三、處方藥能否成為太太健康產(chǎn)業(yè)的“第二引擎”

　　1997年，太太藥業(yè)在自己經(jīng)營(yíng)策略上作了新的調(diào)整，從單一的中藥保健品行業(yè)向中西醫(yī)藥行業(yè)跨足，同年4月，太太藥業(yè)斥巨資收購(gòu)深圳第三大藥廠———深圳海濱制藥有限公司。藉此，太太藥業(yè)實(shí)現(xiàn)了保健品和醫(yī)藥領(lǐng)域雙翼齊飛。

　　粗略統(tǒng)計(jì)，太太藥業(yè)在市場(chǎng)上處方藥有以下品種：舒氨西林（氨芐西林舒巴坦針）、海他欣（他唑巴坦哌拉西林針）、、海舒必（舒巴坦頭孢哌酮針）、倍能（美羅培南針）、勝城（鹽酸拓?fù)涮婵滇槪?、蘇適（厄貝沙坦）、樂在（酒石酸托特羅定片）等，主要為早期的抗生素針劑和近期的二類新藥蘇適和樂在。

　　但其市場(chǎng)表現(xiàn)和其保健品、OTC品種相比，不是很好，尤其是后來的蘇適和樂在，品種很好，但終端工作差強(qiáng)人意，白白投入大量廣告！處方藥市場(chǎng)主要*醫(yī)學(xué)傳播推動(dòng)，但太太仍寄希望于其無往不利的廣告之上，而在全國(guó)大規(guī)模的衛(wèi)視廣告之后，一線學(xué)術(shù)推廣工作又不能及時(shí)跟上，尤其是蘇適這個(gè)產(chǎn)品，本來是一個(gè)非常好的品種，國(guó)家強(qiáng)彷二類新藥，國(guó)際上也剛起步，價(jià)格適中，療效非常好，基本無副作用，保護(hù)心腦腎，安全降壓，優(yōu)于現(xiàn)在市場(chǎng)上的所有降壓藥物，絕對(duì)會(huì)成為降壓藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，適合通過醫(yī)學(xué)傳播進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，況且競(jìng)爭(zhēng)廠家要么資本不足于與太太抗衡，要么現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)淡薄，但很可惜，太太在一陣廣告轟炸之后，沒見太大舉動(dòng)。由此看出，處方藥要想成為太太健康產(chǎn)業(yè)的“第二引擎”，其營(yíng)銷策略仍需調(diào)整。

四、醫(yī)藥營(yíng)銷中的“雞-蛋”理論和“花-果”理論

　　農(nóng)村賣小雞的商人盈利的過程是這樣的，先選好雞蛋，通過精心的照料，調(diào)節(jié)溫度、濕度、光照等，終于小雞破殼而出，這時(shí)他已經(jīng)成功，可以獲得財(cái)富了，保健品和OTC藥品的市場(chǎng)推廣過程也象這樣，市場(chǎng)細(xì)分，選好品種，通過廣告等傳播手段將信息與目標(biāo)市場(chǎng)溝通，然后是銷售獲利。這種姑且稱之為“雞-蛋”理論。

　　而處方藥營(yíng)銷就不同，因?yàn)樗幤繁旧硎且环N特殊的商品，它用于人類疾病的治療。而處方藥更為復(fù)雜，一般消費(fèi)者不可能自己選購(gòu)，還必須通過醫(yī)生的診斷、開處方患者才可以購(gòu)買，這點(diǎn)大家都很清楚，在此不再贅述，所以處方藥營(yíng)銷要面對(duì)兩個(gè)消費(fèi)者，一級(jí)消費(fèi)者——醫(yī)生和二級(jí)消費(fèi)者——患者，他們之間是一種“花”與“果”的關(guān)系，果農(nóng)經(jīng)過果枝修剪對(duì)將來的花的布局進(jìn)行取舍以取得更高的產(chǎn)量，還要對(duì)花進(jìn)行驅(qū)蟲、防凍、授粉，然后才能產(chǎn)生果實(shí)，再對(duì)果實(shí)進(jìn)行照料后方可大功告成，這種過程正如同處方藥營(yíng)銷中的醫(yī)學(xué)傳播和大眾傳播兩個(gè)階段，兩者有先后順序，有主次之分，有因果關(guān)系。

　　處方藥營(yíng)銷與保健品營(yíng)銷完全是兩種不同的模式，它必須依賴于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，產(chǎn)品信息要有效的傳達(dá)到每一個(gè)臨床醫(yī)生。而臨床醫(yī)生處方習(xí)慣的改變是一件艱難的事情，只有通過醫(yī)學(xué)傳播利用專業(yè)媒介去影響并通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，一對(duì)一拜訪一級(jí)消費(fèi)者，然后通過大眾傳播教育二級(jí)消費(fèi)者才能將一個(gè)產(chǎn)品取得最大的市場(chǎng)份額。

