由于沒有什么新意的老產(chǎn)品在市場(chǎng)中要面對(duì)更多、更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而療效被過度放大遲早要真相大白，因此，經(jīng)銷商如果沒有十足的把握，肯定不會(huì)代理這樣的產(chǎn)品。所以，因缺乏新意和亮點(diǎn)，招商產(chǎn)品難以吸引經(jīng)銷商的眼球，于是參與招商的藥品、保健品企業(yè)必定就要遭遇冷落了?！　?/p>

　　6、招商時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。

　　調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：在213家藥品、保健品企業(yè)中，大約有19%的藥品、保健品企業(yè)在招商時(shí)機(jī)的選擇上存在問題。一直以來，很多的藥品、保健品企業(yè)都認(rèn)為：只要產(chǎn)品好，什么時(shí)候拿去招商都沒問題，對(duì)招商的時(shí)機(jī)根本不考慮。這種產(chǎn)品至上的觀點(diǎn)表面看上去不無(wú)道理，但實(shí)際操作起來卻完全是大相徑庭。企業(yè)花了大量的人力、物力、財(cái)力，好不容易組織了一場(chǎng)大規(guī)模的招商會(huì)，經(jīng)銷商也確實(shí)來了滿滿一屋子，可是最終到簽合同、訂貨的時(shí)候卻突然門庭冷清、屈指可數(shù)了，急得企業(yè)老總團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)、滿頭是汗。那么深究其中的緣由，我們發(fā)現(xiàn)：招商之所以失敗，說到底就是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品招商的時(shí)機(jī)沒把握好。一些與季節(jié)、氣候因素密切相關(guān)的藥品、保健品產(chǎn)品，比如減肥藥、感冒藥、清熱藥等等，被企業(yè)放在旺銷季節(jié)過后進(jìn)行招商。你想現(xiàn)在的經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)都精明得很，比泥鰍還要滑。從你廠家代理個(gè)產(chǎn)品，人家是希望立馬轉(zhuǎn)手1塊錢變10塊錢，甚至100塊錢，誰(shuí)愿意進(jìn)了廠家的貨，賣不動(dòng)，囤積在自家倉(cāng)庫(kù)里，那不是有病嗎？某些廠家不把握時(shí)機(jī)，不在旺銷季節(jié)前進(jìn)行招商，卻搞反季節(jié)招商，由于錯(cuò)過了短期內(nèi)能迅速見效益的最佳時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商不冷落你、冷落誰(shuí)啊？所以這些企業(yè)招商失敗是必然的。

　　7、招商人員素質(zhì)參差不齊，無(wú)培訓(xùn)。

　　招商人員是經(jīng)銷商與企業(yè)接觸的第一道關(guān)口，也是經(jīng)銷商判斷能否與企業(yè)將來保持順利合作關(guān)系的窗口，因此，從某種程度上講，招商人員素質(zhì)的好壞直接關(guān)系到招商結(jié)果的成敗。所以，綜觀那些在歷次招商中勝出的企業(yè)，我們都不難找到一班幕后的高素質(zhì)招商隊(duì)伍。然而，在我們此次所調(diào)查的213家藥品、保健品企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然招商人員的素質(zhì)如此重要，但目前仍然有高達(dá)37%的招商企業(yè)的招商人員，沒有經(jīng)過專門的培訓(xùn)和訓(xùn)練，招商人員素質(zhì)參差不齊。很多企業(yè)往往是在招商前才臨時(shí)招聘人員，或者干脆抽調(diào)業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤人員充當(dāng)招商人員。由于沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和培訓(xùn)，在招商過程中，這些人要么產(chǎn)品知識(shí)不熟練、要么禮儀知識(shí)和溝通技巧欠缺。因此，面對(duì)答非所問、愛理不理的招商人員，經(jīng)銷商再高漲的熱情之火也會(huì)被澆滅，所以企業(yè)招商成功的可能性肯定要大大下降了?！　?/p>

　　8、不重細(xì)節(jié)，執(zhí)行落后。

　　在我們此次所調(diào)查的213家藥品、保健品企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)：有17%的藥品、保健品企業(yè)因不重視招商過程中的細(xì)節(jié)，并且執(zhí)行落后，而使經(jīng)銷商打消了進(jìn)一步洽談和代理經(jīng)銷的想法，最終導(dǎo)致企業(yè)招商失敗。讓人驚訝的是，部分藥品、保健品企業(yè)現(xiàn)在仍然還存在“一個(gè)電話繞半天”、“傳份資料要說兩次”的現(xiàn)象。如此招商，怎么不讓經(jīng)銷商后怕，到時(shí)候有什么問題，還不知道找不找得到人呢？至于想退貨，這樣的服務(wù)態(tài)度，簡(jiǎn)直就是癡心妄想了。