營銷方法論之三：醫(yī)療?？茊邮袌龅姆绞?/h1>

2004-03-22 10:49 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥市場現(xiàn)在太難做了，那么有沒有好一點的營銷方式呢？有！那就是專科銷售。下面，就給大家談一談?？其N售的問題。在這里先聲明一下，講這些并不是要求大家馬上放棄現(xiàn)有的操作模式，而是說如果你現(xiàn)在做不下去了，或者有條件，那你就不妨去試一試搞專科。關(guān)于

醫(yī)藥市場現(xiàn)在太難做了，那么有沒有好一點的營銷方式呢？有！那就是?？其N售。下面，就給大家談一談專科銷售的問題。
在這里先聲明一下，講這些并不是要求大家馬上放棄現(xiàn)有的操作模式，而是說如果你現(xiàn)在做不下去了，或者有條件，那你就不妨去試一試搞專科。
關(guān)于?？茽I銷的問題，我想講四個方面的內(nèi)容：
一、專科的興起和目前的現(xiàn)狀；
二、?？其N售的特點和優(yōu)勢；
三、怎樣開設(shè)?？?；

 

首先，來談一下?？剖窃趺磁d起的，在哪里興起的，現(xiàn)在的發(fā)展狀況怎樣。
在講這個問題前，我們還是先談?wù)勈裁词菍？?。我們現(xiàn)在所說的專科，主要是指設(shè)在醫(yī)院里面專門治療某方面疾病的科室。同時，專科也指那些設(shè)在醫(yī)院以外獨立運作的治療某一方面或某幾方面疾病的醫(yī)院。這種醫(yī)院也叫?？漆t(yī)院。如某某市腎病醫(yī)院、某某白癜風(fēng)醫(yī)院、某某口腔醫(yī)院，如果是××市同濟醫(yī)院、××市大明醫(yī)院等，那一般是綜合性?？漆t(yī)院，同時開設(shè)有多種科室，?？其N售就是用?？七@樣一個平臺來進行藥品銷售。

一、?？频呐d起和目前的現(xiàn)狀
其實，在藥品市場剛剛興起的時候，南方的部分地區(qū)就已經(jīng)開始了?？其N售，這大約是在92、93年的時候。起初，是以福建人為主。后來，廣東、廣西、湖北、浙江的一些人也陸續(xù)加入了這支隊伍，使得這支隊伍不斷發(fā)展壯大，很快便占領(lǐng)了南方的半壁江山。專科為什么會首先在南方興起呢？因為我國大規(guī)模的改革開放的春風(fēng)是從南方吹起來的，是從沿海地區(qū)吹來的，沿海地區(qū)的開放不僅引來了先進的技術(shù)、先進的管理和先進的產(chǎn)品，同時，人的思想觀念和生活方式也隨著外國人和外國產(chǎn)品的進入，發(fā)生了很大的變化，性傳播疾病開始在南方部分地區(qū)蔓延起來。以福建人為主的南方人，正是看到了這樣一個商機，抓住了這樣一個機遇，從治療性病入手進入了藥品銷售領(lǐng)域，他們的銷售媒介或者叫銷售平臺，就是在醫(yī)院開設(shè)專科。那時候，他們主要是搞一些自制劑，不請醫(yī)生，在醫(yī)院里承包個?？疲约和且蛔?，就開處方了。當然，現(xiàn)在他們基本上都是從正規(guī)的藥廠或總代理公司進藥了，看病開藥都聘請了高水平的醫(yī)師。起初，他們開設(shè)的?？浦饕瞧つw性病科，后來，隨著隊伍的擴大，他們逐步向別的科室延伸，什么耳鼻喉、肝病、胃腸、腫瘤、風(fēng)濕、甲亢、癲癇等等都涉及到了。這樣說吧，從人的頭部到腳部，從皮膚到內(nèi)臟，各個部位他們都能開?？?。目前這支隊伍已進入了北方大部分地區(qū)，甚至到了邊疆少數(shù)民族地區(qū)。大家每天都能從報紙上、電視上看到大量的?？茝V告，那就是他們的活動足跡。但是，由于這些專科都設(shè)在醫(yī)院之中，到目前為止并沒有引起職能部門的太大注意，還在大把的賺錢。有些人現(xiàn)在已經(jīng)開始承包整個醫(yī)院，或獨立開專科醫(yī)院。
現(xiàn)在看來，?？埔苍S是我們這些人以后的一個發(fā)展趨勢。從我們公司經(jīng)銷商成分的變化上，就很能說明這一點。我們公司現(xiàn)有經(jīng)銷商1300多家，2000年以前，90％的經(jīng)銷商是做專柜的，從2000年開始場柜客戶逐漸減少，做?？频脑谥鸩皆黾?，到目前為止，我公司經(jīng)銷商有60－70％是做專科的，而銷量上專科已占到了90％，這就很能說明問題。

