以下是我個(gè)人在銷售服務(wù)期間今日總結(jié)的，終端客戶的類型分析及銷售應(yīng)對(duì)策略（醫(yī)院、社區(qū)、診所、衛(wèi)生院、服務(wù)站、藥店等）。大家參考一下，希望提出不同的意見。多多交流學(xué)習(xí)。

做OTC和Rx的人都很重要的強(qiáng)調(diào)如何與客戶的打交道問題。我們?cè)谫Y源、資金、產(chǎn)品、公司支持有限的情況下，個(gè)人的銷售手段和策略決定了成敗。而我結(jié)合自己的失敗和成功經(jīng)歷，總結(jié)了以下幾點(diǎn)，也希望大家補(bǔ)充（以10分為滿）：

1，A客戶（豪爽大氣型）：

盡管我看見過很種客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)，不過按照我自己的理解，豪爽型客戶大氣，不喜歡算小帳，更看重實(shí)際的表面利潤(rùn)，但實(shí)際算賬不是很仔細(xì)。如果和合的來的話可以是鐵哥們，但劣勢(shì)是容易忘記你，因?yàn)樗泻芏喔鐐儭?/p>

我采用的辦法是：10分的豪爽，8分的政策優(yōu)惠，6分的時(shí)間投入，達(dá)成后6分的循環(huán)拜訪接觸（一般問題少，不太主動(dòng)和我接觸，但都有回應(yīng)，利益上要真誠(chéng)，比他期望的要多一分）。

2，B客戶（猶豫無主見型）：

這類客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度很有限，我的見解很大程度上影響他的決定，但是這類客戶他自己也往往要考慮很久，畢竟生意人都比較會(huì)算帳，而他這類特別會(huì)算帳，往往考慮的很仔細(xì)。

我采用的辦法是：10分的耐心，8分的政策優(yōu)惠，10分的時(shí)間投入，達(dá)成后8分的循環(huán)拜訪接觸（這類客戶反映的問題多，并喜歡主動(dòng)和我接觸，利潤(rùn)上不要放松太多，否則他會(huì)層層逼近，難以滿足）

3，C客戶（無視中立型）：

這類客戶對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，你的產(chǎn)品對(duì)他來說是可用可不用的產(chǎn)品，但注重客情，品牌成次要，排除特殊產(chǎn)品。我的個(gè)人的說服，容易影響銷售的達(dá)成。

我采用的辦法是：10分的打動(dòng)，9分的難纏，10分的豪爽，3分的循環(huán)拜訪（電話拜訪，適當(dāng)?shù)膯栴}登門拜訪，反映的問題也比較少，比較客氣）

4，D客戶（反感忙碌型）：

這類客戶一般抵觸我的產(chǎn)品，較難接觸，也難說服，當(dāng)然我的為人和耐心形象還好，不太被趕出。[EM2]這類客戶我一般是最后考慮。結(jié)合銷售目標(biāo)情況，短期的先考慮前3位，長(zhǎng)期的考慮這位，一般此類客戶需求量比較大，因?yàn)楫a(chǎn)品多或事物繁雜所以有抵觸情緒，此類客戶容易被一些同行忽略或被考慮不做，一般人都是喜歡和談的來的人合作。

我采用的策略是：10分的耐心，10分的打動(dòng)，8分的循環(huán)拜訪，10分的重點(diǎn)突破（包括資金、贊助、需求支持等）。

5，E客戶（主動(dòng)隨和型）：

第一次這么表現(xiàn)在銷售的達(dá)成的客戶比較少，一般體現(xiàn)在生活接觸上隨和，但他們產(chǎn)品的需求一般不是很大，但合作后容易達(dá)成長(zhǎng)期的利益。也可能由前四種類型轉(zhuǎn)變而來，因?yàn)殛P(guān)系的深入使然。當(dāng)然也有投緣的。把我當(dāng)成朋友的一部分，很多事情好商量。但是也要有銷售利益明確，俗話說兄弟也要明算帳。

我的策略：10分的真誠(chéng)，5-6分的利益分配，9分的情感投入，3分的循環(huán)拜訪。

總結(jié)：
對(duì)客戶的掌握與了解有助于我們把握市場(chǎng)?？蛻魞?yōu)先問題，我是以時(shí)效性來考慮的。短期客戶以A和B客戶為先，中期客戶為C客戶，長(zhǎng)期客戶為D和E客戶。

講求誠(chéng)信，做好售后服務(wù)，耐心應(yīng)對(duì)客戶反饋，充分考慮客戶利益擺明自身利益等，將給自我品牌在地方的建立帶來深遠(yuǎn)的影響。