醫(yī)藥代表在每個(gè)藥企組成中，占據(jù)非常重要的地位。但是想要成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，成功的拜訪一個(gè)客戶，主要包含6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，只有這樣才能給自己的企業(yè)帶來收益。

1.事前計(jì)劃好每次的拜訪。計(jì)劃的過程能夠幫助醫(yī)藥代表厘清思路，確立每次拜訪的目標(biāo)，預(yù)想好將要采取的步驟，還可以幫助醫(yī)藥代表回顧一下將要拜訪的醫(yī)生背景、興趣愛好、在醫(yī)療領(lǐng)域的專長(zhǎng)與觀點(diǎn)、他過去以及現(xiàn)在的處方習(xí)慣和希望他行動(dòng)的方向。而沒有制定計(jì)劃，意味著醫(yī)藥代表沒有明確在拜訪期間將要達(dá)成的目標(biāo)。沒有目標(biāo)，就不能確定你的拜訪話題能不能引起醫(yī)生的關(guān)注。

2.每次拜訪只談一件事情、達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。現(xiàn)在，大多數(shù)醫(yī)生都比較忙碌，對(duì)醫(yī)生的拜訪只能持續(xù)3~4分鐘的時(shí)間。在這么短的時(shí)間內(nèi)，最現(xiàn)實(shí)的做法就是每次拜訪只跟醫(yī)生談一件事情、達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。醫(yī)藥代表在整個(gè)拜訪期間，緊緊圍繞預(yù)定的目標(biāo)展開。例如，解釋一項(xiàng)最新的臨床研究結(jié)果，或描述一項(xiàng)新適應(yīng)癥的應(yīng)用。k

3.基于醫(yī)生關(guān)注的問題，與他們探討具體的事情。在醫(yī)藥代表接受的所有銷售技巧培訓(xùn)中都強(qiáng)調(diào)，一次好的銷售拜訪，傾聽比陳述更重要，可是好的傾聽是要基于好的探詢技巧的。常常在這些培訓(xùn)中，沒有人能給醫(yī)藥代表們提供一些事前設(shè)計(jì)好的探詢問題。其實(shí)，醫(yī)藥代表可以試著提一些具體問題，比如，“在碰到病人出現(xiàn)X癥狀時(shí)，您選擇藥品治療的經(jīng)驗(yàn)是什么?”“在X情況下，您會(huì)選擇什么樣的藥物治療方案呢?”“在您針對(duì)患者的X癥狀選擇藥物治療時(shí)，能接受藥物所引起的副作用嗎?”通過這些具體事情的討論，醫(yī)藥代表會(huì)比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更接近他的醫(yī)生

4.與醫(yī)生溝通，養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣。在你與醫(yī)生溝通的過程中，養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣是非常必要的。通過記筆記，可以清楚地證明你在積極聆聽醫(yī)生的談話。如果醫(yī)生問了一個(gè)你無法回答的問題，你能通過仔細(xì)的記錄來表達(dá)對(duì)醫(yī)生意見的尊重。此外，你能通過筆記回顧拜訪過程，總結(jié)一天所做的工作。筆記還能為你的下次拜訪做好準(zhǔn)備，當(dāng)你再次拜訪同一位客戶時(shí)，筆記能幫助你創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性，可以提醒你繼續(xù)上次拜訪所提及的問題。

5.與醫(yī)生溝通，善于使用視覺輔助資料。不管拜訪的時(shí)間有多少，在每次拜訪時(shí)盡量要給醫(yī)生一些視覺上的沖擊。能使用的視覺輔助資料可能是一份圖表、一份調(diào)研報(bào)告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該盡量將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與品牌提示物的某個(gè)特征聯(lián)系起來。這些做法有助于醫(yī)生記住你的產(chǎn)品。

6.尋求承諾。向醫(yī)生尋求處方，是每次拜訪最關(guān)鍵的目的之一。醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通時(shí)，必須要求處方，不然機(jī)會(huì)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。要鼓起勇氣，對(duì)醫(yī)生說：“下次碰到類似的患者，請(qǐng)您嘗試一下我們的產(chǎn)品。”其實(shí)，醫(yī)生會(huì)認(rèn)為醫(yī)藥代表的這種要求是一件很正常的事情，要讓醫(yī)生感到你非常期待他的行動(dòng)。