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[征文]2005年營銷工作總結(jié)和2006年營銷工作部署

2006-01-14 10:50 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:2005年營銷工作總結(jié)和2006年營銷工作部署 2005年營銷工作總結(jié) 2005年,我們積極開展會議營銷,優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,狠抓培訓(xùn)提高,側(cè)重市場指導(dǎo),強(qiáng)化區(qū)域管理,注重廣告宣傳,求真務(wù)實,開拓創(chuàng)新,取得了華康營銷史上最輝煌的成

2005年營銷工作總結(jié)和2006年營銷工作部署
2005年營銷工作總結(jié)
2005年,我們積極開展會議營銷,優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,狠抓培訓(xùn)提高,側(cè)重市場指導(dǎo),強(qiáng)化區(qū)域管理,注重廣告宣傳,求真務(wù)實,開拓創(chuàng)新,取得了華康營銷史上最輝煌的成績。
一、指標(biāo)分析
2005年銷售回款 萬元,同比增長了 萬元,增長 ;總銷量為 件,比上年銷量增加了 件 .
1、任務(wù)完成分析
超額完成任務(wù)的有 人
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
(1)產(chǎn)品劑型分析
劑型 產(chǎn)量(件) 產(chǎn)量比率 銷售額(萬元) 銷售額比率
蜜丸
水丸
片劑
膠囊
顆粒
散劑
濃縮丸
水蜜丸
(2)產(chǎn)品銷量分析
1、銷售額在 萬元以上的產(chǎn)品 個,其中新產(chǎn)品 個,蜜水丸16個。銷售額前十名的品種是:
2、 萬元品種 個,占總銷售額的 %。
3、 萬元以下品種 個,占總銷售額的 %。
3、銷售變化分析
銷售增長
新產(chǎn)品銷售情況

 

