多年前,在外企.前任代表很出色,和院長溝通,從公司低價現(xiàn)款進(jìn)藥,把節(jié)省的差價獎勵給醫(yī)生,鼓勵醫(yī)生使用好的產(chǎn)品.我接手的時候還在延續(xù)這一政策,當(dāng)然庫存量也是相當(dāng)驚人的.

我還是很高興,正好把這里節(jié)省的費(fèi)用用于三甲醫(yī)院的促銷.

可是,一次經(jīng)理急于這家醫(yī)院進(jìn)貨,親自來視察,發(fā)現(xiàn)了這個優(yōu)越條件.醫(yī)生說還是不如國產(chǎn)的掙的多.經(jīng)理當(dāng)場答應(yīng)由我給付與醫(yī)院同樣數(shù)額的費(fèi)用.!!!!是公司允許花費(fèi)額度的3倍.TMD,這就意味著我要用三甲醫(yī)院的銷量來養(yǎng)這家二乙醫(yī)院!經(jīng)理只說話,不給錢,零售的銷量也不給我,其他兩個同事每季度分二十萬左右的零售銷量謊報成醫(yī)院的,明顯有錢嘛.我的錢從哪里來?TMD,我100%的院內(nèi)純銷.當(dāng)月,果然進(jìn)貨了.經(jīng)理完成指標(biāo)了.

三個月后,我受不了了.醫(yī)生越開越多,我支付不起了.承諾又必須兌現(xiàn).簡直沒活路啊.

屋漏偏逢連夜雨,行船又遇頂頭風(fēng).我這個月硬著頭皮來的時候,藥劑科主任通知我,因為上級部門干預(yù),醫(yī)院對醫(yī)生的鼓勵政策必須取消了.并且已經(jīng)取消了.

那我不完了嗎?!

在多次確認(rèn)沒有可能恢復(fù)支持之后,我開始冷靜下來分析對策了.醫(yī)院的支持取消了,我即便繼續(xù)支付也難以保持銷量.況且,我真的支付不起了.必須停止代金銷售.

死馬當(dāng)作活馬醫(yī)吧.此刻我們唯一的優(yōu)勢就是藥好,院里精神支持.怎樣把精神支持轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢?只有"扯大旗做虎皮""狐假虎威"這些損招了.要想遏止銷量急劇下滑的勢頭,必須有所行動才行.

開院內(nèi)會吧.

首先取得院長的支持.我去拜訪他,說打算次日中午開個各科主任級以上的學(xué)術(shù)推廣會,請院領(lǐng)導(dǎo)班子支持,出席坐鎮(zhèn).院長說我們今天剛開完會說中午不許出去喝酒吃飯.我說現(xiàn)在院里的支持沒有了,工作確實難做啊.(因為醫(yī)院支持是以低價購貨為交換條件的,現(xiàn)在私自取消支持,多少有些理虧.還有,院長和叔叔交情不錯,嘿嘿.)院長說,那好吧,去就去吧.我說還要請您坐鎮(zhèn),我們準(zhǔn)備了一些小游戲,您不要提前走啊.院長說好吧好吧.我說要請您總結(jié)發(fā)言提倡多用我們的產(chǎn)品啊.院長點(diǎn)頭,說你自己去通知吧.

我去藥劑科,請科主任幫我邀請其他院領(lǐng)導(dǎo),呵呵,他比較了解該請誰該怎么說.我自己去請各臨床科室主任.還邀請藥劑科主任和我一起主持娛樂活動.預(yù)定當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d豪華包房.發(fā)請柬.

買了很多各種禮品.資料是原本帶來的,我還買了很多氣球.

幻燈機(jī)投影儀是不可能有了.只能就資料簡要介紹產(chǎn)品優(yōu)勢.準(zhǔn)備了幾個關(guān)于產(chǎn)品的簡單容易回答的問答題,謎語.相應(yīng)禮品.還有很多氣球,方便,可以按排球的規(guī)則頂氣球,還可以踩氣球,都很好玩,氣氛容易比較熱烈.各種活動都準(zhǔn)備了相應(yīng)獎品_______獎品以精致、小巧、實用為原則，種類也比較多。

記得開會時院長一再讓我做主位，我坐下了怎么都覺得別扭，還是求院長把主位坐了。院長親自點(diǎn)菜，很省啊，但不顯寒酸。席間院長指著幾個年輕些的主任說：“你們平時怎么用藥我都清楚，你們誰用的好藥多，說明你們醫(yī)風(fēng)醫(yī)德好。”主任們唯唯稱是。院長聲情并貌地講起小時侯的艱苦生活和大串聯(lián)時的冒險經(jīng)歷，大家興致很高。酒過三巡，我和做在末席的藥劑科主任一起起身主持游藝活動。幾個謎語中還有我的名字，還有一個是“小狗看警察”打一首歌名———“長大以后我就成了你。”逗得哄堂大笑。頂氣球和踩氣球就更熱鬧，大家都親自下場。踩氣球時院長先被淘汰出局了，氣喘吁吁坐在一邊笑：“行，海藍(lán)，你就領(lǐng)這幫老爺子玩吧。”與產(chǎn)品相關(guān)的小題目也很討喜，即體現(xiàn)了大家的專業(yè)水平，又強(qiáng)調(diào)了我們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢。其實有些偏難的是事先跟相應(yīng)科室打了招呼的，在院長面前顯示自己知道別人不知道的知識，畢竟是很得意的事啊。

最后，大家盡興而歸，每人都拿到了幾份獎品。只有藥劑科主任辛苦幫我主持節(jié)目，卻忘了留幾樣給他。事后他每每提起，我說補(bǔ)給他，他說只是提醒你以后周到些，不是在乎東西。我知道要是再補(bǔ)，反而不好了。就一笑而過，心領(lǐng)了。

那次會議效果很好，我承諾支付以往之后宣布結(jié)束代金承諾，竟然銷量絲毫沒見減少。后來經(jīng)理見這個地區(qū)銷量好，單獨(dú)招聘人運(yùn)做了，據(jù)說沒什么成績。呵呵，狐假虎威，畢竟不是長久之計啊。