7． 樂山、雅安、眉山片；辦事處計劃設在樂山，距離成都較近，經(jīng)濟一般，便于OTC操作及第三終端的開發(fā)，為今后開發(fā)攀西地區(qū)涼山州及攀枝花打好通路基礎。暫時不設立二級辦。
四、 人事聘用及培訓上崗
1． 配合公司媒體招聘，做好OTC代表審核把關工作，OTC主管初試舉薦考察工作。結(jié)合各地實地招聘推薦。
2． 協(xié)助公司對新聘員工完善各種手續(xù)，盡可能減少環(huán)節(jié)，盡快的辦理手續(xù)入職上崗。
配合公司準備各種培訓材料，以實效原則，以實戰(zhàn)培訓為主，盡快的幫助新聘員工轉(zhuǎn)換角色，調(diào)整心態(tài)，統(tǒng)一思想，強化意識。迅速的融入到珍寶島藥業(yè)集團的企業(yè)氛圍中，為下半年秋冬季攻勢打好基礎。
3． 促銷員的招聘及上崗
原則：以實效為導向、以效益為基礎。先調(diào)研，不盲目任用，不盲目上崗。
目的:短時間內(nèi)促進產(chǎn)品迅速的銷售,提升產(chǎn)品知名度,及市場認知度。
盡量選擇各地市營業(yè)額高、人流量大，管理費用不高或者不要管理費通過利潤分紅或扣率讓利等手段，可以進柜促銷的網(wǎng)點派駐。
促銷員以公司制度為大綱管理，結(jié)合各地實際，通過促銷業(yè)績?nèi)蝿?、終端理貨、轄區(qū)終端客情關系、信息反饋及患者檔案建立回訪等進行考核。


第四篇：披荊斬棘

一、本公司產(chǎn)品策略
1．以**口服液為主打品種，代表***OTC的品牌產(chǎn)品，導入***口服液，積極搶占四川補腦睡眠市場，以*****配合臨床，抓住跑方的消費者及搶占心腦血管患者市場，配合復方*****膠囊、小兒****等，直接補充OTC部銷售回款的任務品種。
2．采取捆綁鏈銷售，要求各終端網(wǎng)點，盡可能的配備OTC部門所有產(chǎn)品，便于銷售、促銷及樣板的培育，避免單一品種的浪費及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、終端網(wǎng)絡策略
1．渠道策略：
a) 做好商業(yè)流通、通路的銜接工作；積極處理商業(yè)和各終端網(wǎng)點的關系，處理商業(yè)和各地市二級商業(yè)及終端的供給關系，確保不斷貨、不壓貨及供貨的實效性。
b) 維護好主要商業(yè)的客情關系；尤其年底，需要甩貨回款，特別需要商業(yè)的配合和大力支持。
c) 針對同類競品的市場銷售策略，制定相應的商業(yè)渠道應對策略，考慮渠道攔截，渠道封殺等手段打擊競品。
2．終端網(wǎng)絡策略：
a) 充分認識終端對于OTC操作的重要性，并且作為日常的主要工作來對待。
b) 終端包裝思路：“以情取勝，以優(yōu)取勝，以多取勝，以牢取勝”。終端包裝分為軟包裝和硬包裝。
i. 軟終端包裝:
1. 終端日常理貨，統(tǒng)計各終端網(wǎng)點進銷存
2. 終端客情的日常拜訪、維護，既要拜訪的頻次、也要注重每次拜訪的實效。
3. 目標店員的培育及長期維護；目標店員標準：口齒伶俐、反應機智、表達清晰、品德相對較好的店員。雙方能互相知曉身份及對方聯(lián)系方式并且能成為朋友的人，愿意支持本公司各項工作，積極參加公司主辦的各種活動。
4. 店員小會、店員教育、店員聯(lián)誼會等形式的互動溝通，增加產(chǎn)品在終端的知名度及力推率。
5. 終端信息的收集反饋，并對競品及市場中終端強勢品牌的產(chǎn)品分析學習，隨時收集更新客戶檔案。
ii. 硬終端包裝；
