進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以來，所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴(kuò)容了自己的營銷隊伍，這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地，往來與你我，成為流通領(lǐng)域一支新秀。
　　但是，在我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實中，這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人，自己要干什么事”。為什么呢？因為經(jīng)常聽到這樣的問答：你是干什么的？賣藥的！
　　“賣藥的”！營銷人員很謙虛，三個字就表明了自己的身份和工作；也很深沉，用最簡單的語言深深地隱藏了自己的真實身份和本來面目。
　　為什么這么說呢？因為時代的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)的狀況已經(jīng)賦予了營銷人員新的概念，21世紀(jì)的營銷人員應(yīng)該帶著21世紀(jì)時代的特點。21世紀(jì)的營銷人員把握好自己的市場定位，搞清楚自己是“什么人”，是做好營銷工作的大前提。
　　現(xiàn)階段的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)該怎樣把握好自己的市場定位呢？我的觀點是――
　　企業(yè)產(chǎn)品的推銷人
　　先給大家講一個我親自遇到的“推銷”，那是在十五年前的一個星期天，我們一家人正在家里，突然，砰砰砰響起敲門聲，我去開門嚇了一跳：有個青年人肩上背著一個帆布包，右手在胸前舉著一把明晃晃的刀，我一看這架勢有點急，大聲喝道：你干什么？！結(jié)果那青年人說：你家買菜刀嗎？原來是個推銷菜刀的。
　　推銷是有推銷的概念的，就廣義而言，推銷是一種說服也是一種溝通，是通過有形的產(chǎn)品或無形的理念或服務(wù)的行為來滿足自己的意愿。因此，任何人不管在何時何地做何事，都是在忙著推銷。我今天寫這篇文章也是在推銷，我要向讀者特別是醫(yī)藥企業(yè)的營銷員推銷我的觀點和看法，我在這里是用文字表達(dá)的方式、說服溝通的方法讓讀者接受我的觀點和看法；大家花上時間瀏覽，對我的觀點和看法進(jìn)行評價，最后讀者的認(rèn)可程度，就是推銷的結(jié)果。
　　就狹義而言，推銷是具體的，是用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)。我在這里說的企業(yè)產(chǎn)品推銷人，主要是用狹義的概念。企業(yè)產(chǎn)品的推銷人就是在法律允許的范圍內(nèi)運用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)的人。但為了達(dá)到推銷目的，這種具體的推銷往往也必須廣義的推銷密切聯(lián)系在一起，也必須進(jìn)行說服和溝通。
　　這里有一個動不動腦筋和能力大小的問題。上面那個推銷菜刀的方式實在不敢恭維，而有一個把梳子推銷給和尚故事頗為流行：銷梳者謂和尚曰：“凡香客，多虔誠也，寶剎應(yīng)感之護(hù)之待之，可備梳以售，香客微資購作紀(jì)念以為喜，寶剎亦多積一善”。和尚大悅，包購包銷，上刻“積善梳”之隸文，隨受信男善女垂青，香火日盛。
　　因此，想要擁有成功，就要懂得推銷的概念，就要開動腦筋提高推銷能力，而開動腦筋就納入了營銷的概念，營銷是一項市場運作的系統(tǒng)工程，動不動腦子是推銷和營銷的主要區(qū)別，現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的推銷人應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品的營銷人。
　　醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員在市場上推銷產(chǎn)品，運用一切可能的方法讓顧客購買，這只是最基本的工作要素。如果只認(rèn)為當(dāng)了營銷員就是合格的產(chǎn)品營銷人，也太膚淺太初級階段了，企業(yè)的營銷員還應(yīng)當(dāng)是――
　　企業(yè)形象的代言人
　　任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都和這個企業(yè)的形象緊密地連在一起。產(chǎn)品的牌子是形象，產(chǎn)品的質(zhì)量是形象，“人家這個藥吃了管用”也是這個藥品在患者心目中的形象。為什么人們購買商品的時候往往挑牌子？是因為你所挑選的商品在你心里樹立了形象，是這個商品背后制造廠家的技術(shù)和服務(wù)得到了你的的認(rèn)可。在藥品市場，當(dāng)說某某藥品發(fā)生質(zhì)量問題的時候，人們最關(guān)心的是哪個廠生產(chǎn)的，就是這個道理。
