據(jù)彭博社報(bào)道，GSK宣布從10月份起將恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用，包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)。

GSK：合規(guī)政策未被效仿

據(jù)微信公眾號(hào)醫(yī)藥代表信息，葛蘭素史克（GSK）認(rèn)為近年來(lái)不向醫(yī)生支付費(fèi)用的做法降低了醫(yī)

生對(duì)其產(chǎn)品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個(gè)做法沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效，這個(gè)政策只適用于某些產(chǎn)品和市場(chǎng)。

此次做出恢復(fù)向HCPs（Health Care Practitioner，泛指醫(yī)療衛(wèi)生專(zhuān)業(yè)人士）支付費(fèi)用的政策決定，是GSK在運(yùn)營(yíng)方向上的又一巨大轉(zhuǎn)變，改變和HCPs的合作政策是跨國(guó)公司合規(guī)政策的重大改變。

對(duì)于此次改變，就像前面說(shuō)的，GSK認(rèn)為自2013年以來(lái)現(xiàn)行的政策限制了醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的了解，并最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，而且，沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效。

將支付這些費(fèi)用

GSK這個(gè)支付政策改變將在10月開(kāi)始于美國(guó)和日本的一些產(chǎn)品，然后根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場(chǎng)施行。

接下來(lái)，GSK將支付：

講課費(fèi)：向在推廣活動(dòng)中的那些談?wù)揋SK產(chǎn)品在他們相關(guān)疾病領(lǐng)域及臨床實(shí)踐的全球?qū)＜遥峁┕绞袌?chǎng)價(jià)值的報(bào)酬，包括在全國(guó)會(huì)議、講者培訓(xùn)會(huì)議、GSK獨(dú)立會(huì)議、衛(wèi)星會(huì)和網(wǎng)絡(luò)會(huì)。

差旅費(fèi)：向美國(guó)以外地區(qū)的HCPs支付參加由GSK組織的了解藥品數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立會(huì)議的合理差旅費(fèi)用

注冊(cè)費(fèi)：直接支付HCPs參加網(wǎng)絡(luò)會(huì)/直播會(huì)的注冊(cè)費(fèi)（不贊助HCPs參加本地和國(guó)際會(huì)議）。

這些變化適用于新藥或疫苗獲批上市后的兩年內(nèi)，或者新的重要數(shù)據(jù)發(fā)布后的一年內(nèi)，因?yàn)檫@是HCPs了解來(lái)自新產(chǎn)品數(shù)據(jù)最重要的時(shí)刻。

提高醫(yī)生支付透明度

GSK說(shuō)，這些政策改變將立即生效，適用于GSK的制藥和疫苗業(yè)務(wù)，以及ViiV公司，并完全合法合規(guī)，總支付將明顯低于2013年引入的現(xiàn)行政策的數(shù)額。

同時(shí)，GSK將擴(kuò)大對(duì)醫(yī)生個(gè)人支付的報(bào)告，以提高透明度，將每年在美國(guó)、日本和其他法律允許的重要市場(chǎng)披露這些細(xì)節(jié)，GSK內(nèi)部已經(jīng)實(shí)施新的控制和培訓(xùn)以支持這些變化，包括付款跟蹤和使用外部講者措施，還將繼續(xù)增加在數(shù)字渠道和HCPs的互動(dòng)，對(duì)數(shù)字平臺(tái)和渠道商進(jìn)一步投資，以便向HCPs提供更個(gè)性化的支持、更好的客戶(hù)體驗(yàn)和更有效的信息輸送。

昨日針對(duì)這一事件，有觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，此番GSK恢復(fù)向醫(yī)生支付包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用，并不是重回5年前的帶金銷(xiāo)售模式——“費(fèi)用不等于賄賂，推廣費(fèi)用和帶金銷(xiāo)售不是一個(gè)概念，此次是GSK基于市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售策略的調(diào)整，而非開(kāi)歷史倒車(chē)。”有接近GSK方面人士向賽柏藍(lán)表示。

GSK曾轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式 

2013年GSK在華行賄事件爆出，此后，GSK中國(guó)進(jìn)行了大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革，包括削減銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。

行賄事件曝光后，GSK銷(xiāo)售業(yè)務(wù)幾近癱瘓。一批銷(xiāo)售代表離職，公司裁員，據(jù)報(bào)道，2013年之后，GSK在中國(guó)裁員40%，精簡(jiǎn)組織架構(gòu)。

此前，GSK銷(xiāo)售人員曾極速擴(kuò)充，案發(fā)前，一度達(dá)到5000人。 

2013年12月，GSK宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)。醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤。醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)金不再與銷(xiāo)售掛鉤。 

試圖規(guī)避帶金銷(xiāo)售

GSK方面曾解釋?zhuān)t(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，這不可避免造成“帶金銷(xiāo)售”等問(wèn)題。

而新的薪酬體系和考核體系，將把重點(diǎn)考核指標(biāo)集中在是否把專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳達(dá)給醫(yī)療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一味去追求銷(xiāo)量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。

除了銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型，在學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育上，GSK轉(zhuǎn)向?qū)①Y金交予第三方協(xié)會(huì)，由第三方選擇醫(yī)生、安排課程內(nèi)容，完全不介入學(xué)術(shù)會(huì)議的具體管理，從而保證學(xué)術(shù)交流的獨(dú)立性。GSK將其轉(zhuǎn)向的方向稱(chēng)之為“新的運(yùn)營(yíng)模式”。

2015年5月1日，新運(yùn)營(yíng)模式在全球?qū)嵭?。此前，在美?guó)等市場(chǎng)已經(jīng)率先啟動(dòng)該全新運(yùn)營(yíng)模式。

GSK稱(chēng)，葛蘭素史克是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一家將銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金、薪資考核與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徹底分割的企業(yè)。

藥品營(yíng)銷(xiāo)模式再變？

此次GSK宣布恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用，有分析認(rèn)為原因可能是GSK處方藥業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的不佳。

日前，葛蘭素史克公布了2018年第一季度的業(yè)績(jī)財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示該公司一季度營(yíng)收將下滑2％，至72億英鎊。

分析人士認(rèn)為，該公司業(yè)績(jī)下滑或是由于受到匯率和處方藥銷(xiāo)售不佳的影響。公司稅后利潤(rùn)下降38％，至7.59億英鎊。

此前，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合發(fā)文糾正醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)，其中提到強(qiáng)化對(duì)商業(yè)賄賂的監(jiān)管和打擊。

可見(jiàn)，目前中國(guó)的藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境仍是嚴(yán)禁以藥養(yǎng)醫(yī)，禁止藥品回扣，向醫(yī)生支付費(fèi)用或仍存在難以界定合規(guī)與否的問(wèn)題。