1. 標準：“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我全”。隨著市場的瞬息萬變，這個標準目前在許多市場，許多產(chǎn)品操作上不太適應了。
2. 硬終端包裝包括產(chǎn)品的陳列、擺放高度、層面、端架；店內(nèi)POP的擺放，DA、DM等小廣告提示語等，大的包裝有門柱、門牌、櫥窗、立柱、抬頭燈箱片、花車、地堆等。
3. 四川分公司根據(jù)4個二級辦的市場進度，每個市場挑選10-20家藥店進行重點硬包裝，形式以店外櫥窗寫真為主，營造出一定的終端氛圍，給產(chǎn)品造勢，培育VIP藥店。
c) 終端攔截：
1. 確立主要競爭產(chǎn)品：*******、******、******、******等
2. 攔截手段
i. 陳列攔截：盡量和**口服液擺放在一起，顯示出**的價格優(yōu)勢；和**、******口服液一起擺放盡可能比其多出1個陳列面，通過貨架DA突出芩蘭的醒目和功效。
ii. 促銷攔截：通過本公司專兼職促銷、目標店員對消費者直接進行宣傳攔截。
三、促銷策略
1．終端促銷思路
iii. 人員促銷：分為專兼職促銷及店內(nèi)外促銷。在鋪貨到位，日常基礎扎實的情況下，有選擇性的在每個區(qū)域市場抓重點終端促銷的手段。
促銷員的職責：代表企業(yè)形象和消費者一對一服務的窗口，以宣傳銷售本公司產(chǎn)品為目的。通過口碑宣傳，輔助其它宣傳物料，營造氛圍，展示企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品功效。并建立客戶檔案，收集反饋終端信息，分析掌握終端銷售動態(tài)。
iv. 帶金促銷：帶金是制藥廠家在搶占終端的無奈之舉，也是終端攔截和反攔截的一種慣用手段。落實帶金最終兌費，完善兌費的監(jiān)督機制。完善兌費的考核辦法。既要要通過兌費來促進產(chǎn)品在終端銷售，也要確保兌費能到達每個實際發(fā)生純銷終端網(wǎng)點。
v. 情感促銷：主要是指終端的客情關系。建立和維護重點藥店店長及 目標店員的客情互助關系，通常配合帶金促銷、相關店員小會、店員聯(lián)宜會等增進友誼、提升產(chǎn)品銷售。尤其是在產(chǎn)品品牌沒有優(yōu)勢，代金沒有優(yōu)勢的情況下，情感促銷就顯得比較重要。
2．活動促銷
a) 常規(guī)促銷活動：利用周末，以成都為主，配合3個二級辦，通過專兼職促銷員在藥店內(nèi)或者店外配合各種宣傳物料營造產(chǎn)品宣傳氛圍，以健康咨詢或買贈的形式和消費者直接的宣傳和溝通。以流動的促銷和固定促銷 相結(jié)合，每月次數(shù)不少于8次/辦事處，注重每次常規(guī)活動的實效。
b) 社區(qū)促銷活動：成都市區(qū)，選擇距各藥店終端近，常住人口多，流動人群大的小區(qū)開展。其它地市二級辦選擇中老年相對聚集的地方開展?；顒有问剑阂孕蜗笳故?、產(chǎn)品宣傳、健康咨詢?yōu)橹鳌；顒訒r間：周末。次數(shù)：8次/月/辦事處。
c) 大型促銷活動：宣傳是基礎，大型活動是引爆。利用節(jié)假日噱頭，明確活動主題、活動時間、活動地點、活動內(nèi)容、活動人員、活動物料、費用預算等。利用10.1旅游黃金周、12月年底甩貨分別針對消費者、藥店、商業(yè)、推出各種活動，迅速的聚集品牌、提升銷售，加快資金回籠，為市場的精細化市場運作、擴張打好基礎。
四、 市場策略
1． 樹立市場意識：果斷決策、快速反應、迅速作戰(zhàn)，想到、說到、做到，強落實、強執(zhí)行。復雜的事情簡單化、簡單的事情精細化。