二、工作回顧
2005年,我們主要做了八方面工作:
1、招聘培訓(xùn)
參加 大型人才招聘會,招聘專業(yè)基礎(chǔ)較好,綜合素質(zhì)較高的人才,充實到公司宣傳策劃、網(wǎng)頁制作、計算機(jī)管理、區(qū)域營銷等崗位,為企業(yè)發(fā)展儲備力量。
培訓(xùn)形式靈活多樣、不拘一格。采用“聘請專家、媒體教學(xué)、互動學(xué)習(xí)、拓展訓(xùn)練”四種方式。 同時制定了詳細(xì)的培訓(xùn)提綱,對企業(yè)文化,基本管理方針,產(chǎn)品知識,營銷理念,服務(wù)理念,策劃要領(lǐng),醫(yī)藥條例、藥品知識、招商禮儀,談判技巧等都做了系統(tǒng)的安排,極大的提高了全員的自身素質(zhì)和對市場的開發(fā)、管理、服務(wù)等綜合能力,初步建立了一支戰(zhàn)無不勝的營銷“鐵軍”。
2、狠抓任務(wù)
(1)明確任務(wù)指標(biāo)。
(2)采取銷售目標(biāo)與獎勵政策相結(jié)合的辦法,以激勵的方式促進(jìn)整體任務(wù)的完成。
(3)6月底和12月底全年兩次對銷售情況排隊通報,并督促落實,表揚(yáng)先進(jìn),激勵后進(jìn),充分調(diào)動大家的積極性,增強(qiáng)緊迫感。
(4)著力解決營銷過程中出現(xiàn)的質(zhì)量、退貨、服務(wù)等問題,做到重點(diǎn)問題重點(diǎn)解決,棘手問題快速解決,普遍問題通報解決,復(fù)雜問題調(diào)研解決。
3、調(diào)研回訪
我們先后數(shù)次 等區(qū)域幾十個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研回訪。在市場調(diào)研中,深入市場一線,與客戶溝通交流,了解市場動態(tài),收集市場意見,掌握終端資料,解決實際問題;對業(yè)務(wù)員積極傳遞市場信息,引導(dǎo)宣傳促銷,傳授操作技巧,強(qiáng)化情感營銷,理順銷售渠道,穩(wěn)步提升銷量,真正對營銷員起到“傳、幫、帶”效果。
4、宣傳促銷
品牌是企業(yè)實力的象征,產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基石。我們始終如一的把企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳作為提高企業(yè)競爭力的核心手段,重拳出擊。
(1)報刊雜志
在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》常年宣傳公司產(chǎn)品。全年先后在 連續(xù)刊登“ ”的強(qiáng)勢品牌文章,并開展了有獎問答活動,公司組織編寫發(fā)放 余萬份,提高 產(chǎn)品的知名度。
(2)戶外宣傳
投資 萬元分別在
(3)制作宣傳促銷品
2005年共制作發(fā)放宣傳促銷品 余種,價值 余萬元,及時準(zhǔn)確、有效更新了宣傳彩頁、公司網(wǎng)站上的產(chǎn)品包裝盒,全年共發(fā)放宣傳單頁、彩頁共 萬余份。
5、建點(diǎn)布網(wǎng)
繼續(xù)加強(qiáng)建點(diǎn)布網(wǎng)工作。營銷策劃中心對新增業(yè)務(wù)員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn),學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,掌握企業(yè)文化,傳授銷售辦法。
6、政策激勵
政策調(diào)動千千萬。我們一貫注重并始終確保營銷政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性、激勵性。
(1)新建點(diǎn)人員 優(yōu)惠政策
為鞏固市場,深入發(fā)展市場,完善明確了新建點(diǎn) 優(yōu)惠政策,提高銷售員自信心和積極性。
(2)完善內(nèi)部管理條例
圍繞2005年銷售總體工作思路,結(jié)合營銷策劃中心目前的實際情況和存在問題,完善了《營銷策劃中心內(nèi)部管理條例》,進(jìn)一步細(xì)分組織機(jī)構(gòu),明確各自的崗位職責(zé)和要求標(biāo)準(zhǔn),確定了工作目標(biāo),建立‘績效考評’制度,有效地促進(jìn)了銷售工作。
(3)完善市場保護(hù)政策
為維護(hù)銷售員的營銷利益,根據(jù)市場反饋的信息和調(diào)查的結(jié)果,完善了保護(hù)品種的《銷售協(xié)議》內(nèi)容,制訂《市場保護(hù)管理辦法》.
7、優(yōu)化服務(wù)
05年我們在服務(wù)方面,從調(diào)整人員上入手、從規(guī)范制度上管理、從績效考核上落實.在內(nèi)部管理上,通過培訓(xùn),強(qiáng)化服務(wù)理念、提高服務(wù)意識,實現(xiàn)自覺主動服務(wù),確立服務(wù)就是形象,服務(wù)就是生命,服務(wù)就是效益的觀念;同時建立崗位責(zé)任制度,規(guī)范工作流程,做到有記錄、有回復(fù)、有落實、可查詢,認(rèn)真作好每個細(xì)節(jié),不斷改進(jìn)和完善服務(wù)質(zhì)量。
8、會議營銷
利用會議宣傳品牌和產(chǎn)品,是我們常抓不懈的工作。2005年先后參加了廈門、北京、南京、重慶四個國家組織的大型藥品交易會,收集有效資料,集中宣傳產(chǎn)品,吸引客戶進(jìn)行招商,宣傳華康形象。精心指導(dǎo),直接參與了 個促銷會,收到了良好的效果。在天津、霸州、濰坊、柳州、沂源、唐山、長沙、洛陽、煙臺、西安 丸推廣 、銀川、天水、哈爾濱、西寧、蘭州、平?jīng)龅鹊卣匍_ 心連心客戶聯(lián)誼會,達(dá)到了增加溝通,拓寬網(wǎng)絡(luò),密切關(guān)系,宣傳促銷的目的。
三、存在問題
2005年我們做了大量的工作,勿庸置疑。但前進(jìn)中的一些問題仍然束縛和影響著我們發(fā)展的腳步和速度。
1、管理工作的力度、精細(xì)程度不夠。
2、服務(wù)人員的自覺性、主動性不強(qiáng)。
3、市場深入調(diào)研,解決問題的徹底性不夠。
4、市場保護(hù)、價格管理的嚴(yán)度不夠。
5、培訓(xùn)內(nèi)容理論空洞,聯(lián)系實際不夠.
6、廣告、宣傳力度不夠,策劃市場的主弦抓地不夠緊、不夠細(xì),
“思想不解放,觀念不領(lǐng)先,方法不靈活,步子邁不大”的傳統(tǒng)保守現(xiàn)象還存在。
7、促銷品制作的品種不全面,不能完全滿足市場需求。
總的來說,2005年是我們深入市場、細(xì)化渠道、精耕細(xì)作的一年;是強(qiáng)化管理、促銷致勝的一年;是大力宣傳、樹立品牌的一年.

2006年營銷工作部署

2006年,我們將面臨更大的發(fā)展壓力和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在以下六個方面:
1、WTO的加入,我國醫(yī)藥市場面臨進(jìn)一步市場開放的壓力,來自發(fā)達(dá)國家20強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)高科技產(chǎn)品、先進(jìn)的管理和優(yōu)秀的企業(yè)文化。市場競爭將更加激烈,競爭對手更加強(qiáng)硬,營銷經(jīng)營的難度將成為我們研究、解決、適應(yīng)、發(fā)展的新課題。

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