每種商品迅速崛起的市場豐碑背后，都飽含著無數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。金鼎英雄，就是他(她)們之中的佼佼者。讓我們走近他(她)們——

中國首屆金鼎獎獲得者——黃二錦

個人簡歷

女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。

營銷經(jīng)歷

1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎”。1999年底被任命為銷售專員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。

對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識

1．中國營銷正在走向有序化。

2．激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自撥而被淘汰出局。

3．整體營銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？释砷L的愿望強烈。心理成熟度不夠。

4．電子商務(wù)帶來了便利與各種商機的同時，對營銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。

5．消費者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀市場更為重要。

6．營銷咨詢、管理設(shè)計、銷售培訓(xùn)將更熱門。

營銷格言

成功的路只有一條——那就是與眾不同!

營銷生涯中最精彩的案例

時間：1998年12月20日

地點：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳

來賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生(內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等)

人數(shù)：130人

主題：天使之愛燭光晚會

作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。

為了有一種更好的方式增加對產(chǎn)品、廣告訴求的實效，我嘗試策劃了“天使之愛燭光晚會”，結(jié)果事半功倍。

為使這次圣誕前夕的客戶活動圓滿成功，我提前一個月就散發(fā)了相關(guān)的邀請函并附帶市場調(diào)查問卷(內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對產(chǎn)品及公司的意見、建議等)。在活動當(dāng)天，我們精心布置了會場，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個空間，來賓們的問卷就是入場券(保證調(diào)查問卷回收率)。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6個隊，每隊冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱，選出隊長，開展楊森產(chǎn)品知識競賽、醫(yī)藥代表——醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣，在4個小時的時間里6個隊展開了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時在每個游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會還設(shè)立了“忠諫獎”，凡對楊森公司提出意見、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。

該活動至今持續(xù)舉辦。這一活動的收益在于：

1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強客戶對公司產(chǎn)品的興趣。

2．通過游戲使醫(yī)生對團隊合作與競爭進行親身體驗。

3．為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會進一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。

4．提供了難得的客戶之間的橫向交流。

5．得以使我們充分了解客戶需求，在今后營銷工作中做到有的放矢。

6．寓教于樂地傳播了公司“忠實于科學(xué)、獻身于健康”的宗旨。

7．通過圣誕的快樂、親情和友誼氛圍，表達了對醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。

8．提供獨特的機會充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。

“天使之愛燭光晚會”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達到了營銷目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來，至今回味無窮。

中國首屆金鼎獎獲得者

——王鳳英

個人簡歷

女，1970年10月出生。現(xiàn)為長城汽車集團公司副總經(jīng)理、長城汽車營銷有限公司總經(jīng)理。

營銷經(jīng)歷

1991年任長城汽車營銷公司總經(jīng)理。10年來長城汽車歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強力推廣。十年磨一劍，長城皮卡如今已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。

對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識

面對WTO和新經(jīng)濟的出現(xiàn)，中國現(xiàn)有的營銷方法和營銷理念，都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

中國企業(yè)營銷的壓力表現(xiàn)在：

1．市場的全球化帶來競爭的國際化。

2．新經(jīng)濟引發(fā)市場及其游戲規(guī)則的非常改變。

3．中國品牌和國外著名品牌的短兵相接，顯示出競爭優(yōu)勢不足。

4．中國企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營銷，已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。

市場營銷的專業(yè)化、建立與國際接軌的營銷模式，是中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國企業(yè)需要一大批懂專業(yè)、懂中國市場的營銷經(jīng)理人，并需要高舉營銷改革的旗幟，注重知識和專家的相佐相輔，總結(jié)全新的營銷理念，強化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個催生中國專業(yè)營銷經(jīng)理人隊伍成長的大環(huán)境。

營銷格言

學(xué)人之長，必長于人。

營銷生涯中最精彩的案例

《長城皮卡，后來者居上》

競爭背景

皮卡源于英文PICKUP，特指轎車化多功能小型客貨車，它集轎車與貨車的優(yōu)勢，兼顧舒適與實用，代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的最高水平。

1996年6月，長城皮卡作為一個新品牌上市，面對的是慶鈴、江鈴、福達一些知名品牌的強大市場壓力。當(dāng)時全國皮卡市場以14萬元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬元左右的中低檔皮卡市場份額較小。長城皮卡進入市場的價位定在8.38萬元／臺。

長城皮卡首選重點市場為廣東省，因為皮卡車的實用功能更適合廣東地區(qū)的消費觀念，而那時廣東的皮卡市場幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定：雖然長城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價位僅是慶鈴價位的1／2強，擁有著廣泛切實的市場需求，完全有條件和高檔皮卡一爭高下。

定位策略

皮卡車在國外尤其是在北美非常暢銷，而在中國則不同，一是因為消費觀念不同，二是因為高檔皮卡價位比較高。當(dāng)時，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車大量的潛在的消費者群是小企業(yè)主和個體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段，對功能和價格的重視高于對卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價比明顯優(yōu)于高檔皮卡時，中低檔皮卡的市場會更廣泛。因此，長城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費層。