終端做為商品同消費(fèi)者見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是消費(fèi)者購(gòu)買的場(chǎng)所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思考的一個(gè)問(wèn)題，本文就如何做好終端營(yíng)業(yè)員工作談一下自己的看法。
什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_(kāi)始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作。
營(yíng)業(yè)員的喜怒衰樂(lè)直接關(guān)系到顧客對(duì)終端的看法與評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)高購(gòu)買的機(jī)率就大，對(duì)方一直很熱情，讓你不買就會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)，那就多少買一點(diǎn)吧，作為企業(yè)，我們應(yīng)該如何處理好同營(yíng)業(yè)員的關(guān)系呢？
在保健品的操作中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭韵碌囊恍┓椒ǎ?br /> 一， 利益驅(qū)動(dòng)
這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣，我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂(lè)而不為呢？
但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來(lái)是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒(méi)了飯碗，于是效果就打是折，廠家說(shuō)營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說(shuō)你們給的錢太少了，本來(lái)一個(gè)雙贏的合作，以利益開(kāi)始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來(lái)好好的終端給失去了。
二， 感情互動(dòng)
登記下?tīng)I(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花費(fèi)綜合起來(lái)并不太大的，一般的廠家都出的起，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過(guò)此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每束的價(jià)格買下18到28朵不等的花，早上開(kāi)車送到藥店，起初營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷量也大幅度上揚(yáng)，可是，合作并不是談戀愛(ài)，就是談戀愛(ài)也不可以一直送花，總有感覺(jué)膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問(wèn)題，為什么你過(guò)生日有花，我就沒(méi)有，有的直接過(guò)來(lái)就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過(guò)完生日，偏要說(shuō)后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過(guò)了好幾個(gè)生日。
也有的人根本就不在，其他的人信口開(kāi)河就說(shuō)了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來(lái)了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。
三， 酒杯政策
往往是醫(yī)藥代表請(qǐng)醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務(wù)員請(qǐng)營(yíng)業(yè)員吃飯的，營(yíng)業(yè)員的待遇也高了，吃飯時(shí)什么都可以，過(guò)了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購(gòu)買因素，只有37%不到的人會(huì)聽(tīng)營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)，那也只是意見(jiàn)。當(dāng)然通過(guò)在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。我們?cè)?jīng)在開(kāi)拓福建市場(chǎng)時(shí)也用過(guò)類似的辦法，在全部終端已經(jīng)進(jìn)貨之后，我們?cè)诋?dāng)時(shí)福州一家比較好的酒店請(qǐng)了當(dāng)時(shí)福州的回春系統(tǒng)，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員吃飯，在吃飯前先對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個(gè)詳細(xì)的講解，并對(duì)公司將要進(jìn)行的終端管理工作做了一個(gè)全面的介紹，并把所有批復(fù)文件讓大家看了，對(duì)大家說(shuō)，因?yàn)樵谂浜衔覀児ぷ鲿r(shí)大家一定會(huì)很辛苦，同時(shí)，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認(rèn)識(shí)一下，說(shuō)明了目的，在餐桌上大家談的就是時(shí)間安排與找什么人配合工作了，在接下來(lái)的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達(dá)到了預(yù)期的目的。在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中營(yíng)業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個(gè)很好的辦法呢？
同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營(yíng)業(yè)員在喝完酒后的一段時(shí)間也許會(huì)盡心一點(diǎn)，但是時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行索要贈(zèng)品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一些讓業(yè)務(wù)員根本做不到的要求，讓業(yè)務(wù)員左右為難。
四， 小恩小惠
業(yè)務(wù)員在終端訪問(wèn)過(guò)程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開(kāi)始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。一個(gè)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)在春節(jié)之前做了一項(xiàng)工作，那就是為營(yíng)業(yè)員送紅包―――一個(gè)紅色的手提包，本來(lái)是為了拉進(jìn)關(guān)系的，可是因?yàn)榍捌跊](méi)有調(diào)查過(guò)一共有多少個(gè)營(yíng)業(yè)員，到時(shí)只能是讓他們自己說(shuō)，多送了很多，也有的在店內(nèi)有一定影響的營(yíng)業(yè)員就是多要，那也沒(méi)有辦法，只能多送。到后來(lái)也沒(méi)有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送一點(diǎn)小禮物，讓她們開(kāi)心就可以了，不要針對(duì)全部。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開(kāi)心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過(guò)女朋友或者是被哄過(guò)的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

方法有很多種，但是我想應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營(yíng)業(yè)員從心中感動(dòng)，也就是我在給業(yè)務(wù)經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的：讓你的對(duì)象感動(dòng)一次。
我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下也真的沒(méi)有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們?cè)诮K端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒(méi)有一個(gè)人不說(shuō)她工作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？
原來(lái)，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門(mén)口，雨很大也很急，把藥店門(mén)口的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門(mén)躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門(mén)口把身上的雨擦干，在沒(méi)有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門(mén)，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來(lái)大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動(dòng)了營(yíng)業(yè)員，也許她不知道會(huì)有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。