隨著“兩票制”、營改增、金稅三期等政策的落地，我國醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)必將發(fā)生大的改變，所以，增加對上下游的增值服務(wù)來獲得合理的、更高的利潤，是現(xiàn)在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮的問題。這就導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮進行盈利模式轉(zhuǎn)型，才能提高生存概率和利潤水平。

目前，我國醫(yī)藥商業(yè)的主要業(yè)績并不是來自于增值服務(wù)，而是來自醫(yī)藥配送、調(diào)撥、差價、掛靠、過票等，這些盈利模式一些是高成本低利潤的，一些是政策和法律不允許不支持的。

因此，發(fā)展現(xiàn)代物流成為大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的必然選擇。但是，很多大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于短期壟斷區(qū)域的物流配送，尤其是成為醫(yī)院指定配送商業(yè)后，反而有些不在意對現(xiàn)有醫(yī)藥物流的改進和發(fā)展。

由于一些政策性支持和區(qū)域政府關(guān)系的因素，大型的全國性醫(yī)藥商業(yè)除了九州通一家外，其余都是國有企業(yè)，比如國藥控股、華潤、上藥等。中型企業(yè)主要以盤踞在各個省份或者地級市原有的國有省醫(yī)藥公司為主。

這些國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對利潤和發(fā)展要求不高，對規(guī)模有著非同尋常的偏好。所以，很多國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過政策支持獲得指定配送資質(zhì)或者通過托管藥房等壟斷行為就可以獲得較好的收益，之后就滿足于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)成績，不再尋求更好的發(fā)展路徑和發(fā)展模式。

國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的做法直接導(dǎo)致我國整體醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)靠關(guān)系、靠壟斷、不靠管理、不靠創(chuàng)新的態(tài)勢，導(dǎo)致我國醫(yī)藥商業(yè)整體競爭力低下，各種非正常業(yè)態(tài)存續(xù)的情況成為常態(tài)。這種情況國家看得很清楚，逐步放開對快遞企業(yè)的限制就是希望通過門外的野蠻人來沖擊這個行業(yè)的一些老舊的、固有的傳統(tǒng)現(xiàn)狀。未來，不僅是快遞企業(yè)對大中型醫(yī)藥商業(yè)帶來沖擊，國外的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也會逐步進入中國。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型就是從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形態(tài)、非法的業(yè)務(wù)形態(tài)為上下游企業(yè)提供增值服務(wù)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。

對中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，由于不具備大中型商業(yè)企業(yè)的政府資源，沒有壟斷權(quán)力，就在發(fā)展中尋找自身適合的運營模式，但一些運營模式本身就不具備發(fā)展的潛力，有些甚至非法的。比如調(diào)撥業(yè)務(wù)，很多線上B2B業(yè)務(wù)發(fā)展很快，網(wǎng)上有大量的調(diào)撥類醫(yī)藥產(chǎn)品信息，可以讓很多醫(yī)院、藥店、診所等快速購買到調(diào)撥類藥品，這導(dǎo)致很多以調(diào)撥業(yè)務(wù)生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)難以為繼。控銷導(dǎo)致大包自然人興起，調(diào)撥型商業(yè)企業(yè)就轉(zhuǎn)型發(fā)展掛靠、過票等業(yè)務(wù)，獲得大量的非法收益。

以前，非主流的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過作為大中型醫(yī)藥商業(yè)的延伸配送構(gòu)建自身的業(yè)務(wù)形態(tài)，比如縣域市場，很多國有大型商業(yè)是無法配送的，一些區(qū)域的中小配送商業(yè)就成了這些大型商業(yè)的配送延伸服務(wù)單元，這與大型商業(yè)形成了較好的互補關(guān)系，有的中小型商業(yè)企業(yè)甚至獲得了大型商業(yè)的青睞，被兼并或并購。但在 “兩票制”下，向偏遠地區(qū)配送的中小型商業(yè)可能會獲得一票權(quán)限，大多數(shù)中小型商業(yè)就沒有這方面的優(yōu)勢。

現(xiàn)在由于政策的打壓，原來調(diào)撥、掛靠、過票的經(jīng)營模式成為非法模式，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始逐步轉(zhuǎn)型做純銷業(yè)務(wù)，發(fā)展自己在醫(yī)院和OTC方面的純銷隊伍。這兩年轉(zhuǎn)型做純銷業(yè)務(wù)的主要是經(jīng)營新特藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們經(jīng)營的品種需要精耕細作才能達成一定的約定銷量，所以這類商業(yè)企業(yè)開始構(gòu)建自己的銷售和市場團隊，通過市場培育的方式逐步拓展新特藥業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在，這類較早發(fā)展純銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在目前國家政策下獲得了較好的發(fā)展先機，因為有較為專業(yè)的銷售和市場團隊，就可以在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無法轉(zhuǎn)型生存的情況下獲得更多的發(fā)展機會，他們可以承接更多的需要進行市場培育的產(chǎn)品，甚至可以承接很多因為失去中間代理商業(yè)的制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

這就是市場細分帶來的發(fā)展機遇，所以，純銷商業(yè)或者商業(yè)企業(yè)的純銷業(yè)務(wù)單元即便比較小，也是生存和發(fā)展的根本。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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