國家政策導(dǎo)向下，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能沒有太大的生存空間，一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能依靠OTC、診所或者民營醫(yī)院存活一段時(shí)間。但是長久來看，這些領(lǐng)域中 “兩票制”的影響會(huì)逐步影響。因?yàn)槠必浲械那闆r下，一些依靠傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行銷售的商業(yè)模式已經(jīng)行不通了，制藥企業(yè)也會(huì)逐步下沉渠道結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致一些中間商業(yè)無法再像以前那樣獲得更多的業(yè)務(wù)。

在這種情況下，盤踞在省會(huì)城市的很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型選擇的余地就比較窄。其實(shí)，在省會(huì)城市的大型商業(yè)企業(yè)可以向大型制藥企業(yè)投誠，這樣可以獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，還可以生存下去。

那么，怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠呢? 怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)呢？

首先要搞清楚自身的情況，有較大純銷體系的商業(yè)企業(yè)找制藥企業(yè)投誠比較容易，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)對(duì)收編商業(yè)主要看是否有較好的純銷功能。多年來一些商業(yè)企業(yè)由于政策因素并沒有真正重視純銷商業(yè)，有一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然有部分純銷商業(yè)，也是依靠代金銷售作為主要的運(yùn)營手段，其純銷價(jià)值并不高。這時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就要分析自身的情況，選擇合適的制藥企業(yè)作為投誠的目標(biāo)。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，投誠的方法有兩種：

一是依靠自身的純銷業(yè)務(wù)，讓制藥企業(yè)收購或者控股。

有較好純銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以對(duì)自身的純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，看目前純銷業(yè)務(wù)板塊的總量有多少，合作的終端有多少，自身在臨床產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品、基層市場產(chǎn)品、醫(yī)療器械產(chǎn)品、耗材產(chǎn)品等方面有多少資源。梳理清楚后，根據(jù)自身在純銷領(lǐng)域的合作企業(yè)中尋找合適的有意向的大型制藥企業(yè)，提出被收編方案。

我們知道調(diào)撥、掛靠、走票等業(yè)務(wù)雖然有較大的業(yè)務(wù)量，但是這些業(yè)務(wù)內(nèi)容對(duì)制藥企業(yè)來說是沒有含金量的，甚至是讓他們棄之不顧的業(yè)務(wù)內(nèi)容，真正有含金量 的是純銷業(yè)務(wù)，因?yàn)榧冧N業(yè)務(wù)可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品很快進(jìn)入終端銷售，不是讓藥品在渠道飄來飄去。

有一點(diǎn)需要注意，雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的溝通階段時(shí)，要把自身的優(yōu)勢和劣勢都告知制藥企業(yè)，千萬不要有隱瞞，否則就會(huì)導(dǎo)致被收編失敗。

商業(yè)企業(yè)如果真有被收編的意向，最好還是誠信的向有意向的制藥企業(yè)呈現(xiàn)自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)，不要企圖未來不可獲得的利益而進(jìn)行欺騙。

依靠純銷業(yè)務(wù)要求被收購，不僅要提供真實(shí)的純銷數(shù)據(jù)，還要對(duì)純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行描述，要讓制藥企業(yè)真正感覺到收編這家商業(yè)企業(yè)有很大的好處。至于怎么描述 ，就要看這家制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營目標(biāo)了。

二是構(gòu)建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

很多盤踞在省會(huì)城市的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)其實(shí)是沒多少純銷能力的，這類企業(yè)如果還想做醫(yī)藥業(yè)務(wù)，就必須選好轉(zhuǎn)型方向，好的轉(zhuǎn)型方向一定是和增值服務(wù)分不開的。

很多大型制藥企業(yè)其實(shí)很依賴原來的商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，“兩票制”讓很多制藥企業(yè)原有的渠道結(jié)構(gòu)和商業(yè)結(jié)構(gòu)難以為繼，這就需要一個(gè)新的第三方來替代原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)，好讓制藥企業(yè)的營銷業(yè)績得以持續(xù)下去。

很多大中型的商業(yè)企業(yè)又不愿意被制藥企業(yè)收購或者控股，可以考慮構(gòu)建第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助諸多制藥企業(yè)在區(qū)域重構(gòu)商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。但這種第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)需要較大的倉儲(chǔ)和物流系統(tǒng)，以及較好的資金能力，這是做第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)必備的要件。

由于“兩票制”要求貨票同行，第三方商業(yè)需要先承接諸多制藥企業(yè)在區(qū)域的銷售指標(biāo)，之后根據(jù)銷售指標(biāo)，每周或者每月大批量從制藥企業(yè)采購，采購后不開票、不分拆，而是放置到倉儲(chǔ)。然后對(duì)倉儲(chǔ)的藥品要求下游下訂單，根據(jù)訂單數(shù)量，通過下游一層分銷商業(yè)直接發(fā)貨到醫(yī)院、藥店、門診等終端。

在擬向終端發(fā)貨時(shí)，進(jìn)行批量分拆，并對(duì)分拆后的每一個(gè)部分要求制藥企業(yè)開票，這樣票據(jù)就構(gòu)成了兩票，直接到達(dá)終端。還有一種辦法，就是從終端獲得訂單，根據(jù)訂單數(shù)量、品規(guī)等向制藥企業(yè)集中采購，并要求制藥企業(yè)根據(jù)訂單開出票據(jù)。其實(shí)，第三方賺取的錢是物流費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用，還有就是純銷費(fèi)用，也可以有差價(jià)費(fèi)用。

無論商業(yè)企業(yè)采用哪種方法，都需要把自身的分銷或者純銷資源梳理清楚，不能再像以前一樣，通過忽悠制藥企業(yè)，自己再層層招商，下面的合作商業(yè)還要層層招商，導(dǎo)致竄貨，難以形成真正的銷售。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

各地市診所開發(fā)代表

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨(dú)家膏劑貼服、遠(yuǎn)紅外熱療加上獨(dú)特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗(yàn)方，屬于國內(nèi)首創(chuàng)療法。   

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