我是怎樣平衡利益分配的。
核心提示:應(yīng)該是四年前的事情了,我開發(fā)了原來就職的醫(yī)院。往日熟識(shí)的同事,哥們現(xiàn)在都成了偶的客戶。偶作的是一個(gè)神經(jīng)營養(yǎng)藥,80元一支,主要用于腦外科和神經(jīng)內(nèi)科。憑借原來良好的院內(nèi)關(guān)系,用量穩(wěn)定在1500支左右,其中腦外科用量占了2/3,好景不長,突然有一個(gè)月,這
應(yīng)該是四年前的事情了,我開發(fā)了原來就職的醫(yī)院。往日熟識(shí)的同事,哥們現(xiàn)在都成了偶的客戶。偶作的是一個(gè)神經(jīng)營養(yǎng)藥,80元一支,主要用于腦外科和神經(jīng)內(nèi)科。憑借原來良好的院內(nèi)關(guān)系,用量穩(wěn)定在1500支左右,其中腦外科用量占了2/3,好景不長,突然有一個(gè)月,這個(gè)科用量大減,幾乎就沒有用,偶一看,病人量并沒有減少。仔細(xì)打聽,原來,他們科室的上級(jí)醫(yī)生和下級(jí)醫(yī)生在進(jìn)行暗戰(zhàn)。
腦外科是一個(gè)潛力巨大的科室,醫(yī)生用藥量特別大,所以,處方收益也是其他科室望塵莫及的。 但科室主任以及副主任醫(yī)生因?yàn)闆]有管床位,這方面收入少,所以不平衡。 后來,科主任和上級(jí)醫(yī)生就進(jìn)行限制,規(guī)定所得的收益和下級(jí)醫(yī)生55分帳,結(jié)果,下級(jí)醫(yī)生集體反對(duì),于是科主任規(guī)定所有處方必須由他簽字,進(jìn)而出現(xiàn)了一些修改處方的事情(把下級(jí)醫(yī)生的簽名改成自己的名字),下級(jí)醫(yī)生也不是吃素的,干脆聯(lián)合在一起,不開藥了。所有抗生素用最便宜青霉素為主,護(hù)腦用藥也用最便宜的腦復(fù)康之類。雙方就這么僵在一起了。。。。。。這下苦了偶們這幫作藥的。急得干瞪眼卻沒有辦法。
偶趕緊去找?guī)讉€(gè)平時(shí)玩的好的兄弟,要他們幫忙用一點(diǎn)。但他們說,這不是你一個(gè)藥的問題,而是所有的都這樣,不能破例,我們下級(jí)醫(yī)生累死累活的動(dòng)手術(shù),開點(diǎn)藥,拿點(diǎn)辛苦費(fèi)理所應(yīng)當(dāng),憑什么要和他們對(duì)半分?就這么耗著,干脆大家都沒有錢。堅(jiān)持對(duì)抗到底。
偶接著馬上提著禮物找主任,請他放一馬,主任說,不能讓這幫混小子這么猖狂。我們上級(jí)醫(yī)生給他們擔(dān)責(zé)任,出了事情替他們擦*股,錢卻沒有一分。。。。。這是我們科室內(nèi)部的事情,你別來參合。
碰上這種事情,真是自認(rèn)倒霉。
偶想,總不能這樣”坐以待斃“阿。 這可關(guān)系著偶的生計(jì)問題。但你作為一個(gè)外人去介入科室內(nèi)部的事情,合適嗎?一定得弄清楚再說。偶仔細(xì)調(diào)查后,作了以下分析。
1. 這個(gè)科室里面科主任權(quán)威不高,在技術(shù)方面一般,為人古板。和下級(jí)醫(yī)生矛盾歷來以久,加上下級(jí)醫(yī)生中有幾個(gè)刺兒頭,不服管。這次事件其實(shí)是以往矛盾的集中爆發(fā)。
2. 處方權(quán)確實(shí)在下級(jí)醫(yī)生手里,但科主任有權(quán)利修改處方。掌握著生殺大權(quán)。 所以,在科主任這方面的關(guān)系一定得處理好。
3. 對(duì)下級(jí)醫(yī)生那里,向他們陳述厲害。 那些嚴(yán)重腦外傷的,你總不能老用那些普通的護(hù)腦藥吧,出了問題怎么辦?這是對(duì)病人的不負(fù)責(zé)任!
4. 雙方其實(shí)都不希望這種狀況長期存在下去,問題的關(guān)鍵看誰先出來妥協(xié),現(xiàn)在看來,雙方都不愿意先站出來。那么需要一個(gè)中間人出來斡旋。
5. 如果我去作這個(gè)中間人,作得好,當(dāng)然可以,稍有不慎,全盤皆輸。 利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。干還是不干? 最后,我決定賭一把,干!
