<P>                      也談如何開(kāi)發(fā)新藥店 </P>
<P>    作為一名銷(xiāo)售人員，工作的目標(biāo)無(wú)非就是兩個(gè):</P>
<P>    1、 持續(xù)的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 2、 持續(xù)的保持產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率 </P>
<P>    在我看來(lái)以上的兩個(gè)目標(biāo)也等同于下面的兩種目標(biāo) </P>
<P>    1、 開(kāi)發(fā)新藥店 2、 舊藥店挖潛 </P>
<P>    今天的主題就來(lái)討論如何開(kāi)發(fā)新藥店的問(wèn)題 .所謂新藥店就是當(dāng)前沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的藥店，我們的目的就是讓自己的產(chǎn)品能夠在該藥店進(jìn)行良好的銷(xiāo)售，所謂良好的銷(xiāo)售就是要有好的產(chǎn)品形象、好的店員推薦、好的顧客點(diǎn)購(gòu)率和好的合作關(guān)系！</P>
<P>    尋找到新的藥店對(duì)任何一名OTC代表來(lái)說(shuō)都不是難事，難就難在如何說(shuō)服藥店購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品、說(shuō)服店員推薦自己的產(chǎn)品、說(shuō)服藥店給好的陳列面給自己的產(chǎn)品以及說(shuō)服藥店配合自己的產(chǎn)品開(kāi)展活動(dòng)！</P>
<P>    一、 如何說(shuō)服藥店購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品在這個(gè)問(wèn)題上面大家的方法肯定是千人萬(wàn)法的，我的一些經(jīng)驗(yàn)告訴我，首先必須對(duì)目標(biāo)新藥店進(jìn)行充分而詳細(xì)的分類(lèi)了解，分析你的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方，然后再清晰明確的傳達(dá)給藥店的購(gòu)進(jìn)人員和門(mén)店人員；什么是不同之處呢？</P>
<P>    1、 價(jià)格 2、 利潤(rùn) 3、 適應(yīng)癥 4、 副作用 5、 推廣手段或者促銷(xiāo)活動(dòng)（無(wú)論是針對(duì)顧客還是店員或者藥店的） 6、 市場(chǎng)占有率 7、 人員支持（OTC代表或者促銷(xiāo)員等） </P>
<P>    還有一個(gè)是比較關(guān)鍵的：你如何激發(fā)藥店購(gòu)進(jìn)或者門(mén)店經(jīng)理的合作意向？很多時(shí)候我們應(yīng)該借鑒周?chē)鶲TC代表的成功的做法或者是周?chē)幍瓿晒Φ淖龇ǎ?lt;/P>
<P>    例如，我的一個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品是血糖儀和血糖試紙的銷(xiāo)售，再我所在的城市沒(méi)有一個(gè)藥店有專(zhuān)門(mén)的區(qū)域進(jìn)行血糖、血壓相關(guān)器械產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更不用說(shuō)相關(guān)藥品和相關(guān)器械擺放再一起進(jìn)行銷(xiāo)售的！</P>
<P>    那么為什么我所在的城市沒(méi)有，而其他城市有，我是否可以將這種做法帶到我所在的城市呢？答案是肯定，我立即與一家連鎖進(jìn)行相關(guān)方面的溝通，結(jié)果一拍即合！不出任何費(fèi)用將產(chǎn)品進(jìn)入了該連鎖，并且有了很好的產(chǎn)品陳列！</P>
<P>    所有說(shuō)激發(fā)出藥店與你合作的意向是最關(guān)鍵的，合作意向就在上面的1－7點(diǎn)中間進(jìn)行詳細(xì)的篩查就可以了！</P>
<P>    二、 如何說(shuō)服店員推薦自己的產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為最重要的是三個(gè)方面 </P>
<P>    1、 搞好連鎖門(mén)店經(jīng)理或者藥店經(jīng)理關(guān)系 2、 搞好店員關(guān)系 3、 搞好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) </P>
<P>    我們有很多代表店員關(guān)系做的很好，但是從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看并沒(méi)有太多的增長(zhǎng)是什么原因？有以下幾個(gè)可能：</P>
<P>    1、 連鎖藥店門(mén)店經(jīng)理不支持你的產(chǎn)品，他們要求店員重點(diǎn)推薦其他品牌產(chǎn)品 2、 店員產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，推薦成功率不高或者說(shuō)不知道該如何進(jìn)行有效的推薦 3、 店員關(guān)系好是一種表面現(xiàn)象，或者說(shuō)OTC代表沒(méi)有將關(guān)系轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售 </P>
