我在J公司做了營銷總監(jiān)的時候，其實招商業(yè)務(wù)已經(jīng)全面展開，業(yè)務(wù)拓展方面亦已取得很大進展，在J公司，上到老板，下至生產(chǎn)，對我們的業(yè)務(wù)開展非常滿意，我也知道。這是J公司以前業(yè)務(wù)方面較差，沒有可比性的原因，自己在以后的工作中更應(yīng)該再接再勵，對得起大家的信任和支持。目前的業(yè)務(wù)狀況，只能說算是山中無虎，猴子稱王，我只不過是呆麻雀撿了個好谷穗罷了。

全國其他省、市市場的業(yè)務(wù)拓展都比較順利，就是╳╳╳省市場歷來為藥家必爭之重地，競爭非常激烈，導致市場開發(fā)、維護費用畸高，而運作難度很大，但原先運作╳╳╳省市的經(jīng)理同志能力、財力及魄力我又非常不認可，雖然他曾經(jīng)數(shù)次來電、來訪，表達愿意繼續(xù)效力的渴望，我都一直推托著。但是╳╳╳省做為J公司所在地的市場。老板又非常關(guān)注。在業(yè)務(wù)開展中，老板不只一次和我聊起╳╳╳省市場的重要性，我也明白，╳╳╳省作為J公司家門口的市場，運作的成功與否，不僅僅是利潤問題，更是一個政治問題，想想看，老板辛苦遭逢多少年，混到身家數(shù)億，但家門口卻沒有幾個人知道，這和“衣錦夜行”有什么兩樣呢？老板肯定不甘心?。?/p>

所以，╳╳╳省市場必須開發(fā)成功！

于是我對╳╳╳省市場的開發(fā)作了全面分析：
優(yōu)勢：
1．J公司的幾個婦科品種在╳╳╳省市場行銷多年，有很好的品牌基礎(chǔ)和相當不錯的市場份額；2．J公司的兩個婦科品種為╳╳╳省醫(yī)保品種，獨家品種；3．J公司的產(chǎn)品療效確切，已得到醫(yī)生和患者的廣泛認可；4．J公司的產(chǎn)品價格定位明確。
劣勢：
1．J公司從2004年7月停產(chǎn)，到現(xiàn)在已一年，市場份額不斷萎縮。2．原來市場經(jīng)理業(yè)務(wù)能力很差，亦給產(chǎn)品銷售帶來了很多負面影響。3．J公司以前對市場推廣重視不夠，人力資源、經(jīng)驗欠缺。
威脅：
1．╳╳╳省市場歷來竟爭激烈，市場開發(fā)，維護費用畸高。2．同類產(chǎn)品，尤其西藥產(chǎn)品以其定位準確占領(lǐng)市場。
機會：
1．婦科用藥市場容量巨大；2．同類產(chǎn)品暫時沒有形成領(lǐng)頭品牌；3．本地企業(yè)產(chǎn)品，有地緣優(yōu)勢；4．西藥療效單一，而且負作用大；5．如果J公司能找到一位有能力、財力、魄力的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)前景非常廣闊。

對J公司產(chǎn)品在╳╳╳省市場的情況充分了解、分析后，鳳鳴行動——╳╳╳省市場開發(fā)計劃在我的心中清晰形成。
一、找到一位有能力、財力和魄力的人任╳╳╳省市場經(jīng)理，同時兼任中心城市╳市辦事處主任。
二、中心城市╳市市場開發(fā)由公司撥資，從而卸掉市場竟爭激烈，費用畸高對市場經(jīng)理的壓力，同時，市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員實行工資+銷售提成的薪酬制度。保證他們能全身心投入到業(yè)務(wù)開發(fā)中去。
三、周邊地市級采用大包制推廣，不帶工資，但市場開發(fā)由╳╳╳省市經(jīng)理（也就是╳市辦主任）負責督導并隨時幫扶。

