05年即將過去，新的一年即將開始，下面我將05年我的工作情況及06年工作計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。

我是05年*月底來到**辦，首先非常感謝公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事對我工作的支持和生活上的幫助。剛來時(shí)，我沒有臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，沒有藥學(xué)知識(shí)，沒有現(xiàn)成的市場可做，只有一顆對工作滿腔熱情的心，但辦事處根據(jù)我的實(shí)際情況，首先安排對我進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)，醫(yī)院市場調(diào)研，藥品進(jìn)院流程，銷售技巧，自我管理，演講技巧等方面培訓(xùn)，并隨同同事進(jìn)行隨訪，然后對市***院、市***醫(yī)院等五家醫(yī)院進(jìn)行市場調(diào)研，經(jīng)過不懈的努力和**經(jīng)理的指導(dǎo)下，成功開發(fā)市*人民醫(yī)院、市*院，并與*月中旬接手***院及省***醫(yī)院。

銷售

05年：純銷：***針***盒、***針***盒；銷售金額：*******元；回款：*******元

統(tǒng)計(jì)表(略)

從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析來看：醫(yī)院總體銷量呈增長趨勢,*****醫(yī)院、*****醫(yī)院、*****醫(yī)院銷售較好,基本達(dá)到預(yù)期銷量,****醫(yī)院,****醫(yī)院,還有一定的上升空間。

市場

****醫(yī)院是一家主要以******為主的?？漆t(yī)院，我接手后，首先進(jìn)行了一番市場調(diào)查，并持續(xù)進(jìn)行了為期一個(gè)月的夜訪，獲得了科室許多詳細(xì)情況，確立了以**科、*科、**康復(fù)中心為目標(biāo)科室的四條工作主線，四面出擊，我剛開始做市場，大夫既不認(rèn)可我,也不認(rèn)可藥,我非常焦急,天天拜訪醫(yī)生,經(jīng)過不懈的努力和細(xì)致地做醫(yī)生工作,醫(yī)生慢慢開始接受,逐漸幫助我用藥,并且通過和護(hù)士建立良好的合作關(guān)系，及時(shí)了解科室每天用藥情況，知已知彼，為拜訪工作提供了明確目標(biāo)。并且重點(diǎn)培養(yǎng)了***，***，***，**，***等VIP客戶，特別是全國首家****康復(fù)中心的**主任，我對其進(jìn)行了成功拜訪，并建立了一種深厚的友誼，現(xiàn)在*****在該中心對患者的使用基本上是“一個(gè)也跑不了”，而**科針對競爭品種：**、***、**等產(chǎn)品，我向醫(yī)生灌輸“中西藥結(jié)合，療效更好”的概念，來滿足不同層次患者的治療需要，慢慢占領(lǐng)市場，截止目前，從*月份用藥*支到本月首次進(jìn)貨****支預(yù)計(jì)銷售超過****支，已基本占領(lǐng)*科，**康復(fù)市場，但**科“革命尚未成功，還需努力”。

市**人民醫(yī)院**月份首次入藥，我主要做大內(nèi)科***的工作，并將****針進(jìn)入該院公費(fèi)醫(yī)療目錄，銷量從最初的***支，到現(xiàn)在保持月銷量***-***支左右，成為辦事處同級(jí)醫(yī)院中銷量最好的醫(yī)院，力爭明年3月份銷量突破*****支。

市立**院*月份首次入藥，由于病源少、科室關(guān)系復(fù)雜等原因，現(xiàn)只有*科***一人用藥，銷量平均每月只有**支左右，所以上量還需要進(jìn)一步的工作，但我并沒有放棄，我相信明天一定會(huì)更好。

SWOT分析

針對市場上存在的問題，通過SWOT分析法，以**醫(yī)院為參照，進(jìn)行市場分析。通過分析產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，辯認(rèn)威脅和機(jī)會(huì)找到****針明年上量的機(jī)會(huì)，以進(jìn)一步明確市場定位和工作目標(biāo)。

Ø優(yōu)勢(Strength)：

●略

Ø劣勢(Weakness):

●略

Ø機(jī)會(huì)（Opportunity）：

●目前從治療情況來看，治愈率高，醫(yī)生反映療效不錯(cuò)，為產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大用量(特別是****科)打下了良好基礎(chǔ)

● 同醫(yī)院上層關(guān)系不錯(cuò)，一方面為****保駕護(hù)航，另一方面也能為新產(chǎn)品順利進(jìn)院打下良好的基礎(chǔ)

●***門診將來從總院的搬遷，將徹底解決門診統(tǒng)方難的問題，也為****的上量提供一個(gè)很好的契機(jī)。

●新產(chǎn)品的上市,將改變市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一性,讓醫(yī)生有更多的選擇
Ø威脅（Threat）：

●藥劑科藥品采購數(shù)量，規(guī)模激增，造成產(chǎn)品泛濫，僧多粥少的局面

● 競爭對手銷售手段的更新及銷售政策的調(diào)整

● 銷量排名首位淘汰制（暫不用考慮）

● 醫(yī)院行業(yè)的整風(fēng)運(yùn)動(dòng)及大檢查，國家價(jià)格政策的調(diào)控

展望

2006年我將主要完成以下工作：

①維持各醫(yī)院銷量，挖掘市場潛力，力爭完成2006年各季度工作銷售指標(biāo)（見附表）

②適時(shí)開發(fā)1至2家醫(yī)院，如省***醫(yī)院、**醫(yī)院

③重點(diǎn)以****院*科為工作目標(biāo)，結(jié)合新老產(chǎn)品，爭取早日成為市場第一品牌

“九層之臺(tái)，起于壘土，千里之行，始于足下。”05年只代表過去，新的一年，我將繼續(xù)嚴(yán)格要求自己，不會(huì)抱著以輕松混混日子的態(tài)度而滿足于現(xiàn)狀，也不會(huì)裹足不前，任工作的激情一點(diǎn)點(diǎn)褪去，在學(xué)習(xí)中提高自己，在實(shí)踐中歷練自己，為**，為自己，實(shí)現(xiàn)自己真正的人生價(jià)值。

附表： 略

2006年各醫(yī)院銷售指標(biāo) 單位：盒