如何上量一直是特別頭疼的一個問題，不同的人有不同的人的做法，但目的只有一個——上量，今天我在這里提出了我的一些看法，希望能拋磚引玉，我們共同討論，爭取使我們的成績能提高一個臺階！

當藥已經通過藥事委員會，進入了醫(yī)院，這時候我要做的工作就是上量。如何上量，怎樣迅速上量，這是一個最重要的問題。
一般的情況下在藥進入醫(yī)院之后我們所做的第一步工作都是去找相關科室的主任，然后經過主任同意再去找下面的醫(yī)生，這就是所謂的“從上到下法”，這種方法有用嗎？有用！也是必要的。但是往往效果不是很明顯，效果明顯的是在那些主任在科室有絕對權威的科室，而大部分科室的情況是，科主任并不參與臨床用藥，只是在每周例行查房后偶爾提出用什么藥，如果要靠主任來上量，顯然效果不明顯。我個人在臨床推廣過程中，更傾向于采用“從下到上法”，首先和下面的醫(yī)生打交道，至少能跟一個醫(yī)生達成一種比較默契的關系，這就是所謂的“培養(yǎng)內線”，然后通過內線了解科室的情況，主任在科室的威信到底如何，他對臨床用藥參與得多不多，科室有哪些醫(yī)生是直接參與用藥的，掛金銷售還要去了解費用給誰，是直接給相關醫(yī)生還是交與主任或科室（給科室一般由一個住院總或科室秘書負責收款）。了解了這些情況后我們就要根據(jù)科室情況制定政策了。當然，首先還是要通過主任將藥拿進科室，其實這個過程是很簡單，一般一定的禮品或費用加上數(shù)次的拜訪或聚餐就能夠搞定。搞定主任之后在根據(jù)相關情況制定費用給付政策。我個人覺得，直接用藥醫(yī)生我們是要擺在第一位的，所以給他們的費用一定要盡自己最大的努力去最大化分配給他們。如果科室或主任不收費用當然最好了，大部分給醫(yī)生，每個月給主任買一些東西或給一點固定的費用基本上就搞定了。如果科室或主任要直接收費用，那么我們一定要跟主任或住院總將費用談到最低（至少50%以下，也就是說如果公司給10元費用，我們只能給科室5元以下），然后將其余的給醫(yī)生。如果不給醫(yī)生一定的費用，想飛快上量肯定是不現(xiàn)實的。

附：實例
廣州某大型三甲醫(yī)院，全國百佳
我們當時有一個品種，腫瘤藥。零售價格318元/支，費用總額：30元/支。
代表A做時，給付科室25元/支，給醫(yī)生5元/支三個月下來月平均用量僅20支左右。該代表特別辛勞，幾乎每個禮拜都要拜訪5次以上，并且每次都會帶一些禮品過去，但效果一直不明顯。后來該代表主動將這家醫(yī)院交出來，由代表B去。她去后兩個禮拜時間通過不同的人了解了相關情況。然后得出結論，為費用分配不合理。于是三番五次將主任約出來吃飯，終于主任同意和她吃飯，在酒足飯飽之后交于主任1000元現(xiàn)金，然后提出：主任，我們這個品種這次招標過后，公司在政策方面做了一些調整，原先是25元/支的費用現(xiàn)在只有15元/支，我要是在給科室25元的話我就要貼錢，主任聽了過后，因為拿別人的手短，說：那好吧，以后就15元/支吧。這樣，30元的費用就可以給醫(yī)生15元了，這樣醫(yī)生的積極性馬上就上來了，量也馬上就上來了。第二月，月用量就達到了300支。