我先到下級(jí)醫(yī)生那里,向他們闡明這樣作,無論對(duì)科室團(tuán)結(jié),對(duì)于個(gè)人利益都是破壞性的,對(duì)于無辜的病人的來說,是不公平的。其實(shí)科室主任也不希望這種情況發(fā)生,但你們也要站在他們的角度想想,遇到重大手術(shù),疑難問題,會(huì)診。。。還是得上級(jí)醫(yī)生出馬,他們同樣的辛苦,卻只拿一點(diǎn)加班費(fèi),而你們的油水。。。。。。固然,這是你的合理收入,但這里面也有上級(jí)醫(yī)生的一份辛勞。所以分出來一點(diǎn)也是應(yīng)當(dāng)?shù)?,你們說是不是。
下級(jí)醫(yī)生說,我們也不是說不分出去,但他們硬要五五分,那我們寧愿什么都不開,偶說,你們說,多少分才合理。 他們說,應(yīng)該二八分,我們八,上級(jí)二。
到科主任那里,偶說,其實(shí),現(xiàn)在下級(jí)醫(yī)生絕對(duì)不是故意和您對(duì)著干,您和上級(jí)醫(yī)生一方面要進(jìn)行科室管理,學(xué)術(shù)研究,還要去臨床一線,這些業(yè)務(wù)提成當(dāng)然是利索應(yīng)當(dāng)?shù)?。。。。。但目前五五分,下?jí)醫(yī)生還是稍有微辭的。您是不是考慮稍微調(diào)整一下。主任想了一下說,最起碼四六開,這已經(jīng)是讓步了。 我腦子里面打了個(gè)圈,有了主意。
最后,我去臨床那里,對(duì)下級(jí)醫(yī)生說,我好不容易說服了主任,他同意不再干涉你們繼續(xù)用我的藥。但分帳得三七開。。。我覺得這對(duì)雙方都是能接受的,也是比較合理的,大家都有飯吃,何必搞的這么僵,全部都餓肚皮呢。 起初這些下級(jí)醫(yī)生還不同意,但經(jīng)我反復(fù)說明厲害關(guān)系,終于勉強(qiáng)同意了。
科主任那里,我接受他的四六分成提案,差額從我自己的提成里面補(bǔ)出來,雖然我個(gè)人提成少了。 但為長遠(yuǎn)利益著想,這樣也是沒有辦法的事情,少賺錢總比不賺錢要好吧。每月的用藥統(tǒng)方,由科室主任查閱病歷統(tǒng)出來,處方提成由我分別發(fā)放。
到這里,事情總算有個(gè)相對(duì)合理的結(jié)局。 意想不到的是,由于只有我妥善的解決了利益分配問題,原來用競爭對(duì)手的藥的醫(yī)生幾乎全部投向偶的陣營。護(hù)腦藥在這個(gè)科室一支獨(dú)秀,銷量翻了兩倍。個(gè)人收益方面雖然單個(gè)的提成少了,但整體的量上去了,相對(duì)而言,沒有多少損失。
這幾天在聯(lián)盟中,經(jīng)??吹接嘘P(guān)這些利益分配的問題。 我不禁想起了幾年前發(fā)生過的這件事情。今天寫了出來,僅僅給遇到類似困擾的同仁一些思路的啟發(fā)。 但需要特別指出的是
這只是一個(gè)特例,不可機(jī)械的模仿。因?yàn)椋?br />
1. 一般情況下,科室主任的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 營銷人員大部分情況下還是要遵照科室主任的意見進(jìn)行利益分配,或者遵循科室已經(jīng)存在的潛規(guī)則進(jìn)行分配。
2. 在不是特別熟悉科室復(fù)雜人際關(guān)系的前提下,切忌去干預(yù)科室的內(nèi)部事物,以免帶來不必要的麻煩甚至嚴(yán)重的后果。我只所以敢于去作,是因?yàn)槲以瓉硎撬麄兊尼t(yī)院同事,相對(duì)比較熟悉,戒備心理沒有那么重。如果是外人,估計(jì)效果不會(huì)太好。
這個(gè)事情,其實(shí)解決的不算完滿。對(duì)于當(dāng)時(shí)出道不久的偶來說,能達(dá)到這樣一個(gè)效果,也算差強(qiáng)人意了。這樣類似的問題,同仁們一定有更多更好的辦法,請大家不吝指教,互相學(xué)習(xí),互相幫助。
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