<P>    那么解決知道就是從上面幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行就可以了，在新開(kāi)發(fā)的藥店中，店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是最重要的，不僅要求店員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，而且要幫助店員進(jìn)行產(chǎn)品的有效推薦，OTC代表必須總結(jié)一些在推薦中常見(jiàn)問(wèn)題的解決辦法，然后將這些解決辦法傳輸給店員！</P>
<P>    我的經(jīng)驗(yàn)：是千萬(wàn)不要拿一張紙給店員講述產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品知識(shí)不可能只有一張紙的，你必須做好準(zhǔn)備！</P>
<P>    三、 如何說(shuō)服藥店給好的陳列面給自己的產(chǎn)品</P>
<P>    說(shuō)個(gè)實(shí)話這個(gè)問(wèn)題是在開(kāi)發(fā)藥店中大家普遍容易忽視的問(wèn)題，大家總是認(rèn)為新藥店產(chǎn)品只要進(jìn)入藥店就是成功！如果有這種思想，那么你就危險(xiǎn)了！必須要讓顧客能夠很容易在找到你的產(chǎn)品，必須要讓店員知道你很重視你的產(chǎn)品！那么我們必須不停的進(jìn)行產(chǎn)品的陳列！ </P>
<P>    我的一個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：在我以前進(jìn)行藥店拜訪過(guò)程中，我會(huì)隨身攜帶很多陳列用品（大家也肯定和我一樣），但是有多少人隨身攜帶抹布的呢？最少我會(huì)攜帶！我每到一個(gè)藥店就會(huì)將自己的產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的POP陳列品進(jìn)行一遍清理工作，這時(shí)候就有很多的店員覺(jué)得你是在幫她進(jìn)行清理工作！這個(gè)時(shí)候也讓店員對(duì)你的認(rèn)識(shí)有了質(zhì)的飛躍！店員關(guān)系也順理成章的好進(jìn)行了！當(dāng)然你也科乘此好機(jī)會(huì)說(shuō)服店員或者店長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的陳列的變化或者是POP陳列品的擺放了！ </P>
<P>    四、 如何說(shuō)服藥店配合自己的產(chǎn)品開(kāi)展活動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)很大程度是依賴(lài)于產(chǎn)品進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)的！活動(dòng)我大概分為以下幾個(gè)方面：</P>
<P>    1、 針對(duì)消費(fèi)者 2、 針對(duì)藥店店員 3、 針對(duì)藥店經(jīng)理或者柜長(zhǎng) 4、 針對(duì)藥店購(gòu)進(jìn)人員 </P>
<P>    在這四種活動(dòng)中OTC代表就需要把我一個(gè)度的問(wèn)題，而且還要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話！ 針對(duì)消費(fèi)者，我們主要應(yīng)該開(kāi)展體驗(yàn)類(lèi)的活動(dòng)，或者是宣傳類(lèi)的活動(dòng)，或者是買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)的活動(dòng)；這個(gè)主要是看大家銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型了，沒(méi)有定式！但是切忌新開(kāi)發(fā)的藥店不能投入太頻繁的此類(lèi)活動(dòng)！否則未來(lái)該藥店會(huì)要求你更多的此類(lèi)活動(dòng) 針對(duì)店員，不能將開(kāi)展活動(dòng)的資金折算成*元/盒，否則就相當(dāng)是告訴店員我們這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售是有返利的！必須多開(kāi)展店員集體的戶(hù)外活動(dòng)！ 針對(duì)門(mén)店經(jīng)理或者店經(jīng)理，要經(jīng)常進(jìn)行溝通，時(shí)常請(qǐng)他們出來(lái)瀟灑一下，必要時(shí)進(jìn)行金彈攻勢(shì)，目的就是讓自己的產(chǎn)品得到他們的最大程度的支持！ 針對(duì)購(gòu)進(jìn)人員，辦法最好的就是進(jìn)多少送多少！ 雖然有很多的經(jīng)驗(yàn)，但是我在這塊不說(shuō)了，因?yàn)槎际欠欠ǖ氖虑椋乙才氯俗パ剑?lt;/P>