銷售：是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。
優(yōu)秀的醫(yī)藥代表時間分配：找出需要50%，解決客戶困難35%，陳述利益10%，獲取承諾5%，客戶的反應：歡迎代表的拜訪。
業(yè)務人員的四大績效支柱
A.知識：醫(yī)療與科技背景知識、產(chǎn)品知識、市場知識。
B.人際：溝通技巧、銷售技巧。
C.工作態(tài)度：對公司、對商品、對自己工作以及對客戶的態(tài)度。
D.領域、時間、及預算管理：領域管理則是專注于績效的最后一根支柱。通過電子計算機，不同的資訊及模擬分析，即可了解不同的生產(chǎn)力分析。
專業(yè)拜訪的六步循環(huán)：
開場白（設定目標）探詢聆聽（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉換）處理異議（把握機會）加強印象（強調共鳴）主動成交（摘取果實）
開場白——設定目標
目的性開場白的三個要點：1設定拜訪目標；2側重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹的開始；3以醫(yī)生的需求作為話題導向
廣告的有效語言結構：1提出一個客戶需求2指出產(chǎn)品的某個特性和帶給客戶利益來滿足該需求
目的性開場白的語言結構：提出一個已知的醫(yī)生對產(chǎn)品的需求某一個特性及帶給醫(yī)生患者的相應利益來滿足需求
探詢、聆聽——尋找需求
探詢的目的、形式、步驟；
開放性問題：what,where,why,how,who,when
探詢事實：區(qū)別出有關醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實，何人、何地、何時、為何、多少等
探詢感覺：通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀需求、期待和關注的事情
封閉性問題：do/does,have/has,are/is
提問（注意：提問太多會令人覺得討厭）
開放式問題：鼓勵客戶多說；為什么、怎樣等等；可獲取很多的資料；部分客戶不喜歡
有限式問題：選擇式問題；是不是、第幾代頭孢等；確認疑點，確認需求
聆聽
聆聽的目的：給客戶 表達自己意見的機會，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。
聆聽的形式：反應式聆聽和感覺式聆聽（設身處地的聽）
聆聽技巧
溝通是：雙向的；有表層意思也有深層意思；有言語的，也有非言語的（身體語言，表情，聲調）
聆聽——WWII技巧
What? 聽清楚Why?理解II-Way有回應
介紹產(chǎn)品——特性利益轉換
專業(yè)藥品介紹的三種形式：藥品簡介；藥品特性和利益轉換；有關藥品的臨床報告和證明文獻的使用
特性利益轉化技巧：
1利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生、患者需要的，針對在探尋時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對性要強。
2陳述利益時必須要用產(chǎn)品的特性去支持（資料、報告等）
3通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟等方面來解釋你的產(chǎn)品和服務可以怎樣滿足某種需求
4準確把握特性利益轉化的時機
5把特性轉化成利益的關鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實需要的相關的特性和利益
6幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法：a:問自己：這樣是否說清楚？b:連接詞：這樣的話，所以……
產(chǎn)品的利益
產(chǎn)品的利益可以是：對醫(yī)生的利益；對病人的利益；對其他醫(yī)務人員的利益；對醫(yī)院的利益。
陳述利益時——無須太多，最重要有針對性；醫(yī)生在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點的，只有：一個優(yōu)點：51.3%兩個優(yōu)點：21.1%三個優(yōu)點：14.5%
藥品臨床報告和證明文獻的使用
1你和醫(yī)生討論有何目的：醫(yī)生需要解決的臨床問題
2討論話題：藥品臨床實驗的基本背景
3重點何在：證明藥品特性的數(shù)據(jù)事實
4結論如何5什么出版物6何時出版7作者姓名
處理異議——把握機會
醫(yī)生對醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議的基本原因：
1由于誤解或對信息缺乏全面的了解產(chǎn)生異議
2是醫(yī)生認為你的產(chǎn)品或服務不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品、服務有缺點而產(chǎn)生異議。
處理異議的基本步驟
緩沖 探詢 聆聽 答復
處理異議的第一步：緩沖
認同 ≠同意 前30秒是關鍵，使顧客感受壓力的放松，使其平靜下來。1不要立即解答問題2替顧客著想3重視他們的意見
緩沖的兩種層次：1最理想的是你直接切中顧客產(chǎn)生顧慮的根源，設身處地為他的關鍵需求著想2如果你無法馬上了解醫(yī)生問題的關鍵之處，可以進行一般性緩沖
處理異議第二步：探詢
1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正原因
處理異議第三步：聆聽
1聽出講話的意思2聽出言外之意3聽出別人想說卻不知道如何表達出的意思
處理異議第四步：答復
答復的重要原則：在結論部分絕對不可以說客戶錯；你的目的是使客戶接受你的意見；讓醫(yī)生承認你是對的比他承認他是錯的要容易得多
異議的類型
懷疑——提供證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)；提供參考資料；試用產(chǎn)品
誤解——提供正確的信息、資訊
缺點缺陷——必須誠懇的面對，強調利益足以彌補缺點、缺陷
印象不佳——說明你理解這些問題及其所帶來的困擾；解釋這種問題不會再發(fā)生或提出解決問題的方法；信守承諾
價格——確認真正存在價格的問題顯示價格與價值的關系
無興趣——原因：你對醫(yī)生的需求不太了解；你所陳述的利益不能滿足他的需求；與醫(yī)生關系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒時間—正專注于自己的工作；醫(yī)生對現(xiàn)有的藥品感到滿意。
那么：用開放式問題探明產(chǎn)生這種情況的原因。1通過以系列從醫(yī)生角度出發(fā)考慮的問題幫助醫(yī)生辨別可能影響治療效果的各種因素再通過陳述你產(chǎn)品的利益滿足他新發(fā)現(xiàn)的需求。2當醫(yī)生表示對競爭產(chǎn)品相當滿意的時候，你提出的問題應針對使醫(yī)生發(fā)現(xiàn)并認識到你的產(chǎn)品能滿足而競爭產(chǎn)品無法滿足的需求。
加強印象－強調共鳴
定義　是運用感覺式聆聽醫(yī)生的語言及時發(fā)現(xiàn)有利于銷售的觀點和信息，直接表示你的認同，并明確指出這些觀點或信息與醫(yī)生的需求之間的關系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強化醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相關需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達到銷售的目的。
加強印象的步驟