青橄欖喉寶太原市場(chǎng)沉浮錄（2）
(0)核心提示：青橄欖喉寶太原市場(chǎng)沉浮錄 摘 要 綠臣牌青橄欖喉寶是近幾年來(lái)流行于全國(guó)各地市場(chǎng)的一種潤(rùn)喉保健品。在眾多同類產(chǎn)品（包括：金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄爭(zhēng)霸的潤(rùn)喉含片市場(chǎng)上，掀起了一股“鼓浪嶼吹來(lái)濕潤(rùn)的風(fēng)”，取得了月銷量達(dá)10萬(wàn)的佳績(jī)。
正是這一本，可讀性極強(qiáng)的小冊(cè)子，對(duì)青橄欖市場(chǎng)的啟動(dòng)起到了巨大的作用。
緊抓賣點(diǎn)，銳利營(yíng)銷、突破市場(chǎng)高峰
歷經(jīng)半年的市場(chǎng)運(yùn)作，青橄欖已小有名氣，但仍舊突破不了月銷售2萬(wàn)元的瓶頸。在半年多的摸索中，逐漸找出青橄欖喉寶的賣點(diǎn)—“口感好”。于是，如何有效利用這一賣點(diǎn)，我們?nèi)w人員苦思冥想，“試用裝+小冊(cè)子”模式躍然而出。
小范圍市場(chǎng)試行！
B類店 京都藥店 日銷25盒
國(guó)興康 日銷20盒
……
A類店 榮華塢城店 日銷165盒
遠(yuǎn)東建南店 日銷207盒
……
市場(chǎng)各處報(bào)捷
再進(jìn)一步，廣招促銷員、保證單店盈利，搶占終端，流動(dòng)促銷，銳利營(yíng)銷
在太原市的各個(gè)藥店終端，到處都可以見(jiàn)到我們的促銷人員、試用裝、小冊(cè)子
2002年底，青橄欖喉寶月銷10萬(wàn)新高。
“非典”+驕傲+保護(hù)市場(chǎng)不利，兵敗滑鐵盧
正當(dāng)我們市場(chǎng)如火如荼之際，“非典”爆發(fā)，藥品市場(chǎng)（除抗非典藥物之外）一片死寂。我們也和大家一樣，思想“休息了”
而這時(shí)，四十余種“青橄欖”似乎一夜之間出生，而且，以超低（低于我們1/2的價(jià)格）鋪向了我們所占領(lǐng)的各個(gè)終端。
我們不以為意！認(rèn)為我們的地位不可撼動(dòng)！
一個(gè)月后，萬(wàn)民被占領(lǐng)！沒(méi)關(guān)系，才一家，我說(shuō)。
兩個(gè)月后，遠(yuǎn)東被占領(lǐng)！“問(wèn)題不大，還是我們賣的多！”
半年過(guò)去了，突然發(fā)現(xiàn)，超低價(jià)的“青橄欖”已經(jīng)遍布太原市各大終端。綠臣青橄欖的銷量已經(jīng)迅速下跌到3萬(wàn)元/月，這時(shí)我們只能被動(dòng)防守了。只能固守我們的“價(jià)格體系”，不被人摧挎。不陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“惡性旋渦”
終于，到了2005年初，我不得不承認(rèn)“綠臣青橄欖失敗了！”
總結(jié)這幾年以來(lái)的市場(chǎng)工作，青橄欖的成敗讓我感觸頗深！如果非典來(lái)時(shí)不要松懈；如果面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不要掉以輕心；如果建立有效的預(yù)警機(jī)制；如果不要驕傲；如果……
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