　　以廣告勝長(zhǎng)，一貫養(yǎng)尊處優(yōu)的“太太”能否干好養(yǎng)花侍果的粗活兒？我們拭目以待。

五、太太藥業(yè)：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷典范猶可期　　太太藥業(yè)成立于1992年，作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，能夠發(fā)展到今天的成就，確實(shí)很不容易，充分顯示了其領(lǐng)舵人朱保國(guó)先生的敏銳、膽識(shí)和勇氣，他較早引入公司制，把管理交給了一批他高薪引入的“職業(yè)經(jīng)理人”。市場(chǎng)總監(jiān)為曾任臺(tái)灣聯(lián)合利華和中美史克的市場(chǎng)總監(jiān)顧悅悅女士，銷售總監(jiān)曾任廣州亨氏公司、廣州李錦記公司營(yíng)銷經(jīng)理，生產(chǎn)總監(jiān)曾任西安楊森公司生產(chǎn)經(jīng)理……同時(shí)，太太藥業(yè)還擁有一支強(qiáng)大的編外專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。如法律顧問是世界最大律師行之一的麥堅(jiān)時(shí)律師行，會(huì)計(jì)師是世界最大會(huì)計(jì)事務(wù)所之一的安達(dá)信，廣告代理為國(guó)際著名廣告公司智威湯遜、達(dá)彼思和奧美廣告公司。這些“職業(yè)經(jīng)理人”和國(guó)際著名機(jī)構(gòu)的加盟不但大大提高了公司營(yíng)銷管理水平，也極大提升了太太藥業(yè)的企業(yè)形象。作為營(yíng)銷堅(jiān)強(qiáng)后盾的科研，太太日前決定投資1億元資金，建立創(chuàng)新藥物研究中心。據(jù)了解，用這樣高的前期投入研制創(chuàng)新藥物，在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中是罕見的。太太藥業(yè)創(chuàng)新藥物研究中心的目標(biāo)是，到2010年，推出1-2個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，具有相當(dāng)市場(chǎng)潛力的新藥，使中國(guó)藥業(yè)走向世界市場(chǎng)。為此，太太藥業(yè)不惜投入上億巨資，與國(guó)內(nèi)外享有一定聲譽(yù)的企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)合作，引進(jìn)國(guó)際著名制藥企業(yè)先進(jìn)的創(chuàng)新藥物研究管理體制。同時(shí)，開發(fā)新型藥物制劑，向滲透泵制劑技術(shù)、透皮吸收制劑技術(shù)、脂質(zhì)體技術(shù)、新型緩控釋技術(shù)等前沿技術(shù)進(jìn)軍，力爭(zhēng)成為一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新型的高新技術(shù)企業(yè)。 　　根據(jù)亞洲周刊（01年11月）《中國(guó)大陸一百大上市企業(yè)》排行榜揭曉結(jié)果，太太藥業(yè)榜上有名，其中太太藥業(yè)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率排名第九，表現(xiàn)頗佳！ 近來又引進(jìn)ERP系統(tǒng)對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行整合，重組業(yè)務(wù)流程，勢(shì)必更大的提高太太的管理效率，可以說目前太太在保健品推廣方面已經(jīng)成為中國(guó)保健品營(yíng)銷的典范，太太口服液自從誕生以來，連續(xù)8年保持良好的銷售勢(shì)頭，并成功地進(jìn)行品牌延伸——推出靜心口服液，塑造另一個(gè)保健品銷售神話。但漢林清脂膠囊廣告的失誤（雖然創(chuàng)意極好，但能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？）雖然不足以影響太太十年的根基，至少說明了太太也有些小毛病，精益求精應(yīng)是太太人現(xiàn)在的精神狀態(tài)，我更希望看到更多太太的閃爍著國(guó)際廣告人智慧的優(yōu)秀創(chuàng)意。　 　　對(duì)于OTC產(chǎn)品，意可貼案例是當(dāng)之無愧的營(yíng)銷典范，自白加黑之后，少有這樣的經(jīng)典創(chuàng)意了，但是正源丹就不是很成功，也許感冒藥市場(chǎng)太擁擠了。醫(yī)學(xué)傳播仍然是太太亟需加強(qiáng)的地方，相信不久太太的職業(yè)經(jīng)理人會(huì)做的很好，但需要提醒的是，這塊的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迫在眉睫，2003年醫(yī)藥市場(chǎng)完全開放，基礎(chǔ)工作可是絲毫馬虎不得，要趕做在前面的！ 　　中國(guó)藥企需要典范，我也希望看到更多優(yōu)秀創(chuàng)意，所以在此祝太太早日成為中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷典范.