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<P>    略論針對連鎖店總部的工作規(guī)程 </P>
<P>    隨著競爭的加劇，零售藥店連鎖經(jīng)營越來越成為一種趨勢。伴隨這個過程，出現(xiàn)了多種多樣的連鎖形式，其中不乏魚龍混雜，但更多的是日趨精熟的經(jīng)營策略和日益規(guī)范的管理方針。也是這個過程，利于我們對終端藥店去粗取精，去偽存真，篩選出一批真正具備競爭力和發(fā)展?jié)撡|(zhì)的優(yōu)秀終端。并憑借連鎖店的配送及管理系統(tǒng)，在其內(nèi)部實施我們的一些促銷計劃。而由于連鎖店內(nèi)部的嚴格管理以及市場競爭使得一些促銷手段越來越透明，而且競品的公關(guān)力度日趨增大，這就使的搞好與連鎖店的管理機構(gòu)――連鎖店總部的關(guān)系顯得尤為重要。</P>
<P>    下面就在日常工作中的實際操作規(guī)程談幾點自己的看法：</P>
<P>    一．兵馬未動，資訊先行。醫(yī)藥零售連鎖眾多，以前由于連鎖店內(nèi)比較松散的管理以及我們一些促銷活動的隱秘性，我們的工作都是從基層做起，與其總部的聯(lián)系不是很緊密。但從今年初開始，隨著市場的瞬息萬變，連鎖店的各種改革機制得以實施，同時市場競爭也要求我們將連鎖店總部的拜訪作為OTC的一項日常工作，因此，與連鎖店總部的合作逐漸被提到日程上來。</P>
<P>    我是這樣做的：首先由銷售人員從基層了解，探知連鎖藥店總部的基本組織架構(gòu)，以及領(lǐng)導班子名單。匯總各方面資訊，獲知其總部各職能部門的主要職責和權(quán)限范圍以及領(lǐng)導班子各成員分管業(yè)務種類和權(quán)力范圍。這樣做的原因是各連鎖藥店的組織構(gòu)成很不一樣，各有各的機構(gòu)設置和職能，不可一概而論。必須有針對性的加以調(diào)查方才能做到“知己知彼”。事先探明的好處是：避免了不知深淺的魯莽行為，同時利于有針對性的找到解決某些問題的關(guān)鍵部門或人物。其實組織結(jié)構(gòu)完整的連鎖店總部，很多部門與我們的終端工作是息息相關(guān)的。</P>
<P>    以省內(nèi)最大醫(yī)藥零售連鎖**連鎖為例簡單介紹如下：采購部：負責零售品種的對外采購，并有適當遴選品種的權(quán)力，同時監(jiān)控庫存量，決定品種進貨與否。關(guān)鍵人物：采購部長。門店部：負責對零售藥店店面各類雜事進行管理，同時對各醫(yī)藥廠家對藥店的促銷活動進行監(jiān)控。該部門權(quán)力巨大，對某品種繼續(xù)經(jīng)營與否甚至有決定權(quán)。關(guān)鍵人物：門店部經(jīng)理及各科員開票組：負責對各零售店上報的缺貨計劃開單放貨。關(guān)鍵人物：開票員，因其有時候私自更改藥店上報計劃為其他廠家的同類品種配送中心：負責對各店零售藥品的配送。關(guān)鍵人物：外勤，因其送貨的及時與否關(guān)系到藥店的斷貨天數(shù)，直接影響銷量財務部：監(jiān)控應付賬款狀況。決定付款及對采購部門有建議權(quán)通過以上所列我們可以看到，如果這些職能部門我們都能給予很好的維系，則對于我們的終端工作裨益無窮。</P>
<P>    二． 有的放矢，謹慎行事。在對總部機構(gòu)人員進行了解之后，應著手對其的拜訪。這類拜訪，應該有明確的目的，我們的拜訪工作也應該以這個目的為中心展開。同時，在連鎖店總部，說話辦事都應相當注意。</P>
<P>    我認為在拜訪過程中有幾個必須注意事項： 1．如果確實有事而來，一般忌諱直接找連鎖老總或副總，除非非其解決不了的問題。因為好多連鎖的一般事宜都會委托給專門的職能部門，繞開他們直接找老總可能會把事辦成，但會使職能部門感覺受到忽視，以后再求他們就難于上天了。如果老總又將此事交于該部門辦理，其肯定會大設障礙，我們就得不償失了。 2．找對解決問題的關(guān)鍵人物，這樣可事半功倍。同時，切記不可忽略本部門的其他人，應打招呼或進行適當?shù)慕徽劇?3．每次以拜訪一個人或一個部門為宜，切忌在該總部東竄西跳，讓人有不尊重的感覺。 4．不宜在其總部當面給禮物。好多連鎖總部內(nèi)部關(guān)系復雜。在拜訪中應小心行事，不可冒失的當著眾人面送禮物或提出各類邀請，除非在場的人都有份。 5．交談中應謹慎小心，說話更應注意。要多聆聽，少插言。更要杜絕泄漏公司的一些促銷活動細節(jié)。要善于識別交談對象哪些話是在套話，哪些話是語言陷阱。 6．自己無法辨別的事或職權(quán)之外的事不要輕易給予肯定答復或隨便應承，因為這些都可能成為日后的把柄或遺留問題。 7．交談中應有公司代表的風范，面對對方的責難要彬彬有禮又不失風度的予以解釋或澄清。對于對方提出的拿不準的問題最好給予模棱兩可的回答但又要盡可能不使對方產(chǎn)生懷疑情緒。</P>
<P>    三． 聯(lián)合拜訪，取得突破。針對連鎖店總部的好多問題，單靠我們OTC人員的職權(quán)或級別無法與客戶達成共識。因此做為二級商的連鎖店分銷進貨等問題就需要我們同其他體系人員或領(lǐng)導對連鎖店總部進行聯(lián)合拜訪，以對存在問題取得突破性進展。交談中應對我公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢進行重點描述，并由此闡述對該連鎖帶來的利益，以此激勵其進貨，歸攏渠道。</P>
<P>    四． 不厭其煩，炊