作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景﹑醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)﹑專業(yè)類型，還要了解他的生活方式﹑休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。

我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開你的處方。

第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。

第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方﹑多開處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量﹑同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？

推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:

1． 喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品﹑醫(yī)藥代表﹑公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。

3． 方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥﹑新的用法﹑新的劑型﹑新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5． 自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全﹑是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。 安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感
4新鮮感
榮譽(yù)感 5自尊心 3方便
自尊感
安全需求 6安全感

馬斯洛需求層次

生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。

在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。

一 ：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性﹑醫(yī)生很忙﹑醫(yī)藥代表的不斷更換﹑缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。

二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力﹑他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。