二、?？其N售的特點和優(yōu)勢
?？其N售的特點和優(yōu)勢主要有以下三點：
1、可信度高。醫(yī)藥保健品市場經(jīng)過這幾年的發(fā)展，消費者越來越成熟了，人們到藥店買藥總是斟酌再三，特別是高價位的藥，老百姓是不會輕易掏腰包的。有的廣告打了一二個月愣是沒反應(yīng)，偶爾也有幾個來問的，來看的，但真正購買的卻寥寥無幾。相對來說，做專科也要打廣告，但是以醫(yī)院的名義打的，可信度高。老百姓在藥店里面不愿買的藥，在醫(yī)院專科里大夫開出來了，絕大多數(shù)患者是會去拿藥的；在藥店里幾十塊錢一盒，他還要猶豫半天，在醫(yī)院專科里大夫跟他說，你這個病要服用三個療程，幾百塊，一、兩千塊他也會去拿的。因為醫(yī)院專科里一般都有儀器檢查，大夫診斷，能說出個來龍去脈，子丑寅卯，病人容易接受。這是第一點。
2、品種多、銷量大、費用低、賺錢快。炒做市場一般都是炒單一品種，如果這種藥療效不好，迎不來回頭客，那就要虧本了。這一點我想大家都會有體會。?？凭筒煌?，專科是專門治療某種或某一類病的科室，同類的品種一般有好幾個，甚至十幾個，而且各有特點，不同價位、不同規(guī)格、不同劑型的藥都有，這種藥不行可以換別的品種，一種藥不行，可以同時開幾種藥，組合用藥，只要有一種藥有效，病人就會有感覺，就會來復(fù)診，而且在專科里，大夫都是按療程開藥，用藥量較大，這樣通過換藥、組合用藥、復(fù)診，?？频恼w效益和優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。下面一個實例就很能說明問題。“×××”是全國名牌產(chǎn)品，曾連續(xù)兩年保持中國肝病產(chǎn)品銷量第一的銷售業(yè)績，這也算是內(nèi)蒙模式的一個典范吧！但經(jīng)銷商能賺多少錢呢？我的一個朋友在北方的一個省會城市做“×××”，應(yīng)該說他做得不錯，各種宣傳、外聯(lián)工作都做得非常到位。6個月的時間銷售額為458萬元，而費用是多少呢？加上產(chǎn)品成本，總共是408萬元，總的費銷比是89％，偌大個省會市場，16名員工（不包括基層促銷人員），6個月的時間創(chuàng)造的利潤只有50萬元，每個月8萬多元，人均只有5000塊錢。而我們一個經(jīng)銷商，福建人，也是在這個市場，搞了兩個肝病專科，一個在軍區(qū)司令部門診部，是中醫(yī)學(xué)會門診部，他們共5人，每個月單銷我們的肝寧片就有30多件，還配用我們的其他肝病產(chǎn)品，另外，也有其他公司的產(chǎn)品，共七八個品種，每個月的銷售收入是70萬元左右，產(chǎn)品成本大約12萬元左右，廣告費用近20萬，房費、雜費、大夫、工資等按8萬元計，每個月的凈利潤在30萬元左右，人均6萬元，這是個什么概念？和做市場相比高出幾十倍。由上面的例子不難看出，做?？频拇_比其他方式賺錢多，賺錢快，利潤高。這是第二點。
3、找麻煩的少了。目前我們國家的醫(yī)院基本上還都是公立的，屬于福利事業(yè)。而專科一般都設(shè)在醫(yī)院之中，很少有人來找麻煩。醫(yī)院沒有工商執(zhí)照，所以工商一般不查，也不用交稅，所以稅務(wù)更不會查，唯一去查的是藥檢所，而醫(yī)院一般和主管部門都有一定的關(guān)系，既使有什么問題，讓院方去處理也方便得多。醫(yī)院也會主動出面解決問題的。所以，只要協(xié)調(diào)好和醫(yī)院的關(guān)系，專科做起來是很容易的。另外，我想說，如果我們這些人去做?？?，應(yīng)該比福建人更容易，為什么呢？人家福建人誰也不認識都能做，我們都是當?shù)厝?，方方面面的關(guān)系總還有一點吧，為什么不能做呢？

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