集中采購資金，但資金能力是構建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團的基礎。

四是要有強大的數(shù)據(jù)平臺支持。數(shù)據(jù)平臺的強大有利于采購、分銷、訂單等的及時處理，更有利于集中管理?？偛亢透鱾€地市、區(qū)縣的分銷公司都要有統(tǒng)一接口的數(shù)據(jù)體系，這樣商業(yè)行為都在平臺上進行，有利于提高效率、強化整體監(jiān)管。同時，數(shù)據(jù)平臺可以完成流向可追溯分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)一存儲，利于國家相關部門的檢查和監(jiān)控。

五是最好有較好的物流功能。物流體系可以讓總部有較好的收益，同時能夠控制藥品的流向，避免竄貨。一般來說，倉儲和物流應該具有一致性，這樣容易形成穩(wěn)固的集團經(jīng)營態(tài)勢，物流系統(tǒng)找另外的商業(yè)做不利于監(jiān)管，容易中途發(fā)生問題。

六是要有良好的政府、招標等公共關系。現(xiàn)在做醫(yī)藥商業(yè)，地政關系非常重要，有良好的地政關系可以幫助制藥企業(yè)完成招標事宜、二次議價事宜、大批次采購事宜，還可以幫助股份制公司的成員在區(qū)域內獲得更多的市場資源尤其是醫(yī)院資源。有良好的地政關系可以幫助政府做區(qū)域藥品的使用和管理計劃，甚至做好區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟、區(qū)域醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃，幫助政府完成相關醫(yī)藥方面的一些功能和職責。

總部的功能主要是服務層面的，主要是地政關系、集中采購、市場功能實現(xiàn)、集中倉儲、集中物流、銷售支持等服務功能?？偛坎怀薪?ldquo;兩票制”中的一票，“兩票制”中的一票主要由股份制區(qū)域醫(yī)藥集團下面的分銷商承接，因為分銷商是直接面對終端銷售的。

分銷商業(yè)主要是向終端尤其是醫(yī)療機構銷售，總部根據(jù)各個分銷商業(yè)的采購數(shù)據(jù)，協(xié)同制藥企業(yè)向分銷商開票，之后分銷商業(yè)再向終端開票。

構建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團首先要搭好架構，要根據(jù)不同區(qū)域有多少家合作商業(yè)企業(yè)構建整個省的商業(yè)布局圖，這樣可以尋找到合適的分銷商業(yè)。一般而言，盤踞在各個地市、區(qū)縣的分銷商業(yè)具備純銷功能，沒有純銷功能的分銷商業(yè)即便是進來也沒有多大用處，還會增加渠道結構中的層級、費用和成本。所以，選擇合適商業(yè)做分銷是架構建立的關鍵。

搭好架構后，就要確定游戲規(guī)則，游戲規(guī)則說簡單了就是利益分配機制和運作機制。好的游戲規(guī)則可以讓很多區(qū)域分銷商業(yè)進來形成合作，沒有良好的游戲規(guī)則是無法真正構建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團的。

架構和游戲規(guī)則做好后，最好形成可運作的方案，這樣可以確定各地市和區(qū)縣商業(yè)企業(yè)的溝通范圍。因為有了具體可試行的方案，可以和擬訂的商業(yè)企業(yè)進行實質性的溝通，可以讓擬合作的分銷商業(yè)清楚地知道自身利益是否得到了保證、進入?yún)^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團對自身的好處，這樣比較容易讓一些合作商業(yè)進入架構。至于區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團的運行和管理，需要總部做好管理體系，有良好的管理才能保證區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團健康長久的運行。

區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團的構建可以讓優(yōu)質的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聚合在一起，做成區(qū)域最大的醫(yī)藥商業(yè)集團，可以讓醫(yī)院能夠更合理的用藥，可以幫助區(qū)域政府部門更好的管理區(qū)域醫(yī)藥運行，這一點也是地方政府愿意看到的。

做區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團最好從政府層面的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟和區(qū)域醫(yī)藥監(jiān)管處罰，這樣容易獲得政府的認可，可以保證本區(qū)域的醫(yī)藥經(jīng)濟掌控在本省的財政體系內，避免財稅外流。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。

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