目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營(yíng)銷工作能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在80－120家之間來(lái)規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場(chǎng)作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢(shì)必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場(chǎng)監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

　　另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒(méi)有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端？我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營(yíng)模式下，又很難體現(xiàn)出來(lái)，好像減掉部分OTC代表，對(duì)目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當(dāng)銷售旺季或臨時(shí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場(chǎng)布局是否有問(wèn)題，是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營(yíng)模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營(yíng)銷工作。　　

　　問(wèn)題：成本高 效果差

　　你愿意增加成本嗎？　　

　　這里先讓我們簡(jiǎn)單回顧一下傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式?！?/p>

　　首先確定我們OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作準(zhǔn)備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標(biāo)終端，目前我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標(biāo)終端。其次，將目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類管理，傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級(jí)（有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端），分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，按照終端產(chǎn)出量的重要性來(lái)對(duì)OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對(duì)OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是針對(duì)OTC代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘。 并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8:30AM－12:00AM,2:00PM-5:30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí)，按車(chē)程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家。 每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會(huì)）。合計(jì)每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按A級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；設(shè)定A、B、C藥店比例標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=10％，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40％，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50％。綜合以上兩個(gè)因素計(jì)算公式：目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74。OTC代表的工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)終端工作要求來(lái)設(shè)定，如終端鋪貨上架情況、產(chǎn)品陳列情況、產(chǎn)品批號(hào)、產(chǎn)品安全庫(kù)存、零售價(jià)格管理、產(chǎn)品知識(shí)宣教工作、店員客情維護(hù)、終端產(chǎn)品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進(jìn)行了嚴(yán)格的拜訪步驟的規(guī)定，并將日常工作內(nèi)容融進(jìn)了終端拜訪步驟中去……

　　在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的今天，這樣的終端營(yíng)銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機(jī)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門(mén)店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫(kù)存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫(kù)存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入代價(jià)是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達(dá)到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒(méi)有目標(biāo)達(dá)成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎？

　　這里本人提出OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營(yíng)銷理念，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場(chǎng)環(huán)境的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。