和老板充分溝通，取得全力支持后，我開始運作我的所謂鳳鳴行動（順便說一句，因為是婦科產(chǎn)品市場開發(fā)，而且想一鳴驚人，至少得驚動老板吧！野心不小吧！不知妥否，請各位大蝦拍磚，呵呵）沒過多久，我就物色到了合適的╳╳╳省市場經(jīng)理——辜先生。辜先生為本省醫(yī)科大畢業(yè)生。從事醫(yī)藥代表十數(shù)年，身家數(shù)百萬，經(jīng)驗豐富。同時，╳╳省其他地市級醫(yī)院有他很多大學同學，都已到科室、甚至醫(yī)院負責人地位，而辜先生已完成創(chuàng)業(yè)，很需要建立自己更大的事業(yè)平臺，我倆一拍即合。其實在此之前，我和辜先生早就彼此認識，了解。也經(jīng)常一塊喝喝小酒，雙方的人品，能力都彼此認可。只是多年沒有合作而已。這次我倆一拍即合。辜先生放棄正在合作但已心存介蒂的原企業(yè)，加盟到J公司亦是水到渠成的事了。

談到報酬，我們雙方倒是都很豁達、大度。我經(jīng)直拿出計算器、筆和紙。讓辜先生自己算如果代理該品種，自己每拿能掙多少錢。他話忙半天，算出每盒掙╳元，我告訴他，╳市級市場由公司投入，每盒銷售給他提╳元（代理才能拿到和利潤），但有一點，周邊其他市場他有義務(wù)和責任管理，支持開發(fā)，辜先生滿口答應(yīng)。同時每月給他工資╳千元，他堅持不受。我告訴他這是對他的個人品牌的認可，受之無愧。推辭一番，他也謝過就笑納）

之后，我們又一次討論了目前醫(yī)院銷售及OTC銷售中的困難

※醫(yī)院銷售中存在的困難分析及應(yīng)對手段：
1．招標：A．國家對醫(yī)藥招標管理中存在的問題及醫(yī)院對招標的反應(yīng)；a.國家推行招標的目的是降低醫(yī)藥價格.b.國家相關(guān)政策規(guī)定,醫(yī)院在收到中標廠家的貨后,得先付款再銷售,不合行來習慣.醫(yī)院見險增大,利潤降低,不配合.B.招標對我們開發(fā)╳╳省市場的影響.a.增加了我們開發(fā)新醫(yī)院的難度和費用開支;b. 增加了價格管理難度;c .增加了我們產(chǎn)品進入醫(yī)院的機會
2.怎樣說服醫(yī)院做通工作:a.產(chǎn)品,企業(yè)形象好,基礎(chǔ)好;b.產(chǎn)品工藝先進,療效確切;c.醫(yī)院利潤大;d.專業(yè)推廣工作做的好,不產(chǎn)生積壓,不會造成醫(yī)院損失.
3.國家政策法規(guī):A.國家政策法規(guī)的實質(zhì):a.配合國家醫(yī)藥政策的貫徹;b. 限制醫(yī)生處方費，回扣;C．降低藥價.B．醫(yī)院方面對國家政策法規(guī)的態(tài)度:a，不得不執(zhí)行;b，有逆反心理;C ,我們對國家政策的態(tài)度:a.不違法;b.不回避;c.靈活主動，尋找突破。
4．在目前政策法規(guī)下我們在醫(yī)院工作中的重點對象：a．處方量大的醫(yī)生;b.學科帶頭人（行政）;c.學術(shù)帶頭人（教授).等等......

同時對OTC銷售中存在的困難及應(yīng)對手段我們也經(jīng)過討論，取得了一致認識，這時我向辜先生提出了我對整個╳╳省市場的開發(fā)要求及時限：1．7月底之前，完成╳╳市辦事處的人員編制，完成對╳╳市場五家二甲級醫(yī)院的進貨；完成╳╳省內(nèi)10個地級市中5個以上的布點開發(fā)。 2．8月15日之前，完成對╳╳市兩家三甲級醫(yī)院的進貨，完成╳╳省內(nèi)剩余5個地級市場的開發(fā)。3．8月底之前，完成其管轄范圍內(nèi)10個地經(jīng)市場內(nèi)二甲級以上醫(yī)院的配合開發(fā)。
......

上任后，辜經(jīng)理果然不負眾望，短短20天，╳市辦事處已完成人員編制、配置、周邊7個地級市場已物色到人選，陸續(xù)已來公司簽訂協(xié)議，╳經(jīng)理私下里對我說，他沒有想到J公司的產(chǎn)品這么容易做！真心換真心，就是不一樣啊。不過他這種說法，可把我氣壞了。

我的鳳鳴行動計劃紅紅火火地開張了,讓我頭疼的╳╳市場啟動了！只是，我越來越明顯的感覺到：營銷這部車子，拉起來越來越沉重了。。。