　　在一定程度上，企業(yè)形象是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、有時候決定企業(yè)命運的。企業(yè)形象好，企業(yè)容易與消費者進(jìn)行溝通；企業(yè)形象低劣，則企業(yè)在市場中幾乎寸步難行。在國際營銷中尤其如此，時間延誤了不行，質(zhì)量不好不行，信譽差了更不行，不僅要直接退貨，還要索賠。所以，營銷人員在社會上推銷產(chǎn)品的時候，也是在推銷自己所在企業(yè)的形象；藥品的推銷過程，也是展示企業(yè)形象的過程；這個營銷員不管走到哪里，就是所在企業(yè)全體員工的代表。從這一點說，營銷人員就是企業(yè)形象的代言人。
　　在與客戶的合作過程中，絕對不是簡單的人與人之間以產(chǎn)品為媒介的往來，更深層次的是企業(yè)之間以信譽為擔(dān)保的合作活動。把高質(zhì)量的產(chǎn)品推向市場，把最優(yōu)秀的服務(wù)引入用戶，企業(yè)是用自身的形象和信譽作基礎(chǔ)作抵押的。醫(yī)藥營銷員既要對用戶負(fù)責(zé)，又要對自己的企業(yè)形象負(fù)責(zé)，有了意見虛心接受，有了缺陷趕快改正，有了先進(jìn)趕快學(xué)習(xí)，有損于企業(yè)形象的事是絕不可做的。
從企業(yè)產(chǎn)品的推銷人到企業(yè)形象的代言人，企業(yè)營銷員的身份提高了一個層次，但是還不夠，在國際經(jīng)濟(jì)一體化的時代，眼光還要再看得遠(yuǎn)一些，營銷員的身份還有待提高，這就是――
　　現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟(jì)人
　　經(jīng)紀(jì)人是指依照國家有關(guān)法律規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動中以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織。如果說，這些公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織發(fā)揮了了企業(yè)與市場之間的橋梁作用，那么，企業(yè)的營銷員就是企業(yè)產(chǎn)品與市場之間的直達(dá)車。雖然沒有考取經(jīng)紀(jì)人的資格證，但確實在從事著經(jīng)紀(jì)人的某些職能。
　　目前，社會上的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人大致有兩種情況。一種是有些人有穩(wěn)定的銷售渠道，代理著幾個廠家的產(chǎn)品，而且為了追求更大利益希望代理更多更好的產(chǎn)品，他們有著自身的網(wǎng)絡(luò)資源，有著敏感的市場視覺和信息捕捉功能；還有一種是有些醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)人員，為獲得個人收益也利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)代理其他企業(yè)的品種，從而帶有了社會經(jīng)濟(jì)人的特性。這兩種人構(gòu)成了目前醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的基本隊伍，而且這支隊伍有著成為具有獨立身份的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)人的趨勢。
　　鑒于經(jīng)濟(jì)人的這種特性，企業(yè)營銷人員在經(jīng)營自己企業(yè)產(chǎn)品的同時代理別的企業(yè)的產(chǎn)品，就有了謀取額外利益的可能渠道。都說營銷工作難干，但為什么又爭著要干？除了有一個自由空間、有一個實現(xiàn)自身價值的機(jī)會之外，恐怕這是一個不便說的原因。把企業(yè)的營銷員看作是企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，是指要站在經(jīng)紀(jì)人的角度去研究市場，開發(fā)市場，首先把自己企業(yè)的產(chǎn)品代理好。
　　經(jīng)紀(jì)人是改革開放后出現(xiàn)的新事物，也是一種經(jīng)濟(jì)活動。企業(yè)的營銷員在開好企業(yè)與市場間直達(dá)車的同時，還要再提高，還要把自己看作――